中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 汽车营销区域经理如何当好黄埔教官?

汽车营销区域经理如何当好黄埔教官?


中国营销传播网, 2018-09-25, 作者: 师彤宾, 访问人数: 2123


  FC(FRONT COMMANDERS ,前线指挥官)通常也是训练员和教导员。在黄埔军校里,优秀的战术教官通常也是政治工作的能手。所以,优秀的FC应该同时是心理训练和战术训练的行家。所以,在销售战场,没有不可能解决的事情。永远只有解决问题,而不是解释原因。优秀的FC会在合适的时间和场合成为无冕之王的培训师和咨询师。

  第一, 营造技能PK的氛围。以半年为单位,展开一次销售顾问的技能PK精英赛。

  销售顾问淡季练兵几乎是这个行业的共识。正常来讲,一线销售顾问的流动率在23%上下,那么新进人员的战斗力提升,以及一些资深销售如何解决兴奋点和爆发力的问题,不是开早会三言两语能解决的。所以,我主张想马不如赛马,一定要平时拉练,也就是平时多流汗,战时少流血。但是,不是每一家经销商都愿意干这个事,因为组织训练需要意识到位,方法到位,也需要经费。所以,一般可以采取在一个区域内调动某一两个店开展精英擂台赛, 一般可以借用当地执行公司,采取5分钟自由演讲、销售知识和流程PK以及销售场景演练三种形式,循环晋级,层层PK,先通过店内海选筛选种子选手,再推选到分区、大区参加下一轮进阶,最后在大区范围内产生冠亚季军三个名额,给予走红地毯的最高殊荣,也可以邀请总部培训派出高级讲师作为评委。           

  第二, 巡店检视,管理细节的改善无处不在。

  其实,最好的培训就是实地的研习。有些FC习惯于在培训室大堂授课,认为那才叫培训,其实不然。每一个客户接触点的改善,每一个管理细节的落实,小到一个试乘试驾流程的调整,一个展车的5S都是教官所关注的范围。所以说,最犀利的教官是在生活当中,在他的激情当中,在他的举手投足当中,在他由内而外散发的感染力。把巡店检视当做一个深入终端、提升终端、改善客户体验的窗口,而不是做一堆表格去应对总部的工作检核。

  第三, 通过双月会议场合,增加一个内训交流环节。

  每个双月的部署会议,是可以增加一个内训环节。这个场合可以谈谈生意经(如下图),谈谈沟通之道,谈谈保有客户维系之道,可以邀请第三方公司的人来讲,他山之石可以攻玉,换个频道,换个风格,往往收到出其不意的效果。我们以前有一个店,每次销售主管开全月总结会的时候,就会播放一段亮剑的视频节选,看完视频再点评,邀请每一个人谈心得,个个精神抖擞,热血沸腾,然后再上阵杀敌。

  第四, 建立与其他区域的联动分享机制,学习最佳实践案例。

  最佳实践案例BP(Best Practice)的学习和复制是任何一个营销From EMKT.com.cn公司常态化的一个工作。最大的智慧来自民间,让智慧得以传播和分享,形成更大范围的生产力,这是一个合格FC必须要干的事。最佳实践案例一定要具有可复制性、ROI产出率高的特点。由一家经销商分享实战经验,其它经销商自然会听的很认真。FC再借助此机会去点评,强调要部署的工作要点就容易多了。目前,有些厂家设置了全国BP案例奖,也有些厂家叫One Show金铅笔奖 (One Show广告奖是由美国One Club于1975年创立和主办的广告大奖,One Show广告奖的评委都是在国际享有盛誉的精英创意总监,他们组成的强大评审团阵容,决定了这个广告奖项在广告设计、文案等方面的权威地位,它赋予广告人非凡创意的最高荣誉。今天,获得One Show 金铅笔已经成为广告创意人员职业生涯的终极成就,甚至成为他们毕生的追求,而他们的作品更成为全世界灵感的源泉),以此来鼓励全国各经销商勇于创新的最佳实践作品。

  第五, 善于借助总部的资源。

  总部始终是一线FC坚强的后盾,是中央处理器,是军火库。所以,聪明的FC擅长借用总部的资源为我所用。需要注意的是,在总部的资源和指引下,并不是要否定一线的主观能动性,而是要最大化地挖掘总部的资源价值,穷尽一切办法,去实现自己的目标。麦肯锡思维告诉我们,资源始终是具有制约性的,在资源有限的情况下,我们必须遵循二零八零法则,让20%的店贡献80%的销量。

  第六, 要建立清晰透明的区域性商务规则。

  FC要树立自己在辖区的威信,要帮助所有经销商养成遵循商务规则的契约意识。最好的培训方式就是言而有信,掷地有声。首先,作为主机厂利益的代表,我们自己做到言必行行必果。不轻易承诺,一旦承诺,必须兑现。FC作为区域商务规则的制定者,首先自己要成为执行者。当好教官,掌好教鞭,最重要的一环就是商务规则的不可践踏。有些FC因为区域调整的原因,对前任所做出承诺不予承认,这也是不对的。毕竟厂方FC是代表品牌形象的载体,任何一个FC对经销商来说,都是一个利益相关方,是一个岗位职能而不是一个个体。

  资深一线汽车经理人, 毕业于西北政法大学市场营销专业。先后服务过青岛啤酒华南营销公司,东风日产乘用车公司,沃尔沃汽车中国销售公司, 宝沃汽车中国有限公司,先后任职于市场、销售区域高级经理、大区总经理等职位,有10年以上汽车行业实战工作经验。在华南、华中任大区经理期间,曾带领经销商团队取得过市占率同比增长34%的成绩。联系电话>>: 18620066052,电子邮件>>: 719410081@qq.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2018-10-17 05:37:39