中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 叉车代理商的现状、经营之道和市场机会

叉车代理商的现状、经营之道和市场机会


中国营销传播网, 2019-09-07, 作者: 顾梓城, 访问人数: 994


  一、发展现状

  人们总是喜欢在快乐时挥霍人生,而在困境中思考命运。

  2019年是叉车行业的危机之年,大势走低引起了很多从业者的思考。叉车行业经历了连续多年的快速发展之后,也进入了一个巨大的变革之中,正经历着油转电、传统转智能、客户转细分、铅酸转锂电、渠道转电商等多种形式的变化。这些变化,不但深刻的影响着生产厂家的战略发展,更直接的影响着叉车代理商群体的生存状态。

  叉车代理商属于工业品群体之一,但在工业品代理商里面又属于生存质量较差的人群,他们不同于汽车和工程机械代理商。汽车和工程机械代理商群体已经非常成熟,基本上实现了“五化”水平:管理现代化、运作团队化、品牌营销From EMKT.com.cn化、销售金融化、服务正规化。

  我国现有的叉车代理商群体目前尚不能达到专营化的程度,远远不能与汽车和工程机械行业相比。这并非代理商个人原因,而是整个叉车行业的现状所造成。

  叉车行业的天花板还是比较低的,本人粗略估算过2018年中国叉车行业的销售数据,以年销售60万台(不含手动半电动车型)为基础,大小车型均价6万/台计算,2018年整个行业的销售额也就在360亿元。根据证监会发布的企业年报,作为龙头企业的合力2018年营业收入96.67亿,杭叉84.4亿元,两家行业领军企业均未突破100亿元。这个数据与其他制造业或其他行业相比,都是非常逊色的。但是合力杭叉加起来已经达到180亿人民币,占据行业的50%市场,其他所有大大小小厂家才不过50%。

  透过数据看本质,叉车行业中目前也就合力杭叉的代理商生存质量相对较好,但即便是这两家龙头企业也都未达到汽车行业的“五化”管理水平,也没有有效支撑其代理商群体向“五化”管理发展。其他品牌的大多数代理商还处于“五无”状态:无专一品牌、无固定团队、无盈利模式、无市场营销、无抗风险能力。

  虽然整个叉车行业现在也在通过电动叉车、动力新能源、AGV等方式努力突破天花板,但如果不能在智能化、或者产业链方面形成重大突破,这个天花板很难突破。我个人认为,叉车行业将来突破的方向只有两个:一是产品智能化大有可为,二是产业融合,往物联网、智能仓储方向延伸融合,从单纯的产品制造商往一体化解决方案服务商转变,既要提供硬件服务也要提供软件服务。

  通过上述我们可以看到,整个行业的突破都任重而道远。代理商作为产品和市场的中间渠道,谈诗和远方还为时过早,更需要的是过好眼前的苟且。  

  二、经营之道

  那么,叉车代理商该如何发展?

  代理商型的公司本质上是一个纯业务驱动型公司,其赖以生存的途径仅有两个:销售和服务,利润是代理商唯一追逐的核心。

  对代理商来说,让自己活好才是唯一目标。

  在此,我给代理商的经营发展给予一些方向性建议:

  1.牢记“以客户为中心”原则。

  客户才是你存在的唯一价值,是客户让你公司存活、盈利并发展。在厂家的眼里业绩好的代理商才是好代理商,但只有服务好客户才能稳定住业绩,方能满足上下游的需求。因此,要将心思多多花在客户身上,而不是花在厂家身上。白富美高富帅从来不乏追求者,优秀的代理商亦是如此也不乏主机厂的青睐。

  2.坚持核心业务,做自己擅长的。

  代理商擅长各有不同,有的擅长做批发,有的擅长做大客户,有的擅长做线上,有的擅长做门店销售,有的擅长做电车,有的擅长做油车,有的擅长做手动仓储车,做的好的无一例外都是在自己擅长的领域内做的非常出色的代理商。尺有所短寸有所长,一个公司能够生存,一定有他的生存之道,千万不要盲目改变。即便拓展新业务也要在公司资源、能力范围内去拓展,不能因为追求新业务而造成核心业务丧失或衰退,导致风险产生。装到篮子里的未必都是菜。

