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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 寻找酒类经销商的出路

寻找酒类经销商的出路


中国营销传播网, 2018-05-21, 作者: 唐江华, 访问人数: 1817


  酒类经销商在白酒的黄金十年着实过了好些年舒服日子,随着行业进入深度调整期,除了跟茅台、五粮液这些全国性名酒沾边或者区域性强势白酒品牌沾边的经销商还能够算过得好,其它绝大多数经销商日子过得都紧巴巴的。我们不妨来看看目前酒类经销商的现状,看看他们是不是过着这样的好日子。

  一、分化

  既然白酒行业本身进入了两极分化,我们说现在的经销商同样进入两极分化应该没有谁有异议。那些经销了茅台、五粮液等名酒的酒类经销商这两年确实是在躺着数钱,全国人民都心知肚明;当然,那些经销了区域强势名酒的经销商也不差,每年几百万的利润还是有,尽管相比以前觉得赚钱困难些,倒也没有太多的失望;而跟这些不沾边的经销商日子就苦逼了,累不说,一不小心前几年赚的小钱就赔进去了,“一夜回到解放前”是很多酒类经销商的真实写照。

  严重的经销商两极分化让酒类经销领域活力渐无,都想在火爆的名酒身上捞点油水,马太效应日渐明显。而酒类经销商对中小酒企及小品牌的冷漠也加剧了自身的利润萎缩,经营效益大打折扣。

  二、重组

  经销商进行重组有些是厂家主导的,希望经销商的联合能够对市场形成相对的垄断,从而增加对终端的谈判筹码,减少营业费用;也有经销商自身的重组和兼并,按照市场化的模式进行股份改造和合资,目的大同小异。尤其是同城并购和异地参股、合资最为盛行。

  能够这样做的酒类经销商基本上能够判断自身的优劣势,知道自己想要什么、不要什么,从而做出最有利于自身的决断。

  三、联盟

  这种联盟一般都是松散式的,也就是经销商各自有自己的门店或代理产品,为了增加对市场上某畅销产品的话语权,这些经销商经常性进行联盟合作,集中下单采购,对市场上的既有目标爆品进行围猎以获取自身的最大化利益。

  当然,也有借助各自网络优势进行紧密型联盟的,一般都是采取联合经销某厂家的产品或品牌,也可以是联合定制自身市场上畅销品牌的厂家产品,通过联合主推抢占主流产品的边际效应,应对主力产品价格击穿带来的利润锐减。

  四、跨界

  这种类型的酒类经销商比较多,随着财富积累,单纯的酒类运营已经不能满足自己的胃口需求,跨界经销其它品类就成为必然选择。通常来说,跨界饮料类、食品类的经销商居多,就是借助自己的网络优势切入网络需求基本相同的饮料、食品类行业或者调味品行业,整合团队和渠道资源。

  也有跨界奶粉行业,酒类连锁行业的,成立独立的班子做尝试,开辟经销新领域。

  五、转型

  有些酒类经销商是随着某一个品牌起来而起来的,随着该品牌在所在市场的萎缩、消失,因调整不及时在再次经销几个品牌碰壁后,对白酒行业心灰意冷就此退出,转型做其它生意去了。

  这种经销商这几年越来越多,曾经以为自己很强大,仗着之前赚到的一些钱做资本,动不动就拿下某些不知名白酒品牌的省级代理或者地级代理,一通折腾发现跟自己以前做酒的套路完全不一样、亏了。搞到后面,对酒水经销信心全无就转型了。

  

  六、退休

  以50、60年代出生的经销商居多,他们是改革开放后最先沐浴酒类行业春光的一代人,赚足了钱后因为自己的子女兴趣、爱好不在酒水行业,没有合适的人接班,随着自己的年龄增长、精力顾不上自然而然选择了退休。

  他们要不把品牌转让给自己的亲戚、朋友,要不就此被厂家收回,另招了经销商。

  

  自2012年下半年开始,酒类行业进入了新一轮变革,经销商也经历了很多的变局和洗牌,许多经销商对未来的发展之路显得很迷茫,那么,对大多数酒类经销商来说到底还有没有机会和未来?未来的出路在哪里?综合考量后,我们给出了以下思考:

  一、傍大牌

  这是颠扑不破的真理。在名酒时代,做为经销商能够想办法拿到名酒的经销权、专卖店开设权、团购客户资格等就要毫不犹豫地的接下来,不要被眼前的困难吓到。当然,帐要算清楚,只是眼前帐和长远账的问题,长远不是无限度哦,有三年的眼光基本上比较靠谱。

  拿不到全国性名酒退而求其次要拿区域性强势品牌的经销权或者地方特色酒厂的经销权。这个事情上千万不要学周星驰的大话西游,什么曾经有一段爱情摆在我面前,后悔一万年也没用,周星驰是在讲故事,我们是在找饭吃。

  能傍的大牌一定要傍!

  二、选新品

  酒类行业成功的新品不足1%,但就是这1%,对白酒品牌每年动辄上千、上万个新品来说也意味着经销商巨大的机会。选新品最考验经销商的眼光,因为一不小心,耗费金钱不说,最重要的是浪费时间和精力,最后还是一事无成。前几年很多客户问我对江小白的看法,希望我给他们一点建议。其实在前几年的文章里我多次回应过自己的看法,就是您想马上赚钱,就暂时不要经销江小白,因为确实赚不到钱;但是,您守得住,只要江小白这个品牌熬得住,您一定有出头之日;

  所以,选新品不但考验眼光、更考验耐心和定力。我的建议是,性格急躁的经销商在所谓的新爆品面市时不要急于切入,先看看一、两年,尤其是新爆品的非重点市场,更是这样;而新品的重点市场如果您了解厂家或者操盘手就不要怕,要果断接盘,否则您就很难有机会再介入;为什么会这样?因为有些新品是前期雷声大、雨点小,尤其是投资人的短浅眼光都是以圈钱为目的,这样的新品你率先介入一旦不慎就会掉进泥坑。

  到目前为止没有一个白酒新品在一两年之内就把市场做起来的,所以,前期既是考验经销商的眼光,其实也是考验厂家和品牌运营商的实力。因此,如果看到新品有趋势或者运作了一两年您再接盘肯定不会错到哪儿去。

  还有一种就是类似“金六福•一坛好酒”这样的网红新品,厂家有实力,产品本身也有特性,关键是进入的经销商速度在加快,如果有选新品补充自己网络的经销商就不能再犹豫,因为他入市时间超过一年,趋势也已经显现,再犹豫被别人抢了先机和地盘就没机会了。


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