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经销商如何打造自己根据地市场


中国营销传播网, 2019-01-11, 作者: 李晓冬, 访问人数: 1023


  生存第一,发展第二。这是一种旨在利用有限的空间创造局部的优势,赢得较大的市场份额,从而有效的抵御竞争对手的攻势,保存并且壮大自己的市场策略。是经销商竞争取胜的一把利器,经销商开发区域市场前首先要对区域市场排兵布阵,全面统筹,要系统地规划区域市场,但在实际调查中,发现大多数经销商在开发市场时尚未建立起赖以生存的根据地市场——明确而稳定的区域市场,就去拓展整体市场。其拓展市场的活动无明晰的思路和策略,又吴具体可行的措施和方法,随意性,盲目性很强,这种行为表现在产品销售上有两种倾向:其一“蜻蜓点水”式“游击战”——哪里能销就往哪里销,能销多少就销多少:其二:“撒胡椒粉”式的“全面出击”——广泛撒网,遍地播种,力求“广种薄收”。

  上述做法或许能在某种程度上实现一定的销售额,但其弊端是显而易见的:一无明确的区域市场目标,无异于大海上的行船没有清晰的航向,难以实现经销商的各项经营指标:二无稳定的市场根据地,缺乏强有力的市场依托,难以形成竞争优势,终会导致李自成式的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销From EMKT.com.cn行为,对经销商整体发展极为有害。

  那么什么是经销商的根据地市场?

  指经销商可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场,根据地市场完全是从竞争性差异的角度来界定的,根据地市场思维的本质是根据竞争程度决定利润的最优化。根据地市场就是通过专业的市场研究分析,可以通过运作构建自身竞争优势的市场,这个市场不等同于普通意义上的“样板市场“,”根据地市场“是经销商成长和壮大的核心支撑,为经销商在根据地以外的市场进行拼杀输送源源不断的血液。

  对于经销商来说根据地市场可以分为:一是区域根据地市场:是指经销商在某一区域市场份额第一、影响力第一、利润第一;二是渠道根据地市场:是指经销商在某一渠道具有绝对的影响力和占有量。无论是什么类型的根据地,它都有一个共同的特点,即在一定时期内,他们是经销商在这个领域利润最高、市场份额最大、影响力最大

  根据地市场对经销商的作用

  1、根据地是支点:其它市场物质给养的支持地、强大精神动力的输氧地。 

  2、根据地是人才库:是练兵场、是营销培训学院、是人才输出基地。

    3、根据地是试验田:新方法、新探索的实践地,成功运营模式的缔造地。

  4、根据地是旗帜:不仅能解决生存问题,而且会掀起巨大的影响力;吸引和整合更多的优势资源;吸引更多的销售人员加入。

  经销商打造根据地市场的五大策略:

  一、针对性策略

  再大的问题也搁不住解肢;再难的市场也有可作为的空间,“市场机会里寻找机会市场;渠道机会里寻找机会渠道;消费者机会里寻找机会消费者”,对于大多数经销商而言由于人力、物力、财力都比较有限,在建立根据地市场时必须结合公司的实际。如果不具备全面拓展当地市场的条件,建议细分市场,确定更狭窄的目标区域、渠道和消费者有针对性的进行根据地市场建立,这样既可以节约资源,又可以达到事半功倍的效果,还可以创造局部的竞争优势,积累资源和信心去建立全面的根据地市场。如:某某商贸公在人员、资金等各方面条件都有限的情况下,不具备在全县区域拓展市场,经过详细的市场调查最终选了几个乡镇建立自己的根据地市场(合适的产品铺到合适的终端;合适的政策给到合适的终端;合适的广宣贴到合适的终端;针对不同的店制定不同的拜访周期和服务标准;针对不同的店制定不同的动销标准.....),经过一年时间的运作,这几个乡镇根据地市场雏形乍现,每个乡镇的销售额都达到了60万以上。


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本页更新时间: 2019-01-18 05:41:33