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中小企业金融营销中交易对手的识别与选择


中国营销传播网, 2018-05-04, 作者: 张京宏, 访问人数: 2812


  金融营销From EMKT.com.cn的核心是融资,在英文中叫做Finance。融资对大型央企和上市公司来说难度小些,但对中小微企业和三农来说,是世界性的难题。如何缓解这一难题,是金融从业人员特别是投融资人员进行客户营销中必须深度思考的问题。本文根据2013年到2018年这六年的面板数据进行分析,研究表明:金融营销撮合成功率取决于交易对手的识别和选择。

  一、金融营销的特殊性

  金融营销的核心是融资。对融资来说,有如下几个问题是最基本的:

  (01)谁融资。就是谁缺钱的问题。央企和上市公司缺钱是一说,中小微企业和三农服务项目缺钱又是另一说。谁融资决定了融资主体的性质。金融机构比如银行、信托、保险等在进行信贷主体准入审查的时候,首先关注的是主体问题,即谁融资问题。谁融资的审查过程中,股东背景很重要,即“爹是谁”也非常重要。“爹”是草根或中小纯民企,没有国资或知名大型企业背景,那准入的机会非常渺茫。不能准入,就谈不上价格。

  (02)找谁融。就是找谁借钱的问题。对中小微企业来说,根据中国中小企业协会2016年统计的数据,全中国2700万家中小微企业中,和银行发生信贷关系的只有503万家,其余2200万家占总量75%以上的中小微企业根本得不到银行信贷服务支持,企业发展只能依靠自身利润积累、或借高利贷维持。2013年以来中国大陆市场上出现了新P2P平台,平均MAU活跃平台一直保持在2000-2600家之间,这是一个新的资金来源,平均成本在13%-20%(年化收益率APR),应当说本来是不错的。但2013年以来陆续的P2P平台骗钱跑路,包括e租宝、中晋资产、南京钱宝网、善林金融等已经被判决或被逮捕进入程序的这些平台,动辄几百亿的庞氏骗局,影响了行业发展,导致2016年8月24日八部委出台了“8.24”网规,限定了网贷平台个人20万和企业100万的封顶融资金额,并对P2P平台本身进行存管银行河和备案许可等要求,整顿了发展中的问题,同时也降低了发展速度,转变为稳中有进。某种意义上又收缩了中小微企业融资的渠道。

  (03)怎么融。主要是担保抵押措施和还款来源问题。传统授信模式下,银行以固定资产或房产等进行抵押,向企业发放流贷或进行商票保贴、银票保贴。但在2200万家中小微企业中,没有固定资产,无法提供抵押,只有应收账款和库存,而应收账款和库存由于变现的可靠性和安全程度不如房产等固定资产,并没有被传统授信模式审核标准所认可,这就是现实的问题。寻找保理公司模式的话,保理公司一般做的是核心企业的应收款确权资产,和中小微企业没有什么关系。


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关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
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本页更新时间: 2022-08-10 05:32:45