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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 基因移植:打造销售铁军的秘诀

基因移植:打造销售铁军的秘诀


中国营销传播网, 2018-10-09, 作者: 盛运涛, 访问人数: 805


  基因移植:是指企业通过对优秀销售人员的成功基因提取,然后针对性地进行改良和增强,能完美达成销售本企业产品的能量的时候,再将这个经过改良增强的优秀销售基因,植入给销售新手,使得刚入职的新手,瞬间就具备了10年经验销售人员的优秀能力。

  基因,又称遗传因子,是遗传的基本单元。基因通过复制把遗传信息传递给下一代,使后代出现与亲代相似的性状。

  也通过突变改变这自身的缔合特性,储存着生命孕育、生长、凋亡过程的全部信息,通过复制、转录、表达,完成生命繁衍、细胞分裂和蛋白质合成等重要生理过程。

  生物体的生、长、病、老、死等一切生命现象都与基因有关。它也是决定生命健康的内在因素。因此,基因具有双重属性:物质性(存在方式)和信息性(根本属性)。

  基因有两个特点,一是能忠实地复制自己,以保持生物的基本特征;二是基因能够“突变”,突变绝大多数会导致疾病,另外的一小部分是非致病突变。非致病突变给自然选择带来了原始材料,使生物可以在自然选择中被选择出最适合自然的个体。

  生物有基因,而作为经济世界中的企业,也有其独特的基因。让我们看看苹果的叛逆式创新基因。

  圣经说,上帝创造了亚当和夏娃,这是两位人类的祖先,但是,上帝也是自私的,在创造人类时,他并没有给人类目光和听觉,所以当时的亚当和夏娃,完全是两个盲人和聋子,彼此之间无法听到和看到!他们帮助上帝看管着伊甸园里的果实。

  与人类一起在伊甸园里的蛇,据说原来也是有脚的,它窃取了上帝的传话指令,并将伊甸园的真相告诉了亚当和夏娃,它对两个可怜的人说,伊甸园里有很多甜美的智慧果实,吃了就可以看到美丽的世界、听到最美丽的声音……

  夏娃经受不了诱惑,就偷摘了一个苹果,咬了一口,她立刻就看到了伊甸园美丽的风景和美妙的天籁之音。随后便诱惑身边的亚当,让亚当也偷吃上帝的禁果,这时上帝回来了,两人看到后就扑通跪倒在地,上帝一看立刻意识到他们偷吃了园里的禁果。非常气愤。

  问明原委后,就首先对蛊惑人类背叛自己的蛇进行了惩罚:永世在地上爬行,并且与人类为敌,人见到蛇要打,蛇见到人就咬;同时又分别对亚当和夏娃进行了惩罚,惩罚夏娃,因为受不了诱惑而犯错,所以罚她必须经受10月怀胎生育的痛苦,而亚当,作为男人必须得承担以劳动来养家糊口的重任……

  乔布斯在为自己的公司设计品牌性格的时候,就直接取材了这个圣经故事,把公司名称起名叫苹果,而LOGO就是被夏娃咬掉一口的苹果,标志着苹果电脑公司,从诞生起就决定了必须是一家具有鲜明的叛逆血统的创新型公司。

  所以,无论在产品设计风格和公司管理上都与当时的美国公司非常鲜明地区别开来,推出的PC显示器是宽屏幕的,笔记本电脑是彩色的,操作系统是自己开发的,与微软老死不相往来互不兼容,敢直接挑战IBM,并自己充当广告代言人,在影视片中,举起巨大的铁锤,狠狠砸向象征IBM的巨人……

  随后iMac、ipod、iphone、iPad等一个个令世界震撼的创新产品一次次征服了世界,苹果品牌的叛逆基因直接延续了苹果公司永远创新的性格。

  很多企业老板和营销From EMKT.com.cn老总非常头疼公司销售团队的战斗力,所谓战斗力是指团队整体的销售能力,他们发现,公司团队中,除了有1、2个销售骨干销售业绩比较突出以外,其他销售人员几乎都是业绩平平,即便是聘请了很多营销讲师来给销售人员讲课进行培训,但收效甚微。

