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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 2019年,中小经销商应该怎么活?

2019年,中小经销商应该怎么活?


中国营销传播网, 2019-01-09, 作者: 师顺宽, 访问人数: 750


  大经销商是由小经销商成长起来的,只要广大中小经销商不断努力,制定正确的经营策略、提高自己的经营能力、管理能力、执行能力,并把各种营销From EMKT.com.cn技能和技巧同自己市场的实际情况结合起来,就一定能实现快速成长。    

  广大中小经销商的现状

  本文所指的中小经销商是指公司已经经营了几年甚至十几年了,但是销售额还没有超过1000甚至还在500万以下,并且还处于亏损状态或者在生死线边缘挣扎的经销商,他们的现实状况是:

  经营理念落后,盈利模式单一。经营定位差异化不够,同质化恶性竞争,没有核心竞争力和盈利模式,部分缺乏行业操守和自律,存在信誉危机;面临行业微利时代,难以应对。例如:很多经销商为了卖货而卖货,产品的销售和挣钱成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设; 忘记了帮助客户做大做强、共同发展。看见市场上什么品类卖的好就去代理一个同品类的小产品。六个核桃卖的好他们就去经销“七个核桃、八个核桃甚至全是核桃”;山楂树下卖的好他们就去经销“山楂树上、山枣树下.....”;老村长卖的好他们就去经销“老队长、老支书、老县长....

  市场推广能力差,没有服务意识。对本区域市场研究不足,导致策略盲目;单纯的为了卖货而卖货,导致跟进服务差,缺乏客户服务和维护能力;软硬件都缺,导致服务难以贴近客户实际需求,市场推广基础工作少,手段单一,多以价格战、诋毁对手为主,“等、靠、要”思想严重。不愿积极配合厂家进行各种推广活动,挟市场以令厂家,不断给厂家提无理要求。

  管理粗放,运营不力。自身难以超越,难以管理提升和转型,缺少基本的组织管理,职责不明确,效率低下,门店、陈列、客情、信息和库存等管理不力,执行意愿和能力有限,难以发挥厂商协同威力。

  相关专业人才匮乏。缺乏招聘、培训和考核等管理手段,难以吸引人、培养人、用好人和留住人,多以家庭成员或岁数比较大的员工为主,专业化程度低,难以应对客户和市场进一步发展的要求。

    【案例】

  河北某县级市场经销商张老板,自己主外、老婆抓财务、小姨子管库房,员工12名,6名司机、6名业务员、其中有1名司机和2名业务员是老板的亲戚,送货车辆6辆,库房面积1000多平米的库房里既有白酒、方便面、植物蛋白、纯净水、果汁饮料等等十几个中小企业的产品。张老板自称是该县代理产品最多的经销商,但是创业六年来几乎年年增加产品,这几年每年的销售额一直在1000万左右徘徊,不仅销量上不去而且去年还亏损了十几万。面对未来张老板一脸茫然......

  张老板公司存在的问题比较具有代表性(很多年销售额五百万以下,代理着好几个中下企业的产品,情况和张老板差不多),我们以张老板为例,分析一下中小经销商在成长过程中容易遇到的问题:

  1、产品的选择李老板犯了“贪大求全”的毛病。

  张老板担心代理的产品少销量有限,难以承受各种费用。由于没有对专一和少数品牌忠诚经营,造成对于企业要求的铺市率、生动化、价格体系、品牌推广等等指标根本不积极配合执行。于是得不到企业的认可和支持,没有一个品牌把李老板作为长期战略合作伙伴。另外只要员工反映市场上那个品类卖的比较,张老板就去寻找一个同品类的中小企业的产品来卖。导致终端惧怕李老板经常更换产品,造成营销服务的断层,所以终端也不愿意和李老板深度合作。

  2、管理粗放,运营不力

  销售人员按照行政区在粗放的做销售(这几个乡镇是A业务负责,那几个乡镇B业务员负责......)。虽然他们有一定的销售网络,但核心终端网点数量非常少客单值也非常低。销售人员每天就是在走马灯的跑市场而不是做市场,到每家终端去了就是简单的问要不要货。 

  3、没有管理制度,缺乏招聘、培训和考核等管理手段,难以吸引人、培养人、用好人和留住人,导致专业人才匮乏。

  张老板、老板娘、张老板的亲戚各发各的号令,政出多门,员工左右为难,不知道该听谁的。岗位职责不明确,有活大家干,当李老板的亲戚不干时,其他员工怨声载道。

  缺乏相应的培训导致销售人员对于营销基础知识几乎为零,不知道终端拜访步骤、生动化、1.5倍安全库存等对于怎么做业务的过程一无所知,市场信息、竞品动态等业务员从不放在心上,每天只是为了卖货而卖货。

  缺乏相应的考核机制,员工的工资:基本工资+提成,不管黑猫白猫只要卖货多就能多拿提成。由于缺乏过程管理和考核加上员工销售知识欠缺所以不做市场维护,员工每天下市场脑子里先算计今天去那家店能压点货,动销慢的终端店员工就很少去,至于那些要就退换货的终端店,如果能进点货就把即期品和临期品调换回来,如果不能进货的终端店下次就绕着走。如果让员工承担临期品和过期品的责任员工辞职不干了,如果不让员工承担他们还是这样一复一日的跑市场,结果导致公司因大量的临期品和过期产品损失惨重。


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本页更新时间: 2019-05-24 05:36:05