战略资源配给和营销组织配置，是全国化战略实施过程中的两大关键。

　　（三）系统性价值观。

　　营销 “配称”建设考量企业系统性经营思维。系统性思维：要求企业不要单纯考虑某一核心要素的突出性（切忌以战术思维统御战略思考），行业已经不是快打快起时代，需要考虑系统性和综合性竞争。营销配称一定是基于企业营销战略而产生，所以第一步企业要进行战略的确定，其次进行区域的布局，然后整合4P的内外在一致性，最后构建一致性的营销组织和资源配置，从而做到系统性配称建设。

　　白酒企业想要保持持久性发展，突破销售规模的瓶颈，一要注意边走边干、知行合一，在实践过程中完善相应的配套设施，许多时候随机应变比长远计划更重要；二是坚持系统理论的指导，努力将一些经管理论与公司情况和企业文化相融合。

　　（四）战略规划实施的持续性。

　　全国化实操，会经常尬舞。

　　一方面，企业对于全国化的效果预估过于乐观。但在战略实施过程中，很容易出现效果不达标、甚至畏难情绪；效果不佳让战略出现打折或停滞现象。

　　另一方面，战略资源储备不足，投入难以为继，被迫中止。

　　因此，企业的战略必须可持续，必须杜绝定位的反复导致企业方向变幻多端，从而浪费资源和错失机会。企业高层心态上必须有所坚持，要有“质量—品牌—效益”三步走的经营理念和坚持。

　　全国化的战略规划一定是一个中长期的过程，而不是一蹴而就的结果。比如新品牌中，江小白如此个性鲜明的品牌做了8年，才有十几个亿的规模；毛铺做了快十年才有今天的成绩；一坛好酒酝酿了好几年，还没形成市场的全国化。

　　全国化战略的实施，是如履薄冰下行勇猛精进之事，只能前进不能后退。因为你会投入几个亿甚至几十个亿，而且在几年内可能不会产生丰厚的回报。

　　所以，白酒企业的全国化，需要酒企核心高管具备以下几个核心能力：“眼光（准、看得见机遇）、魄力（敢干敢投）、务实（踏实做酒做品牌带队伍做渠道做消费者培育）、胸怀（忍受局部失败和阶段性不达标的结果）、耐性（熬得住、经得起成功周期的折磨）”。

　　三、白酒企业梯队分层及营销核心动作预判。

　　1、一名酒阵营：

　　1)茅台：超高端1200元以上绝对掌控、放量+控盘；1200元以下，利用品牌势能惯性，交给酱香系列酒、分品牌（习酒）等，强化进攻和规模。

　　2)五粮液： 超高端1200元以上积极进攻(据说是窖龄酒)；800-1200元，地位稳固，但要夯实品牌定力和强化终端活力；800元以下，利用品牌势能惯性，交给系列酒、分品牌（尖庄、友酒）等，强化进攻和规模上量。

　　2、二名酒阵营：

　　1)洋河：高端和超高端800元以上，积极进攻，既做形象又做销量，双战略；次高端500-800元，保持领先地位，M6谋求上量；次高端300-500元，维持，M3、天之蓝放量；中高档100-300元，海之蓝保持领军地位，全国跑大量；中低档100元以下，交给洋河品牌，不过多关注。

　　2)泸州老窖：高端和超高端800元以上，进攻，抢高端形象大于做销量（销量已有规模），冲刺百亿；次高端300-800元，尚未发现突出表现者，有一定销量但缺少足够的形象；中高档100-300元，特曲为主，谋求全国化上量；中低档100元以下，交给系列酒，跑量为主。

　　3)剑南春：解决组织内耗是第一要务；（高端和超高端）800元以上，形象为主进攻为辅；次高端500-800元，积极进攻，谋求上量；次高端300-500元，水晶剑保持领军地位并跑大量；中高档100-300元，积极深探，交给系列酒；中低档100元以下，不过多关注。

