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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 大客单是不是设计出来得?

大客单是不是设计出来得?


中国营销传播网, 2019-05-31, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2575


  销售的思维比消费的行动更重要,消费思维就是对于销售过程进行设计,对于销售客单进行科学设计,用数据和指标支撑大客单,所谓上兵伐谋,必须做好周密的计划才能做出超级客单。

  不具备职业素养就卖不好彩妆

  化妆品行业已经进入专业营销From EMKT.com.cn时代,高级推广时代,精细化服务时代,经营定位时代,客单设计时代,之前的一支口红做市场,一支睫毛膏打天下,一款BB霜做终端的时代已经去而不返。

  消费者已经从懵懂时代,到理性时代到具备专业消费素养时代,做为品牌商及代理商,还有店铺的经营者,必须具备职业素养,行业素养和专业素养才能更好服务顾客,有些顾客比售卖者更专业,这样的服务方式不可能有出路。

  彩妆需要主打品项,例如卡姿兰品牌主打大眼睛系列,玛丽黛佳品牌主打色彩魔盒,蓝秀品牌主打底妆概念,也就是彩妆品牌的营销定位,彩妆属于流行元素,明星代言明星效应也很好,但是把男性搞得男不男,女不女的方式,推广售卖的方式大家褒贬不一。

  例如玛丽黛佳品牌不做广告不请代言人,十年磨一剑成就彩妆引领品牌,就是从产品本质入手,从流行元素入手,任何时代产品是品牌最好的代言人。

  做客单需要提前设计销售支撑

  客单设计就是事先设计好消费套餐,套餐概念已经在各个行业使用,化妆品行业当中还没有广泛使用套餐方式,还在采用简单粗暴的买送搭赠模式,购买一个品牌全场任选的简单方式,这样的简单模式不可能做出大客单。

  客单设计就是根据产品体系,产品的价格及数量,以及组合搭配做成花样,顾客在选择的时候不是简单购买一款产品,而是选择一个体系套餐,例如,唇部套餐组合,眼部套餐组合,脸部套餐组合,扩展到唇部和眼部套餐组合,再延伸到唇部与眼部和脸部套餐组合。

  例如以基本消费套餐计算,一个唇部套餐是200多元,一个眼部套餐是200多元,一个脸部套餐300多远,一个单套餐两百多元,全部套餐需要七八百元左右,这样做销售就不会累,很多化妆师忙碌一个上午销售一千多,有的一天也不过一千多的业绩,所以设计消费套餐是提升业绩的好方法。

  销售客单之眉飞色舞系列

  适合青春型年轻化的消费者群体,选择新潮商品相对夸张的产品,睫毛膏要顶尖产品需要长而起,脸部的色系需要艳丽新潮,才能符合时尚新潮,也符合新新消费群体对于个性和彰显自我的要求,选择产品无论是低挡次,中档次还高级档次,需要色系组合体系搭配组合,才能达到比较好的妆容效果。这样的组合套餐,一般都在千元以上甚至达到两千元,这样的销售方式,化妆师每天的销量都在万元以上。

  套餐系列包含,唇部的口红及护唇膏,眼部的眼影与眼线盒睫毛膏等,脸部的底妆,腮红及色彩组合等,10款产品左右,所以销售客单基本都是千元以上。


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本页更新时间: 2019-06-20 21:17:36