二、得客户之心，可获四海相持之势

　　客户是企业发展壮大过程中不可或缺的合作伙伴。在快消行业主要是指处于供应链下游，承担渠道分销责任的客户，包含二三级分销商以及终端网点。其心是什么？又如何虏获？

　　商人趋利，不能帮他们赚钱就必然难走入他们内心。帮客户赚的钱有两种，一种是短期的当下的钱，一种是赚未来的钱、持续的钱。告诉客户一个新品，刚上市价格低，赶紧进点？成熟的大路产品有一批价格低的货，敢不敢接？厂家给终端的陈列费，敢不敢截？这都是当下的钱，将来不一定还有，赚了钱还有失了名的风险。所以现在的商人还有留名的诉求，圈内的名声要坏了，以后的生意可是步履维艰。

　　另外就是未来的钱，很多一线品牌一路走来的成功，有许多客户是一直伴随左右的，从夫妻店蹬三轮送货到现在身价百万、千万，就是赚到了未来的钱。商人的境界分三六九等，他的事业也随之会有三六九等的差异，所以，客户还有一个更大的诉求，就是事业指点迷津、持续发展的需求。

　　所以，要得客户之心，需要做好以下几个方面：第一是诚信经营、互惠互利。利字面前，不忘义字，不能为了多赚钱让产品失去品质、从本应属于客户的费用里面截留费用。利益分配体系（价格体系）要符合当下市场竞争情况，充分考虑客户在市场运作中起的关键作用进行差异化分配或者激励，利益大，责任也要大，才能真正起到作用。可以多拿钱，多分利，但是你不思进取、违规操作、与竞品勾结，但凡发现就要给予直接取缔合作的惩罚。

　　第二是要与时俱进，眼光长远。我们自身要时刻与行业对标，了解自己在行业或者细分领域的发展状况，关注新零售、关注科技发展，保持持续的好奇心，愿意投入费用及精力做尝试，并能够与国家政策保持相同的步调。虽然更多是企业自身的行为，但是会大大提升你的客户对你的信心，因为只有你对自己的事业用心，才有能力对客户用心。

　　第三是要扶持客户成长，助力共赢市场。这体现在我们的客户代表要与客户多交流，不是打打电话吃吃饭浮于表面的交流，不是月底销量压力大了才想到客户，而是要站在客户的角度，急客户之所急，深入了解客户的生意结构，无论是对二三级批发还是终端零售店，我们自己的团队都能以最专业的形象和水准，协助他们把生意做好。比如销售旺季，我们带着二级客户一起去市场走走，看看我们的促销是不是做到最好的告知了，我们的业务是不是都跟终端有着很好的客情，能帮助他们做好“先进先出”，并讲解清楚“新老品利润故事”，从门店周边消费者帮助客户分析什么产品卖得更好。

　　三、得消费者之心，可获基业长青的福

　　“水可载舟亦可覆舟”，在快消行业，这个水就是消费者。互联网的飞速发展，消费者的个性化需求得到了很大的释放，你不低头看水，只顾埋头开船，必然会碰到礁石险滩。

　　那消费者之心是什么呢？个性化诉求的满足、更好的购买体验、场景化的消费提示、有趣的促销拉动及品牌互动。比如，马上要参加马拉松比赛了，突然看到一个海报提示“红牛相伴，所向披靡”，然后旁边的一个便利店门口就放置一台冰柜，里面整齐陈列的“红牛维生素功能饮料”，产品正面价格签粘贴之处有着醒目的价格告知，还有一个爆炸贴粘贴在冰柜的右上方—“扫码赢大奖”。你用手机扫码支付完，打开拉环轻轻一扫，红包收入囊中。接下来伴随着那清凉熟悉的红牛味道，你满怀信心的站在了起跑线上。

　　一定要对你的重度消费者特别的了解，了解他们诉求的变化及新的期待；还要对你的竞争对手在做哪些针对消费者的尝试进行关注，这里的对手绝对不能局限于你所经营的那个品类，要放大自己的格局，整个快消饮品，或者整合快消食品都要拿来学习、借鉴，积累自己对消费者的洞察能力，积累与消费者的互动能力，积累运用新生传播工具的能力，如快手、抖音等，积累品牌事件的营销From EMKT.com.cn能力等等。

　　这个时代的消费者是善变的，“见异思迁”、“喜新厌旧”可能真成了消费者的一贯作风。但这其实是好事，因为这推动了行业的发展、品类的细分以及企业的创新。但企业如果跟不上这种变化，就必然会遭淘汰。

　　“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”。面对竞争，不要急于跟随、不要急于战场厮杀、谋定而后动，不能因一城一池之得失乱了自身节奏，而要从整个公司运营的关键链条中，找到影响大势的关键人物，深剖其心、寻求突破。团队之心、客户之心、消费者之心，三心不可缺一，需用诚信、智慧得其心，从长久之道得其心，方可成天下之大业。

　　十二年快消销售管理经验，先后供职于可口可乐、恒大、伊利、红牛等快消名企，愿与各位行业精英共同探讨交流。联系电话(同微信):13311120807，电子邮件:610757425@q.com

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