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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何打造渠道核心竞争力?

如何打造渠道核心竞争力?


中国营销传播网, 2019-09-07, 作者: 黄利鸿, 访问人数: 1357


  有数据显示,2019年上半年,茅台国内经销商减少593家,茅台全面进入“电商直营”落地商超新模式时代!品牌直面终端将彻底颠覆“得渠道得天下”的传统模式,是否预示着渠道商终将会被社会所淘汰?渠道商是否还有扭转乾坤的机会?

  从营销From EMKT.com.cn的角度上来说,不管是上游的原材料供应商,还是中游的品牌生产运营商,又或是下游的物流批发渠道商,不管哪个商家级别,如果不能打造出属于自己的具有独特性的核心竞争力,被淘汰那都只是时间问题罢了。那么,作为渠道商来说,又应该怎样打造属于自己的核心竞争力呢?

  “得人心者,得天下”

  众所周知,曹操“挟天子以令诸侯”。曹操之所以能这么做,那是因为他手下有百万之兵、又深懂笼络人心,利用能人志士。所以,天子脚下,唯操独大。反观我们的渠道商,手中握有的品牌不可谓不多,但是,哪个才是真正能为自己创造财富的呢?

  也许是出于对自身未来的发展考虑,很多的渠道商觉得品牌毕竟是人家的,终有一天会弃己而去,还不如打造自己的品牌,产品生产方面就找别人生产好了。但是结果呢?渠道商做自己的品牌成功的案例几乎是屈指可数!

  为什么会这样?说白了,都是因为渠道商没有真正认清自己的核心竞争力。曹操为什么不会废王自立?那是因为他非常清楚,他的核心竞争力在于他的管心力。什么是管心力?就是管理下面百万之兵的人心、笼络能人志士的人心。

  所以,对于渠道商来说,打造核心竞争力的第一步,也是最为关键的一步,就是要管理好下面分销商的心,管理好营销团队的人心,让他们时刻团结在你的周围。

  渠道本身就是一个品牌

  很多的渠道商都认为,品牌都是产品生产厂家的,终有一天,那些生产厂家都会弃自己而去,自己最终会落得为他人做嫁衣的下场。所以,还不如早早找生产厂家为自己代工,生产自己的品牌,怎么也算是为自己的品牌而奋斗吧!

  无论国美,还是苏宁,又或是阿里巴巴,从商场分工的角度上来说,他们其实都是渠道商。他们之所以能成功,那是因为他们非常清楚品牌生产运营商的饭碗不是他们能够争抢的,还是安心做好自己作为渠道商本身这个品牌就已经很不简单了!

  正所谓,专业的人做专业的事。从营销的角度上来说,渠道商优势于品牌运营商的一个重要因素就是对当地市场商家的把控度。所以,渠道商在做市场的时候一定要特别注重对自身品牌的宣传,时刻记得要擦亮自身品牌,亮出自己的专业度!

  就好像国美和苏宁,他们的宣传单上永远都是把“国美”或“苏宁”放得最大,并且每次做促销都是打出组合拳,通过产品组合的销售更加凸显自己的专业度!

  所以,渠道商不要轻易地放弃对自己本身就是一个品牌的打造,进而去与品牌生产运营商抢夺市场,因为品牌生产运营商是有技术领先优势的,你没有这方面的优势,最终不但品牌没搞成,还会拖累了自己原有的专业优势!

  充分发挥平台凝聚力

  可口可乐一位高层负责人曾对媒体表示,可口可乐就是所有工厂都被烧了,可口可乐也能在一夜之间再次建立起来!从某种角度上来说,这个就是品牌凝聚力所使然!那么,作为渠道商来说,更要懂得发挥出自身作为平台的品牌凝聚力。

  通过前面的分析我们已经知道,渠道商最大的优势就是管理分销和营销团队的心,同时还要时刻擦亮自己本身就是一个品牌这张王牌。而从品牌本身来说,它就是具有凝聚力的,所以,渠道商要时不时地为自身品牌的提升注入活力,提升到一个平台的高度去发展壮大。

  这要怎么去做呢?1、建立内部品类竞争机制,优胜劣汰。也就是让自身所代理的品牌按照自己的规划目标进行优胜劣汰。2、借力打力,加强渗透。也就是自己没有的品类,要懂得跟同行“借”,或者称调货,借此以加强对分销的凝聚力,从而巩固渗透率。3、时刻关注行业发展趋势,高瞻远瞩选择潜力品类。因为任何产品都是有可能会被替代的,所以,作为渠道商来说一定要有远见,认清形势发展,善于挖掘具有潜力的品类,以扩充自身实力,并融入到渠道中去共谋发展,带领分销一起创造新财富!

  一般认为,渠道商是最为实在的,无非就是要能够切实地创造出经济效益。也因此,渠道商又是被称为“无奸不商”的最佳代表。但是,从商场的整个竞争过程来说,渠道商又是最为苦逼的,时刻都可能会被上游品牌所淘汰,自己所付出的一切付诸流水!

  所以,渠道商一定要把自身品牌这张王牌擦亮,团结和管理好分销商和营销团队的心,并且具有战略发展眼光,充分发挥好平台凝聚力的作用,不断深耕渠道。只有不断加强和提升自己的核心竞争力,才能御敌于外,勇于面对任何外来势力的挑战!过江龙难敌地头蛇!

  微信公众号:鸿观市场。中国品牌研究院研究员,擅长营销规划管理,认为“营销理论本相通,运用得当可称王”。联系电话>>: 18688258097,电子邮件>>: yellowhongli@163.com  



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