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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 笑傲酒水铺货江湖之内功心法

笑傲酒水铺货江湖之内功心法


中国营销传播网, 2020-01-24, 作者: 刘友本, 访问人数: 7480


  一尺竹含千尺势,老夫胸次有灵奇-----题记

  这是清朝著名的“扬州八怪”之一郑板桥的一幅画的题词。用它做开篇,其实就是想告诉在快消市场上打拼的一线销售人员或区域经理们,在我们的市场运作中,一定是要先持续修炼工作关联的核心实战技法与内功心法,持续积累实战经验,而后不为经验所累,遇事胸有成竹,遇人察言观色,才能相对轻松持续的业绩增长。

  本文从实战角度出发,屏弃无谓的理论分析及各类实战技法罗列,力求将最有时效的“干货”分享给快消一线销售人员。

  现在都已快2020年了,或许你对最基础的“拜访八步骤”、“谈判三步曲“已经烂熟于心,或许你对二十年前康师傅的“通路精耕”很熟悉,又或许你对十年前青岛啤酒的“微观运营”也很了解,还有近些年的“互联网营销From EMKT.com.cn”、“新零售”也如数家珍,这些好像都没有让在一线实战中如鱼得水,为什么?

  当然这只是个开篇引子。今天就是想和大家聊聊“终端铺货的那些事”!关注渠道铺货,其实就是在关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在,有什么样的铺货人员存在,往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性毋庸置疑。

  先看你的困扰:

  1.新产品要上市了,本来有着很好市场前景的产品,却由于上市铺货缺乏策划或者策略失误,而让产品销售业绩增长缓慢,甚至一蹶不振而被迫退市。

  2.铺货容易吗?也许你会说那是销售人员的基本功,可你能很好、很到位地铺货吗?能否让产品畅销,而后再做到持续的回转铺货吗?

  3.铺货需要做哪些准备?为什么好的产品却没有好的铺货表现?同样的铺货产品,为什么有的销售人员铺的风生水起,而有的销售人员却望市兴叹,而业绩不佳?

  4.为什么有的铺货一开始如火如荼,但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意,铺货量日渐缩小,甚者最终从市场上直接退出呢?

  当问题具体到个人可能还有很多,但是你有没有想过,当你具备了基本了基本的销售人员的基本素养后,最重要的就是要修炼内功心法。修炼到位,以上问题都会自然解决。当然像许多武侠功夫大师说的一样,“欲练此功,必先修炼基本功”,别想歪了,不是“必先自宫”!

  先说基本功,就两条,六个字。

  一是:会调研。

  会调研,从而系统全面地熟悉区域市场。

  要好好熟悉竞品,竞品的核心定位、卖点罗列、优势、劣势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位草根群众级,那就重点关注15-50元白酒零售价格带,跟多得去熟悉此价格带的竞争对手的策略及核心C或 D类餐饮终端的市场表现。如定位在小康家庭级,那就重点关注100-200元零售价格带,熟悉竞品在中高端消费的B 或C类餐饮终端市场表现。

  要好好熟悉终端,终端所属商圈的特点、消费特色、盈利状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

  要好好熟悉本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而可更好地推进铺货进展。

  要宽泛的扩充自己的知识面,特别是多从线上线下各种媒体平台,去调研、了解各类酒水行业相关的新闻动态。时刻在同客户沟通中有话题可聊。举例:最近青春小酒“江小白”居然同“雪碧”“勾搭”上了,居然联合推出了“白酒柠檬风味汽水”等混饮礼盒。如你和就酒水店老板聊到跨界话题,谈谈这个是不是显得更有意思呢。

  二是:会算账。

  会算账,从而准确把握终端片区整体及单个终端的真实需求。

  盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看几点的多寡:利润比同类产品高低如何,利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品吗,促销费用支持,促销品支持,瓶盖及退包装费用高低,陈列奖励如何,销售返利又如何,该产品是否有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。

  会准确帮助店老板算清楚资金回报率、周转率、客单价利润等几个基础账目,举例:一瓶酒进价40元,卖50元,一瓶酒进价7元,卖10元,哪一瓶酒的资金回报率高呢?在当前的环境下,选择资金回报率高的产品显然更有利。都很简单,主要要明确算好账好为你所用,把握住整个区域市场的投入产出,把握但各店面的真实需求,这些需求就真是的藏在这些账目数据里,它也就是你铺好货的基本功。

  再说内功心法,就1条,8个字:洞察老板经营心理。

  当你你熟悉了说销售产品的业务流程,规定动作;也基本练好以上两项基本功,再此基础上,察言观色,用心洞察终端,把握好老板经营中的各种心理,消除顾虑,打动老板,何愁铺货难!


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