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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 得“三心”者得天下

得“三心”者得天下


中国营销传播网, 2019-07-03, 作者: 邢仁宝, 访问人数: 7831


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  二、得客户之心,可获四海相持之势

  客户是企业发展壮大过程中不可或缺的合作伙伴。在快消行业主要是指处于供应链下游,承担渠道分销责任的客户,包含二三级分销商以及终端网点。其心是什么?又如何虏获?

  商人趋利,不能帮他们赚钱就必然难走入他们内心。帮客户赚的钱有两种,一种是短期的当下的钱,一种是赚未来的钱、持续的钱。告诉客户一个新品,刚上市价格低,赶紧进点?成熟的大路产品有一批价格低的货,敢不敢接?厂家给终端的陈列费,敢不敢截?这都是当下的钱,将来不一定还有,赚了钱还有失了名的风险。所以现在的商人还有留名的诉求,圈内的名声要坏了,以后的生意可是步履维艰。

  另外就是未来的钱,很多一线品牌一路走来的成功,有许多客户是一直伴随左右的,从夫妻店蹬三轮送货到现在身价百万、千万,就是赚到了未来的钱。商人的境界分三六九等,他的事业也随之会有三六九等的差异,所以,客户还有一个更大的诉求,就是事业指点迷津、持续发展的需求。

  所以,要得客户之心,需要做好以下几个方面:第一是诚信经营、互惠互利。利字面前,不忘义字,不能为了多赚钱让产品失去品质、从本应属于客户的费用里面截留费用。利益分配体系(价格体系)要符合当下市场竞争情况,充分考虑客户在市场运作中起的关键作用进行差异化分配或者激励,利益大,责任也要大,才能真正起到作用。可以多拿钱,多分利,但是你不思进取、违规操作、与竞品勾结,但凡发现就要给予直接取缔合作的惩罚。

  第二是要与时俱进,眼光长远。我们自身要时刻与行业对标,了解自己在行业或者细分领域的发展状况,关注新零售、关注科技发展,保持持续的好奇心,愿意投入费用及精力做尝试,并能够与国家政策保持相同的步调。虽然更多是企业自身的行为,但是会大大提升你的客户对你的信心,因为只有你对自己的事业用心,才有能力对客户用心。

  第三是要扶持客户成长,助力共赢市场。这体现在我们的客户代表要与客户多交流,不是打打电话吃吃饭浮于表面的交流,不是月底销量压力大了才想到客户,而是要站在客户的角度,急客户之所急,深入了解客户的生意结构,无论是对二三级批发还是终端零售店,我们自己的团队都能以最专业的形象和水准,协助他们把生意做好。比如销售旺季,我们带着二级客户一起去市场走走,看看我们的促销是不是做到最好的告知了,我们的业务是不是都跟终端有着很好的客情,能帮助他们做好“先进先出”,并讲解清楚“新老品利润故事”,从门店周边消费者帮助客户分析什么产品卖得更好。

  三、得消费者之心,可获基业长青的福

  “水可载舟亦可覆舟”,在快消行业,这个水就是消费者。互联网的飞速发展,消费者的个性化需求得到了很大的释放,你不低头看水,只顾埋头开船,必然会碰到礁石险滩。

  那消费者之心是什么呢?个性化诉求的满足、更好的购买体验、场景化的消费提示、有趣的促销拉动及品牌互动。比如,马上要参加马拉松比赛了,突然看到一个海报提示“红牛相伴,所向披靡”,然后旁边的一个便利店门口就放置一台冰柜,里面整齐陈列的“红牛维生素功能饮料”,产品正面价格签粘贴之处有着醒目的价格告知,还有一个爆炸贴粘贴在冰柜的右上方—“扫码赢大奖”。你用手机扫码支付完,打开拉环轻轻一扫,红包收入囊中。接下来伴随着那清凉熟悉的红牛味道,你满怀信心的站在了起跑线上。

  一定要对你的重度消费者特别的了解,了解他们诉求的变化及新的期待;还要对你的竞争对手在做哪些针对消费者的尝试进行关注,这里的对手绝对不能局限于你所经营的那个品类,要放大自己的格局,整个快消饮品,或者整合快消食品都要拿来学习、借鉴,积累自己对消费者的洞察能力,积累与消费者的互动能力,积累运用新生传播工具的能力,如快手、抖音等,积累品牌事件的营销From EMKT.com.cn能力等等。

  这个时代的消费者是善变的,“见异思迁”、“喜新厌旧”可能真成了消费者的一贯作风。但这其实是好事,因为这推动了行业的发展、品类的细分以及企业的创新。但企业如果跟不上这种变化,就必然会遭淘汰。

  “攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下”。面对竞争,不要急于跟随、不要急于战场厮杀、谋定而后动,不能因一城一池之得失乱了自身节奏,而要从整个公司运营的关键链条中,找到影响大势的关键人物,深剖其心、寻求突破。团队之心、客户之心、消费者之心,三心不可缺一,需用诚信、智慧得其心,从长久之道得其心,方可成天下之大业。

  十二年快消销售管理经验,先后供职于可口可乐、恒大、伊利、红牛等快消名企,愿与各位行业精英共同探讨交流。联系电话(同微信):13311120807,电子邮件:610757425@qq.com

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