四、抢占排面，迎接爆点

　　待疫情得到最大程度控制之后，大部分终端店就到了逐步开工之日。

　　相信在家压抑一个春节的广大人民群众一定会首先聚集起来，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，这个时候消费市场的一波高潮应该会很快到来，各大厂商也一定会尽其所能抓住这个契机弥补落下的业绩，竞争会异常激烈。

　　1. 核心终端：收银台、展示柜、端架等

　　重要位置，对比平时适当提升陈列的投入费用，这样能将终端不可见库存最大化的实现可视化，在上架加速回转消化的同时，还能有进货的可能，在品类压货上对比竞争对手先行一步。

　　2. 夏季战役提前启动

　　平时5-6月份开始的冰冻化陈列动作，建议在疫情结束后就着手开始。首先做好自有冰柜饱满陈列，同时渗透非自有冰冻的陈列，把最好的资源在6月份之前尽可能牢牢掌握在手中，建议全年渠道陈列费用对比销售进度前置10%左右，要在上半年稳稳建立竞争优势。

　　3. “抢滩登陆”计划

　　从团队层面说，疫情期间在家办公这种形式不是每个人都有足够的定力让自己全身心投入到工作中的，人都是有惰性的，持续这么长时间的松懈状态需要尽快调整过来。竞争当前，谁先进入拼杀状态谁必然更胜一筹。所以除了上一点费用投入的调整，更需要我们在终端疫情结束之后马上启动“抢滩登陆”计划，业务员直接进行比拼，销售主管之间进行比拼，比什么？就比店内谁能做到比竞争对手更大的排面更多的陈列位置；谁做的堆箱更有气势；谁在店内营造出更热销的销售氛围，等等。在竞赛中让团队渐入状态，在比拼中让一线业务人员历练出霸气、也充分把销售节奏调整到与销售爆点相互匹配的状态。

　　五、传播健康，彰显责任

　　这次疫情的发生，会让每个人更加关注自己的健康，消费者会更加倾向于选择有益于自身健康的产品。

　　1. 店内陈列提示强化产品成分卖点

　　一线业务人员请拿出自己的产品手册，好好了解下自己的产品有哪些成分构成，在健康方面有哪些卖点。比如某能量型维生素饮料，富含多种维生素群、d-核糖、烟酰胺、牛磺酸补足能量增强免疫力。

　　类似这些产品成分功效，清楚地告诉终端店老板，更加清晰的展示给消费者，这个阶段，这些是能与消费者的内心充分共鸣的，我们的产品能满足他们内心深处需求的。

　　2. 承担社会责任

　　想想在抗震救灾中出位的加多宝，我们企业是不是也在这场疫情中体现出了社会责任，在与终端、与消费者的接触中要传播出这种责任，但是要注意尺度的把握，不能为了强调而强调，要适度，让消费者在选择时，因为主动承担起更大的社会责任而选择了我们，当他拿起时也有一种情怀在其中。比如海报设计背景可以设计成捐赠出发的车辆，店内促销海报上可以写：抗击疫情是我们应该承担的社会责任，为您提供品质至上的健康产品更是我们义不容辞的责任。落款：XX公司。抛砖引玉，充分利用企业外在形象，强化与消费者心智沟通。

　　六、社区潜力，深入挖掘

　　在这次疫情中，当所有人被困家里时，传统渠道中依托社区建立的终端小店面临的压力是相对较小的。

　　封闭区域，稳定客户群，售卖商品也是小区日常生活必需品居多，他们可提供送货上门的服务，与小区居民有着更强的服务粘性。

　　所以在所有传统渠道中，处于社区内的超市便利店，需要一线业务人员投入更多的精力去经营，消费潜力巨大。尽快建立更深入的客情关系，在投入上进行倾斜，收银台堆箱一定要有我们的位置，展示柜里我们的产品排面不低于一层，拜访的频次不低于一周一次。

　　这个渠道产品气势一定要压过竞品，让产品更高频的走入消费者的家中，借助社区店平台，让更多的消费者关注到企业公号，与消费者建立起更为深入的互动沟通。

　　非常赞成，新经销赵总在前些天直播中说过的一句话，“疫情这件事，对于一个企业来说既是坏事，也是好事，坏事是对每个企业都是一次巨大的考验，好事是，提高了我们的经营能力，风险防控的意识。”

　　对于每位一线的业务人员也一样，经历变化更能让我们认真全面的审视自己，寻找不足，找到差距，动态的看待市场变化，发掘出市场背后各种错杂事物之间的内在关联。

　　未来数字化工具的快速发展，将大大解放我们一线业务人员的双手、节约出更多的时间，更多的价值将体现在对一线市场科学的宏观把控及精细化细节管理、信息分析判断及营销From EMKT.com.cn创新变革上。

　　十二年快消销售管理经验，先后供职于可口可乐、恒大、伊利、红牛等快消企业，愿与各位行业精英共同探讨交流。联系电话(同微信):13311120807，更多文章请关注公众号《营销新逻辑》。

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