  这是为什么呢?其实很简单,每个人接受外界信息和对信息的认知感悟是不同的,同样的一个老师讲课,每一个班级的几十名学生,总是只有少数几位才能完全领悟老师的课程,获得优异的成绩,这说明,这几名成绩优异者能准确感知到老师的传授,所以能够领悟课程的精要,而大部分人因为认知和感知能力的原因,未能全部领悟到老师的授课,因而成绩差也是正常的。

    因为这个现实,导致大部分企业的销售团队都喜欢招收有经验的优秀销售人员。但是,一个问题又来了,通常优秀的经验型销售人员的薪水要求也高,而且不好管理。好管理的新手,却又没有经验。

  行业老大企业或者知名的大企业,都舍得为销售人员投资,他们会有计划地对销售团队进行严格的专业训练,从产品知识、经销商知识、销售技能、谈判技能和管理技能到市场调查技能几乎都有专门的课程。

    但是,这种昂贵的投资也未能留住销售人员,因为中小企业发现了知名企业拥有如此专业的培训,就形成了以高薪挖撬这些企业的销售高手。有些销售经理一个跳槽,就到其它中小企业中当了销售总监,这种为他人做嫁衣的教训,也促使不少企业开始思考这个问题。

  什么情况下,我们的销售团队个个成为好手,而不是个别的优秀呢?什么情况下企业投资的销售培训成本不会被浪费,也就是说,本企业培训的销售人才,跳槽到其它公司,他的销售技能就自动实效了呢?这样发散性的思考,往往会让我们发现全新的途径!因为基因移植就是这么一种超级销售培训方法。

     我们知道大部分企业培训销售人员的主要做法就是,让销售人员对企业的产品介绍滚瓜烂熟,其次是激励式培训,什么自信啦,销售自己啦等等,再者就是聘请一些所谓的销售培训师来讲解他的成功经验,但这只是培训,不是战斗能力的输入,无法立竿见影让销售人员在市场大显身手。

   多年前,我与好友资深营销专家盛斌子老师一起,运用发散性思维多角度的思考,潜心研究,我想任何难题总有方法可以解决,销售难题也同样有更好的方法!我的思考很简单,就是运用终点出发来寻找解题路径:

    能否将一个完全不懂的营销新手,通过一种专业的训练,短期内成为销售高手?能否让每一个人的专业技能都有相同的实战效果?能否将优秀销售人员的专业技能复制给其它新手?

   这种不着边际甚至是痴心妄想的疯狂,最终还是让我找到了突破点:好莱坞科幻电影的克隆人和机器人,使我想到了人类的基因DNA,只要能把一个人的基因复制下来,就能创造与母体同样的人,这是克隆人的科学原理,那么,我们能否将优秀销售人员的销售基因也是按照这种方法进行克隆呢?

   这种打造超强销售团队的训练方法,后来就被我命名为“销售基因战术”,并开始被我更广泛地加以运用到合作的企业客户中,产生了很神奇的效果。

  一、基因提取

   每个销售团队中总有1、2个优秀销售人员,他们独特的销售技能、销售感悟和销售业绩也成为其它销售人员学习的榜样。但是,任你如何学习,你就是无法变成优秀的销售人员,这是因为,这些优秀的销售人员,有一些潜质是独特的,即便他告诉你自己是怎么做成功的,你也未必就能学得会。

   如何能将这些优秀销售人员的优秀基因提取出来呢?

   通过一种近乎于间谍的方式,将企业中最优秀的销售人员进行锁定,然后运用微型录像机和录音机,将优秀销售人员的全部销售过程摄录下来,然后,我们对此进行针对性的分析:

  他的销售过程中,究竟是哪一句话?哪一个动作决定了客户的购买决策?或者他的着装、语气、声音、坐姿、开口的第一句话?介绍自己时的方式?回答客户提问时的方式和说话时的脸部表情等等,都成为我们分析的重要素材。

  提取优秀销售人员优秀基因的工作是一项很大的工程,必须是在销售人员不知情的前提下展开,所以难度很高,但必须要获取真正的第一手资料,这是属于优秀销售人员的最初基因。


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本页更新时间: 2018-10-17 10:03:06