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互联网营销白酒,是否可行?


中国营销传播网, 2019-03-11, 作者: 谭长春, 访问人数: 6209


  不断有一些新型白酒创业公司,用纯粹的互联网方式,开始进入这个最传统的消费品行业。

  而从他们的现实操作中来看,好像不是在“卖”酒,而更多或基本是移动互联网“营销From EMKT.com.cn”酒而已。

  难道营销酒与销售酒,没有区别?

  对标江小白

  据其中有创业者说,江小白一开始好像还只是一份BP,就拿到近亿的风投。于是,他们也有了创业做新型白酒的想法与冲动。

  我们也看到,其它有几个对标江小白的新锐白酒创业,也号称是有非常强的互联网基因,现在很难听到他们的后续消息。

  不知他们是否知道:

  首先,也可以说,江小白现在还没有真正成功?老陶也是说要将企业做慢做久。

  再则,我们也都知道,江小白在线下下的功夫,一点也不比线上少。

  其销售动作,可能比营销动作更努力。

  其三,其实江小白只是一个新型白酒公司,但并不是一个靠互联网营销的公司。这新型白酒与新型营销,还是有区别的吧?

  营销,利用移动互联资源

  我们见到这样一个互联网白酒团队,除团队的创始人是白酒业从业者外,其他三个联合创始人都要么电视台背景,要么自媒体出身,而其他一些工作人员,全部非酒业人员,都是新经济下的营销、推广、运营人员。

  他们做互联网营销,可能在线上还真是有一些资源。如电视台资源、电视台人脉带来的传统媒体、线上媒体资源。一些自媒体矩阵的集群,据说粉丝也是千万级。

  也基本可以看到,创业初期,在媒体上发布信息,能否快速利用这些资源、关系露出。

  ……

  从这些方面来看,在移动互联传播上,有其一定的优势。

  不过,我们得说,从营销,到转化到销量的业绩实现,中间还是有很大的距离。

  这方面的成效到底如何,其实有数据可查。

  前段时间,各大门户网站的手机版,以及一些大型网站上,有一个广告,即为父卖酒。据报道,在网上搜索“陈静为父亲好酒代言”,则显示有几万条目录。

  该款白酒,共生产500件、3000瓶,成本价格品瓶28元。被查获时,销售了860瓶,每瓶价格60元,销售金额51600元。

  这个虚假广告,在白酒行业引起轩然大波,最终经过揭露,得到罚款。而该则惩罚公告中,提到了如此场面的宣传,最终只录得区区五万元的销售额!

  销售,靠直播卖货

  该创业团队提到,其销售方式将主要采取淘宝直播、其它渠道直播视频的方式。并且已经进行了布局,如制作一些视频文件、申请淘宝上的视频直播资格等等。

  直播卖货,形式很新颖,快手、抖音也正流行。我也有篇内容等专写网红营销的。但是,视频营销、网红营销这些,应还是有针对一定的产品品类、消费目标人群的现实,更多好像是服装、化妆护肤品、特产等等。要销售白酒,可还真得需要检验。

  另外,线上销售,直播是瞬时效应,有效也只是那直播期间,效果有限。

  且线上销售更多是长尾效应,即平常发布在各大平台、商城上,靠点滴消费购买积累。有时,对传统或“老旧”的销售方式的不屑,是否也是一些创业者的过度自信?

  线下互动与活动

  这也是互联网白酒最终能否成功的重要的组成部分。

  白酒消费,是需要情感交互,是需要场景的。

  且传统的婚庆、商务、送礼等等消费场景,已经是千年的习惯,互联网白酒没有这些,或者说做不到这些,其新开创的场景,是否可实现销售?

  总体觉得,如果只是在网上卖酒,这场景还真是窄了。

  没有温度、非直面沟通的感情、没有氛围、没有感染、没有文化气息……卖酒,只能“鼓吹”产品品质、产地、性价比,这些,是否能真正打动网民消费者?

  另外,一些如汽车、旅游的一些活动,只能搭载,并难以作以白酒主题式的线下活动,是否也并不能直接促进卖货,这些之类的活动,也是要思考的。

  白酒原来的品鉴会,虽然现在可能已经用滥了,但也是够直接。有无直接的促进销售的活动,也是要精准策划的。

  销售渠道建设:招募城市合伙人

  该创业团队在发展计划中,提到招募城市合伙人,是其销售工作的重头戏。毕竟,销售工作,还是需要招募中间力量来做。

  他们对城市合伙人的要求,除社会资源外,也是具当地自媒体资源的优先,且需要对新媒体 营销、社群营销有一定的了解。也就是说,他们的销售渠道的建设,却也是以新媒体营销、社群营销为要求的。

  他们号称将采用:“自媒体+电商营销+创业社群”的营销方式,突破中心化营销传播结构,立足全网域全渠道,实现多场景的消费覆盖,以优质的内容、全新的营销模式,满足受众群体的需求。

  从这里看来,他们还是希望,借助自媒体、传播等等,就实现销售。

  酒仙网从说永不做线下,到现发力线下开店

  白酒行业中,还有一个案例可提供一些启示。

  酒仙网应算中国较早的白酒互联网销售平台。前几年花了不少精力,甚至是软件开发,来实现互联网营销。可是,一直难以盈利。

  随着线上流量越来越贵,酒仙网这两年基本聚焦于线下开店销售。其微信朋友圈里多看到的,又是其哪个名酒城开业的热闹景象。

  从多个角度来讲,酒仙网的线上销售时机、资源、能力、资金,都是不错的,但是最终又回到线下,这经验还是可借鉴的。

  线上不只是流量红利没了,认知也变了

  移动互联的发展,民众是对移动互联网的新鲜产生了极大兴趣,从而一头扎入微信微博头条快手抖音等等。随着微信已经走过七年,一些认知已是开始回归。网上的营销、传播、互动,看似吸引人,但越来越显得无聊无趣,宝贵时间还被侵蚀,从而慢慢的作一些选择性退出。

  另外,线上销售,一个最重要的问题,很多时候其实是没有解决,那就是信任。

  线下的直接交流、有温度的接触、对人与产品的真实感受,更能触发信任。而线上的现在的各种手段,并不能提升信任度,甚至更多情况下,是信任度难以建设的一些方式。

  所以,无论传统销售,还是转到互联网销售,如何建立信任,是第一需要思考和建设的。

  线上的方式,作为工具或支持

  这,好像越来越成为趋势。

  可以说,网上支付的建设,这是线上销售得以实现的重要突破。但是线上支付,已经为巨头们把持。所以,如何通过一些新的科技 、互联、数字手段,来与线下结合,建立消费者对产品、企业、品牌、交易的信任,是线上作为工具的未来。

  毕竟,微信已经无所不能,但微信之父张小龙还是一直将微信当作一种工具而已。这不只告诉我们,不要只是认为移动互联网无所不能。同时,在产品销售上,我们确实还要对线上线下如何结合,作更多的一些探索,不能重视了这头,丢了那头!

  谭长春,华夏基石营销顾问公司总经理、集团首席顾问,科特勒咨询集团特邀专家顾问,TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师;中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师,“前沿讲座” 特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师,多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@163.com,微博:http://weibo.com/1159426107.微信公众号:食品饮料酒。新销售及中国销售部队:http://t.cn/RIV73Dd。可在电脑端www.88soft.com.cn免费获取软信流量王产品。



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