三、入社群

　　现在的经销商如果都没有加入过社群都不好意思说自己在卖酒，因为社群就是您卖酒的地方。譬如同乡会、商会、钓鱼协会、篮球协会、登山协会、羽毛球协会、餐饮协会等等，在这些社群里面如果您能够成为头儿，这个社群不喝您的酒又能喝谁的酒？

　　经销商加入社群做赞助和厂家赞助社群搞活动又不一样，经销商做赞助一般就是几箱酒水做开餐用酒即可，如果换做厂家那又是冠名费，又是开餐用酒、礼品用酒、社群氛围等，基本上是大包大揽。所以，我们都是要求经销商以自己的名义做这些事情，既保证了效果，又做了影响，关键是通过经销商的跟进还能够卖酒。

　　因此，经销商一定要想办法多加入自己当地的社群组织并积极参加活动，做好厂家和社群之间的沟通联络人。

　　四、构圈层

　　圈层营销From EMKT.com.cn这几年大行其道。许多大腕明星借助自身的影响力都开始了卖酒征程，譬如赵薇、黄晓明的红酒生意；刘军、杜子健借助自己的圈子影响力做的肆捌酒坊、茅台镇酱酒以及吴刚众筹酒等都是圈层卖酒的典型代表。

　　明星有明星的圈层，经销商通过自身这么多年的打拼也形成了自己的小众圈层，这个圈层就要培育好，成为自己的铁杆和“死忠粉”。

　　五、求联合

　　如果您不是当地数一数二的经销商，甚至数三数四都排不上，那好您就要寻求联合，一个人的力量毕竟是有限的。

　　怎么联合？一是构建松散式联盟，采取产品置换的方式相互借力做市场；同城的客户可以做，异地之间的客户更好做，关键是您的思维要打开，格局够大，不要被自己的生意小圈子局限了；二是加盟到大的团队中，跟着航母走，抗风浪能力自然强。譬如加盟1919、华致酒库等全国性大牌商家，也可跟区域商家合作，目的就是一个，拓宽渠道和资源。您看跑的士的司机，生意好的不但是滴滴平台的司机，也是神州专车、易到等网约车的平台司机，道理是一样的，就是借助别人的资源和平台拓宽客源。

　　求联合一定要有一个开放、包容的心态，多从双赢的角度思考问题，不要总考虑一己私利，那样的合作不长久。

　　六、控终端

　　得终端者得天下，这句话现在也不过时。做为经销商如果您懈怠终端，对终端失去了掌控能力您拿什么跟厂家讨价还价？这就像您吃饭的工具一样。厂家主要做品牌层面的工作，重在跟消费者的沟通，消除C端壁垒，您就是构建C端跟厂家之间的桥梁，让厂家的产品在您的辖区方便消费者购买，这才是您最大的价值。

　　所以，控制终端、做好终端不是一句口号，对经销商来说要有实实在在的行动，您看看那些在市场上呼风唤雨的客户哪一个不是拥有强大的终端掌控力？当然，您的资本确实不够，没关系，您要构建跟您角色匹配的终端网络，尽力而为，而不是碰到困难绕道走。

　　七、做差异

　　没有差异就没有暴利！大家都跟着卖的产品现在除了茅台代理商有暴利赚，没有哪一个品牌能够提供。怎么办？经销商要做差异化的产品。差异化不是要求您挖空心思想一个新品牌出来运作市场，那样搞不好会偷鸡不成蚀把米。

　　最好的办法就是联合其它客户做既有市场畅销品牌的定制产品，既解决了基本的动销问题，又解决了利润不足问题，一举两得。当然，这样做需要经销商的谈判能力足够强或者与厂家的关系比较好，其实，您能够展现您强大的网络掌控能力和卖货能力厂家一样会动心，没有哪个厂家会跟钱过不去，强大如茅台都有这么多空子可钻，何况一般的厂家呢？

　　另一个就是做小众市场，这个套路经销商用得最多，也最为娴熟。

　　八、建平台

　　马云曾经雄心勃勃想在娱乐行业、制造业、生物行业等领域大显身手，到处碰壁后，结果发现自己还是做平台在行，又回归了。强大如马云也只能做自己最擅长的事情，我们这些经销商更要学会聚焦做自己擅长的领域。

　　建平台就是让经销商构建自己区域里面的线上线下一体化卖酒平台。线下有实体店做体验、做展示，线上有供顾客一键式下单的平台，满足消费者的便利化需求。线上线下必须打通既是厂家的梦想，做为经销商更要落地，因为厂家做这个事情是单品牌，不能满足消费者的多元化需求，而您可以提供众多的品牌供顾客选择，不要等到京东的无界零售和马云的天猫小店开到门口了才醒悟过来。

　　您做好了，马云他们就是过来了，您也是待价而沽，卖个高价给他们或者高高兴兴持股加盟。

　　九、强渗透

　　这个渗透是指经销商向上游厂家和下游终端渗透，打通全产业链。不是只有全国性的经销商才可以这样，做为区域性的经销商照样可以做。国企做混改、小酒厂改制等都是参股、购买的好机会，只要您能够有效整合资源，想清楚接下来该怎么干就别怕。

　　下游进行渗透就更好做了，参股当地的酒楼、连锁，不一定做控股人，精力、能力跟不上，但你有一席之地对您卖酒绝对有帮助，这就够了；成立合资、众筹公司，凝聚团队力量并借助社会资源来卖酒。

　　强渗透就是不要有吃独食的心态，学会分享和共赢，让别人和团队跟着自己一起赚钱、发财，社会的力量才会向您靠拢，所谓“财聚人散、财散人聚”就是这个道理。

　　10、玩跨界

　　这个最好理解。您卖酒的渠道那么好，马路修好了跑一台车是跑，跑10台车也是跑，因此借助网络和自身资源跨界做饮料、食品、奶粉、调味品、粮油等关联行业的生意理所应当。

　　只是不同的行业尽管渠道相同但面对的消费群体截然不同，因此，组建不同的团队去应对很有必要，尤其是消费者沟通团队更要错开，不能为了整合资源强行通用。

　　我想这样的客户大家见得多了，也是赢家通吃的必经之路。

　　世界上没有走不通的路，只有不想走路的人！鲁迅先生都说了，世界上本没有路，走的人多了就成了路。酒类经销商尽管遇到了很多瓶颈、甚至是困境，但只要肯干、肯想办法、坚持下去，走着走着天就亮了。

　　这也是我写本文的意思，不是说我的办法就有多好，只是提供一种借鉴和思路，更多的是靠经销商结合自身所在市场的实际情况综合运用和考量，适合的才是最好的。

　　所谓思路一变天地宽！

　　唐江华，行业资深人士，多家行业媒体特约撰稿人，著有《白酒营销的第一本书》、《白酒经销商的第一本书》，一直践行“写自己所做，做自己所写”，目前服务于金东集团一坛好酒项目部。电子邮件>>: tjh7374@16.com

第 1 2 页