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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 婴童终端会员精准管理之道

婴童终端会员精准管理之道


中国营销传播网, 2019-12-30, 作者: 袁灿乐, 访问人数: 5638


  在消费升级、万物互联的时代下,消费者购物变得越来越理性和挑剔,拓客难动销难,面对越来越同质化的推广手段,如何才能刺激消费者,引起消费者的共鸣?在新零售时代婴童终端只有调整自身去适应市场的转变,要从以前简单的商品经营模式转变为会员精准管理模式,除产品外更要在服务项目和服务质量上体现出“人无我有、人有我优”特性,才能留住和满足消费者。

  所谓会员精准管理是指婴童终端通过记录和整理消费者基本资料、消费、积分、储值、促销等信息,和消费者定期保持良好的联系,了解消费者的兴趣爱好、消费特点、意向需求等,同时针对消费者的需求,为其提供优质的个性化服务,从而让消费者重复消费,提高消费者忠诚度,实现业绩增长的目的。

  结合在市场实践中总结出来经验,婴童终端需要从以下几个方面找出一套适合自己可持续发展的会员精准管理模式,只有掌握了会员、掌握了流量,才能笑到最后。

一、找准自己定位,确定目标会员群体:婴童终端需要根据自己门店所处地理位置、周边同行配套设施、消费群消费能力等对自身未来经营方向要有清晰定位,一般来说,婴童终端经营方向大概可以划分为以下几种:

  1、按经营项目:除经营奶粉、纸尿裤、童装、玩具等同时,还提供游泳、儿童摄影、游乐场、推拿、育儿咨询、早教等全品类一站式购物服务项目或者只聚焦做精其中几项服务项目;

  2、按会员年龄段:0--3岁或0--7岁或0--14岁;

  3、按会员消费档次:中高档或中低端或中高低全品类;

  俗话说“只有适合自己才是最好的”,此时就要求婴童终端要能够根据自身发展方向,寻求适合自身发展的会员来进行招募,并通过产品销售、权益保障、增值售后服务等方面,给会员提供足够安全保障,只有拥有这样有效会员数量越多,婴童终端才能做大做强。

二、组建专业化会员服务团队:随着90后消费者对婴童终端的服务专业性要求越来越高,为了满足消费者日益增长多样化和个性化消费需求,婴童终端在销售奶粉、纸尿裤、童装、玩具、营养品同时,还需增加游泳、儿童摄影、游乐场、推拿、育儿咨询、早教等项目,将来还将介入对孕产妇心理状态的疏导、新生代父母“生、养”的培训等,这就需要终端店与当地专业培训机构结合,定期为员工提供营养知识、孕婴保健、小儿推拿、催乳、育婴心理学等技能系统培训,在提升店内员工职业素养同时赢得消费者口碑。

三、招募新会员:招募会员主要事项及应对策略

  1、产生新会员三大群体:孕产期人群、新生儿人群、同行的会员;一般建议从孕产期开始,这样既能拉长产品销售周期,又能及早进行锁客;

  2、招募三大途径:妇幼保健院、异业联盟、老客带新客;一般建议以上方式组合使用,但成功率最高是老客带新客,通过这种以旧带新的方式,让客户资源逐渐庞大起来;

  3、会员入门方式:凭身份证零条件加入或满足一定消费金额成为会员;一般建议根据周边消费者月收入三分之一(约3--5罐奶粉售价)作为入门坎级,既不影响家庭正常开支,又能刺激消费者经常消费;

  4、会员卡制作:普通会员卡或专属特制会员卡;一般建议制作专属特制会员卡:如正面宝宝照片及基础信息,背面会员权益等,体现出会员专属感和自豪感;

  5、会员有效期:一年或长期;一般建议会员卡有效期为一年,通过每年积分清零行为来激活会员,避免休眠会员存在;

  6、会员权益:消费得积分或获赠免费服务项目;不管采取哪种方式,会员权益兑换一定要方便并体现出价值,一般建议多提供优惠增值服务项目,如免费游泳、免费推拿、免费催乳等,在提供服务同时,更能与会员进行高效沟通交流;

四、建立高效信息沟通渠道,确保会员推广活动精准:会员的加入仅仅是个开始,能否让会员主动持久消费才是根本,伴随着90后新生代父母的崛起,婴童终端要想俘获他们就不要为卖产品而卖产品,而是要站在顾客角度卖产品,必须采用“攻心计”,实现攻心营销From EMKT.com.cn

  首先婴童终端需要通过强化店员和顾客沟通,了解顾客的详细情况,如消费者生日、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围、家庭成员信息等,然后依据会员消费品类、消费档次及消费频次等进行归类,归类后按照类别要求店员定期进行沟通回访。在每次进行推广活动方案实施时,根据不同消费者消费类别,制定更高效更接地气的动销推广活动方案,这样既提升顾客的忠诚度,又可以降低营销成本,确保资源的投入更加有的放矢。

  其次在设计推广方案时,要围绕某个主题来创造一种情景体验式营销推广方案,如奶粉节、育婴护理知识培训班、产后修身保健等,让消费者在轻松愉悦环境中进行消费。

  最后根据消费者的消费品类和消费时间历史记录,得出每位消费者不同的消费偏好,以及消费某一商品的周期,据此可以在合适的时间给消费者推送符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传,或者直接在合适的时间将某种商品送到消费者手中。这样可以让消费者感觉到终端时时刻刻都在关心他,真正建立起消费者与终端之间的感情。

五、建立会员等级制度,提升会员的自尊心。结合会员消费周期和消费特征来进行等级划分,一般建议根据以下标准进行划分:

 1、普通会员:对价格敏感度过高,不注重品牌。

 2、金牌会员:对价格敏感度过低,但只锁定喜爱商品或者品牌    

 3、铂金会员:价格的影响因素较小,信任门店的服务,热衷于购买门店商品,不会轻易改变对门店的喜好,是门店口碑营销的主力军。

婴童终端根据以上等级划分,需要通过产品让利、专属店员服务等优惠政策,让忠诚度越高会员相比普通会员产生一种优越感与荣誉感,明确并满足他们的内心需求。从而更彰显会员的身份与地位。

六、定期组织各种会员活动打造会员交流平台。组织会员活动目的是让会员通过相互认识可以扩大朋友圈、扩大自己的交际圈,婴童终端的责任就是搭建和维护这个平台。

  首先婴童终端应该制定年度会员服务计划如户外亲子游园、宝妈模特秀、户外旅游等,并提前告知给会员,让会员能感受到全年丰富的增值活动,提前感受收获感、增强期望值和忠诚度。

  其次会员活动在设计中应该并环环相扣的,让会员参加本次活动就应该对下次活动产生期望,就是用这个平台提供跟消费者重复见面和沟通的机会,让他们对我们的活动和门店产生习惯和依赖。

  最后在每一年度会员活动结束时,要组织会员进行集体聚餐,在聚餐时可以让大家对下一年度活动形式及内容提出建议,在增加会员参与感同时增加大家凝聚力。

  以上仅为个人观点,欢迎大家及时沟通交流。

  本人从事快消品行业10余年,曾服务过国内多家知名企业,欢迎同行交流,共同提升!联系电话>>: 13703868673,电子邮件>>: yuancanle@126.com



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