　　4)郎酒：高端和超高端800元以上，积极进攻，既做形象又做销量，双战略；次高端500-800元，尚未有突出表现者，预计维持为主；次高端300-500元，红花郎为主，但价盘不稳，市场有退缩的迹象，需要剔除暗伤恢复元气；中高档100-300元，郎特为主，冲刺全国化；中低档100元以下，小郎酒跑大量，并成为领军者。

　　3、三名酒阵营：

　　1)汾酒：借力华润的国际化平台，国际化和全国化并举。高端和超高端800元以上，形象占位+进攻；次高端500-800元，积极进攻；次高端300-500元，谋求区域跑量；中高档100-300元，省内跑量省外全国化布局；中低档100元以下，放量+机会性运作。

　　2)古井贡：高端和超高端800元以上，形象占位+维持，基本不进攻；次高端500-800元，积极进攻，强化品牌高端化；次高端300-500元，聚焦运作，谋求放量；中高档100-300元，冲刺全国化的深度布局；中低档100元以下，放量+机会性运作。

　　3)水井坊：超高端1200元以上，形象占位，不进攻；高端800-1200元，积极进攻，谋求上量；次高端500-800元，全国化+谋求上量；次高端300-500元，谋求大范围的放量；中高档100-300元，机会性运作；100元以下，不过多关注。

　　4)舍得：高端和超高端800元以上，形象占位+维持，基本不进攻；次高端500-800元，积极进攻，强化品牌高端化；次高端300-500元，聚焦运作，谋求放量；中高档100-300元，交给分品牌沱牌，谋求全国化布局；中低档100元以下，机会性运作。

　　5)酒鬼：高端和超高端800元以上，形象占位+适当进攻；次高端500-800元，预计维持；次高端300-500元，预计维持；中高档100-300元，谋求全国化机会性运作；中低档100元以下，机会性运作。酒鬼的体制是硬伤。

　　4、 四名酒阵营：

　　1)西凤：高端和超高端800元以上，形象占位+适当进攻；次高端500-800元，预计进攻；次高端300-500元，预计维持和谋求跑量；中高档100-300元，谋求全国化运作；中低档100元以下，机会性运作。

　　2)董酒：高端和超高端800元以上，形象占位不进攻；次高端500-800元，预计维持；次高端300-500元，预计维持和谋求争量；中高档100-300元，全国化机会性运作；中低档100元以下，机会性运作。

　　3)董酒和西凤，具有一定基础量。但从香型消费偏好的角度分析，没有在全国范围内，培育出大批的消费者是硬伤，短期内很难有较大的突破，这点和山东的景芝类似，类似的焦虑症还有四特。

　　5、五名酒阵营：省级名酒为主

　　1)代表品牌：今世缘、口子窖、白云边、四特、衡水、河套、金徽、仰韶等等；

　　2)高端和超高端800元以上，形象占位不进攻；次高端500-800元，预计进攻为主；次高端300-500元，有的谋求上量、有的积极进入争量；中高档100-300元，严防死守的核心价格带，反击名酒巩固地盘；中低档100元以下，根据酒企的各自侧重点，有的机会运作有的整固运作。

　　6、其他阵营：地方酒企+低档酒企为主（牛二、老村长、江小白）

　　1)地方酒企，争夺核心价格带100-200元和根据地的硬性拼抢；其他价位基本上属于形象占位或进攻占位。

　　2)低档酒名酒，基本以全国化的深度运作和产品升级为主。

　　　　未来名酒的阵营，随着酒企的战略实施、竞争环境的变化，可能还会产生较大的变动。从行业发展的角度来说，未来的名优白酒的基本硬件是：产地（产区，酿酒生态）+酒庄（统合概念；香型工艺不是核心要素，是之一）+真正年份（唯有时间最为宝贵，不吝光阴方为好酒）+大师（真正大师，人才是第一资源）。其他的所有品质概念、高大上的口号、品类概念，都是辅助要素。

　　名优白酒的新硬件和新运动，极有可能给行业带来新的冲击。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 371541619@q.com

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