  3.不要迷恋新模式,将现有模式做到极致。

  真正好的模式是经过市场验证证明切实可行的才是好模式,好的新模式是在一个成功的模式基础上不断推陈出新,赋予其创新思维和元素。整个行业现在都很迷恋模式,殊不知最适合的模式就在自己的企业内部,就看你如何创新而已。对于代理商来说,核心任务就是做业务、服务客户,销售是贯穿你公司始终的一个模式,其他任何模式都要量力而行,不要幻想轻快好省赚大钱,放眼整个行业或代理商群体,还没有哪家轻快好省就做大做强的。

  4.逐利为主,不要唯价格论。

  追求利润是商人的天性,这个利润并非指的是单个产品的利润高低,我们也不要一味指责价格战,无论是低价获取订单或高价拿下客户,这都是个人销售水平、产品品牌力、商家服务口碑等多种因素的较量。但没有人会做亏本生意,利润是很重要,但不能死在高价上,如果没有成交没有业务量,公司如何生存?现在的市场,都很公开透明,人无我有的产品也很少,因此我们强调:第一、有利就可图;第二,利润途径的多渠道。

  5.何谓专营和延伸业务?

  第4点我们说到了“利润途径的多渠道”。利润途径的多渠道,并非是品牌的多元化。专营指的是同类产品只选一个最合适自己的,对于工业品来说客户的需求可能是多元化的,因此代理商通常要以满足客户需求为第一要素。根据当地市场叉车畅销的类型、自身公司的实力、客户需求的特点,可以多品类经营,通过延伸业务来增加公司利润,但每一品类都要做到专营,这就是利润途径的多渠道。比如电动叉车、内燃叉车、货架、脚轮、高空平台等各自分类,这样可以增强公司的生命力和盈利能力,也能相互之间促进和延伸客户群。

  6.用数据和系统管理公司信息。

  信息是一个公司最终的财富,最值钱的不是你门店的样车,也不是你的门店,而是你的客户信息。一定要通过电脑建立数据库,用系统管理客户信息和销售行为。有条件的代理商,一定要上ERP管理系统,这就是所谓“铁打的系统流水的兵”,不用担心客户流失问题。尤其当你的客户量、产品类型、配件种类越来越多,通过信息化管理会让你的物料管理更加高效快捷。

  7.减少重资产,合理的配置库存量。

  不要迷恋样车,电车的销售和油车还不一样,油车很注重现场交货,但是电车涉及到很多工况参数的要求,通常都要定制,客户一般都等得了交货期,而且电车里面的电气元件等都不适宜久放库存,会带来损耗。样车的作用在于流通,如果市场无法拓展,样车最后就变成一堆死物,给公司带来经济风险。当市场形势不好的时候,这些重资产就会拖垮你的现金流,拖垮你的公司。因此,如何配置门店样车要根据自身公司日常的畅销车型、当地市场需求的主流车型、老客户常购买的车型、公司库存与流动资金比例、门店面积大小、易销易流通等各方面因素来综合考虑如何摆放样车和备库。

  8.改变传统分销模式,采取资源互补模式。

  以往的代理商发展分销商,都是通过免费给二代门店铺样车来促进销售,这种模式现在不适用了。一是会增加样车库存和资金占有度,二是现在品牌太多,稍微有点实力的代理商都会拿到一代品牌,分销不再适用。现在已是仓储物流大发展时代,代理商应注重区域内仓储类产品代理商之间的信息共享和资源合作,比如电车和油车代理商、叉车与仓储货架代理商、叉车和工程机械代理商、代理商和电商运营商、代理商与智能机器人公司之间的合作等等。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2019-09-16 05:35:56