中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 社群新零售老师:促销政策如何“下套”?

社群新零售老师:促销政策如何“下套”?


中国营销传播网, 2020-01-23, 作者: 盛斌子, 访问人数: 6695


  大家好!欢迎来到盛老师新零售系列课程。上一章我们讲了促销的颠覆理论主要有两条,第一条,消费者要的不是便宜,也不是占便宜。要的是什么?要的是确信,只有他自己占到了便宜。这是第一条我们在促销政策设计的时候,针对消费者的心理学原理。

  第二条政策的套餐设计政策原则,一定是出乎消费者意料之外。但是又在情理之中,因为你本身就已经”下套”了。

  根据这两条的心理学原理,我们尝试举一些例子来丰富和验证我刚刚说的两条原理。

  比如,关于产品的折扣,让利特价,关于买赠促销,我们以前的方向总是告知大家,我们的促销的折扣是最低的,让利是最好的,特价也是最低的,我们的买赠促销的也是最优惠的。

  但是,根据盛老师的两条心理学原理,你会发现,你这个政策让利特价和买赠是针对所有人的,是广而告之的,所以你要出乎消费者意料之外!又在您的情理之中。

  你必须要提前”下套”,比如折扣有明折各暗折。买赠促销你留一手,什么是明折和暗折?明折是广而告之的,折扣对谁都有用的,比如不同的金额,不同的单值,不同的客户类型,享受不同的特价或者折扣让利的额度,是吧?但是您得留一手,留一手的这个部分是在消费者即将成交,即将临门一脚的时候,假装额外申请工厂特供,每月限定几个名额,对不对?用这些或者保价协议等等这种方式,使得消费者感觉他享受到的促销特价让利,是广而告之之外,她个人的魅力和努力向您申请过来的,你要制造一种这样的冲突,给到消费者他独占便宜的感觉,对不对?

  比如凭卡优惠,我们大家都玩过,但是盛老师来玩,我就玩过双卡模式,什么叫双卡,怎么利用那两条心理学原理,比如A卡和B卡,A卡是充一百抵一千块钱,B卡是充300抵5000。我想问问大家,你认为消费者会选哪一个?我相信经常搞促销的老鸟,一定会毫不犹豫地说,这还用问吗?肯定选B卡充300抵5000。那么问题又来了,我为什么要制造两张卡?为什么要A卡和B卡?

  为什么消费者会在AB之间选B呢?为什么?很多促销的老鸟其实也会想明白。因为我有把消费者对促销的选择,由选还是不选的这种思维。导向选A还是选B的这种思维。

  其实这种理念,这种方法在我们这个行业并不算特别出奇,但是盛老师估计有可能是第一个用的。我用这种招数和套路也不是我自己发明的。是在2000年初的时候,我在山东济南,当时盛老师还在某个企业某个家电企业做分公司,当时我出差,老山东人,早餐喜欢吃鸡蛋豆浆油条这些类似这些东西。

  当时永和豆浆门口,老太婆问了一句很普通的话,老师,您是要一个蛋还是要两个,我只能是选一个或两个对不对?所以我要了一个蛋。大概一个星期之后,因为我们在区域市场搞“龙耕行动”,搞区域市场拓展。我大概吃了一个星期的菜,但我才发现我有个同哥们。我的手下他只要了豆浆和油条,那还有大饼,他竟然没有要那个蛋,所以我就很好奇,我说,小李,你这小子怎么没有要蛋?

  但他说没说要蛋哪。可以不要,这个时候我才恍然大悟,实际上老太婆由我把买蛋买还是不买?把我的思维牵引向你是买一个蛋还是买两个蛋,要不一个要不两个,对不对?

  所以这是这个招数其实并不稀奇。

  这是用盛老师的两条心理学理论,如何来装逼做优惠,买赠特价让利等等的应用。下一章我们继续深入探讨促销政策的设计,如何有效的留一手,以达到对消费者心理杀伤力的效果。好,本章内容到此结束,下一章再见。

  盛斌子老师介绍:

  1、耐用消费品、泛家居、领导力与管理、销售运营、渠道运营管理专家。

  2、营销From EMKT.com.cn实战干货猛料《新营销天龙八部》作者

  3、广东省2013年度优秀职业经理人之一。

  4、广东营销学会顾问委员

  5、2015-2017中国百强讲师,中国500强讲师

  6、广东科技大学客座教授

  7、联系方式:13068668480   QQ:460837291



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-02-29 05:46:05