主题四：新医药环境下精细化招商过时了吗

　　2019年，随着行业政策的密集出台和整个经济形势下行压力，很多企业都开始了大刀阔斧的组织架构改革，这其中“省总管理制”的管理模式已经成为很多企业争相效仿的主要改革方向，并明确未来企业自营的战略路线。

　　那精细化招商就过时了吗？笔者认为，非也，恰恰我认为在新的医药环境下，精细化招商正当时。过去迫于各省市场准入的工作难度，需要相关大佬们的核心关系配合才能实现产品准入的有效突围，也因此，过去对于导入期的产品很难实现精细化招商，一般都以省级代理为主。

　　当下，随着两票制的全面执行，国家和地方密集政策快速、透明的落地，市场主动权逐步向上游企业偏移，企业在产品的市场准入工作已经比以前大为改善。而这个时候，实行点对点的精细化招商才是最好的时机，因为，从根本上讲终端市场的拓展还是需要相当一段时间的关系沉淀，这个门槛不是随着行业的逐步规范而更容易跃过，实际上是越来越难了。

　　主题五：合规下的专业化学术推广

　　实际上，自从2013年GSK贿赂事件爆发后，中国医疗市场就已经进入了合规时代，随着中国医疗体制改革的深化，我们已经在渐进式向合规的目标前进，尤其是随着这两年4+7扩围、集采的快速推进，各个企业在必须合规的情况下，专业化学术推广成为塑造产品品牌的主要路径。

　　毋容置疑，我们正在经历着专业化学术推广的新时代，而且即将迈入21世纪的20年代，相信未来的十年我们在逐步回归的大趋势下很快升级为专业化学术推广的2.0年代。不管是要进入很快全面落地的DRGs相关疾病组路径产品的选择，抑或是不得已而为之的院外销售，专业化学术推广已经成为上游企业无二的选择。

　　尽管很多企业都清楚专业化学术推广对于产品拓展的重要意义，但国内真正在这方面做到“专业”二字的企业凤毛麟角，大部分企业只是为了学术而学术，或者是伪学术，很多情况下有意识但无行动，有行动但不系统，有系统但没执行，有执行但没落地，有落地但不长久，根本没有产品品牌设计的系统性规划和长效机制。

　　主题六：新诊所控销如何玩

　　当下，院外销售之诊所市场是所有口服药厂家必须重点关注的一块领域。传统的诊所控销是靠产品规模（产品多）、人员规模（人海战术）和市场规模（覆盖多）等三个规模来取胜市场，但现在已经不适合了，随着院外市场的渠道下沉，专业化学术推广也在下沉，所以打造单一产品爆款的控销模式已经成为新诊所控销的核心竞争力。

　　过去两年来，很多企业在新诊所控销模式下已经尝到甜头，并继续积极拓展不断创新，甚至把新诊所控销模式作为企业转型的重要战略方向和战术支撑的重要基础。并通过不断的产品迭代（疗效、政策）和技术创新（盈利模式、套餐、专业化服务等）牢牢的控制着核心市场的终端客户。

　　新诊所控销的成功包括三个核心要素：产品、人和政策。三则缺一不可，而且必须是相互相成，相得益彰。

　　有人说,员工培训是企业风险最小,收益最大的战略性投资。当今名列世界500强的绝大部分企业都对其员工的内部培训给予了前所未有的重视，已经把对员工的职业心态与职业技能培训作为其战略制胜的重要手段。日本松下电器公司有一句名言：“出产品之前先出人才”，其创始人松下幸之助更是强调：“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。

　　李福春，双硕士研究生，具有20年的医药营销管理经验和扎实的理论基础。中国医药医疗发展独立研究员，通晓医药营销游戏规则，关注医药流通体制变化和医疗体制改革的变化，精通市场策划和营销管理，独立创造“4M”企业合作体系、“5K”团队管理体系和“3S+1A”精细化招商和专业化学术推广管理体系，擅长专业化学术推广、精细化招商、团队管理和高效协作等方面的培训，希望有机会与同道交流、学习。联系电话>>: 13002553008,电子邮件>>: hrcwlfc@16.com

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