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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 你和成交可能就差一个道歉

你和成交可能就差一个道歉


中国营销传播网, 2018-07-02, 作者: 常嵘, 访问人数: 1378


  营销From EMKT.com.cn不论从4P角度(产品、价格、渠道、促销),还是从4C角度(需求、成本、便利、沟通)去讲,终极目标就是流通各个环节的本质成交。没有成交的过程就是没有完成的营销事件。所以,成交就是营销结果评判的最后那个句号。围绕着成交为终极目标的各种营销活动犹如春天的花朵般蓬勃而绚丽多姿的展现在营销世界里。这里面有骨灰级的设计、时尚的包装、扎心的诉求、仆役般的服务、虐心的情感嫁接......。不管如何,没有一个品牌能成交所有的消费者,也就是说,成交没有100%的绝对,只有无限提升的可能。那么,作为营销人的你,那些没有成交的案子后面的故事是否明了于心呢?或许,忙碌的我们无暇顾及,但是可以肯定的就是每次明了绝对是营销人生的一次提高!

  A君受命于一家产品爆仓的食品原料企业,此公司与国内著名的Y公司有长期的供货合同,那年由于原料行情的不稳定,加之需求淡季的到来,Y公司没有按照合同完成购货数量导致此公司产品爆仓。A君把目标瞄准了南方的W公司,通过基础业务联系后邮寄了样品,资料。好的是W公司对此公司的质量非常认可,于是约定见面洽谈细节。此公司老板张总听说后,很重视,于是和A君一起到了W公司采购部。在介绍寒暄后,张总介绍公司和产品的时候,反复强调说:“我公司产品是长期供应著名的Y公司!”W公司采购第一次听说时轻蔑的说到:Y公司还给我们供货,后来由于质量一般我们终止合作了。张总辩解道:那怎么可能?Y是大公司啊?W公司的采购直接说:那你把货卖给他们就可以了,还找我们干什么?就到这里吧,再见!后来A君了解才知,Y和W曾经因为贸易而有过纠纷。产品还在继续爆仓......两周后,A君不约而直接去W公司采购部,采购见面就说:“有Y公司,你还来干什么?”A君说:“对不起!我们还真没有你们了解Y公司。Y公司现在不顾合同约定,什么价格都不需要我们的产品,真是没有信用!我们库房都爆满了,真的需要你们的帮助啊!”W公司采购释然一笑的叫来了助理交代道:按照我们的招标价格16500元/吨,先给他们做上两车,每车40吨。而张总是打算15500元/吨售卖给W公司的。其实,这个成交就因为多了一个无谓的辩解,差了一个道歉而导致两次会谈才成交。

  B君受命于一个接近崩盘的区域,客户与公司结怨很深,失去了基本的信任,市场遗留问题很多,销售工作基本处于停滞状态。B君于是一个个拜访客户,首先是真诚的道歉:“对不起!我们之前没有做好我们应该做的工作。只要我们还继续合作,多大的问题都不是问题,我会和你们共同面对和解决......”由此,有态度,有担待,B君不到6个月,使一个接近崩盘的市场回归正常。

  以上两个例子不是说所有的成交都和道歉有关,而是通过案例让我们明了什么阻碍了成交,而围绕阻碍成交的问题来真诚而本质解决,还真没有成交不了的案子。

  常嵘,字辞庸,号九颂。20多年营销行业资深人士,工于模式架构和创新,善于从微观出发,解决宏观营销课题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sina.com



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