五、抢占冰点，约法三章

　　之所以为旺季，就是因为这个时节有最能促动消费者购买的因素。所以，最大程度的利用这个点就是这个阶段最核心的营销思路：抢占店内冰冻位置。如果厂家有足够的资金支持，就可以通过在门店投放自有冷饮设备，这种方式虽然可以争取到更大的更好的陈列位置，但是一旦数量庞大的话对于厂家而言也是有较大的管理成本。其实现在大部分核心终端的店内位置在经过各个厂家多年的争夺之后，80%以上的店已经都投放了冰柜，再花更大精力去做投放的工作不一定会有好的效果。当下最好的方式就是”借鸡下蛋”，充分利用我们的执行力（考核或激励）、或者店内费用的投入、或者灵活的陈列工具（如冰箱吸盘）等进行冰冻位置的抢占。

　　同样在冰柜中陈列，也是有优劣位置之分的。视线平行处、离门把手近的地方、有显著促销标识的产品都有着更好的动销效果。所以，在经销商团队或者我们的业务人员之间，务必要建立店内陈列机会点的捕捉标准，我们的产品该放在第几层、排面是多少，产品相关之间的位置是什么，需要配置什么样的生动化物料等等，有了这些标准，执行人员就能步调一致的进行规范化操作，既方便量化考核，又方便评比激励。

　　六、百花齐放，百家争鸣

　　终端渠道业态分类众多，同一类型门店也因店老板性格、店内布局、周边顾客消费习惯等的不同存在个体差异，如果我们能鼓励业务人员充分发挥自己的能力，很好的利用这些差异，不断寻求销售机会点，不断提升我们的渠道执行技巧，我们对终端的掌控将更加有力，业务团队的执行氛围也能得到最大的发挥。比如在棋牌、网吧跟老板进行联合促销，进行买产品赠消费时间券；或者周边买白酒的顾客多，就在白酒陈列区进行多点陈列，或者与白酒进行联合促销等，只要用心去想，最好能同时站在店老板的角度上，给老板计算出更可观的回报率，就会有更好的点子得到老板的认同，更能让自己的产品在同类产品中脱颖而出。经销商或者厂家要努力营造这种竞赛分享的氛围，至少每周要将业务人员聚在一起开一次经验分享会，看谁执行最用心，谁最善于总结，设定一些奖项，通过评比考核进行颁发，让业　　务人员有融入感，充分感受到团队的凝聚力和正能量。

　　七、打造样板，星火燎原

　　在行业内，这其实是老生常谈的招式了。但是因为这个招式在市场运作中的较好效果，所以很多厂家跟经销商伙伴还在沿用。样板就是模范，包括模范门店、模范路线、模范区域，通过在一个潜力门店中从店牌、货架、冰柜、堆箱、生动化、促销告知等方面进行包装打造，树立一个标杆，全面激发销售潜力。通过店内外机会点的把握，为业务人员提供了执行标准，同时也为跟店老板的沟通提供了成功案例，逐步由点及线，由线及面，形成更为强大的品牌宣传效应，让消费者看得到、乐得买、买得到，形成销售牵引力，再配合通路的推力及消费者促销活动，能够在较短的时间内抢占消费者心智，形成星火燎原之势。

　　八、兵马未动，粮草先行

　　众所周知，粮草对于行军打仗的士兵的重要性。在旺季大战中，表现为海报围挡价格签冰箱贴瓶颈挂等生动化物料、冰柜吸盘、收银台小货架、促销赠品等帮助提升销量的市场物资，还有业务人员店内执行所需要的剪刀、抹布、胶带等日常拜访必备物资。这些物资必须在活动方案筹备的同时进行设计规划制作，保证活动开始前顺利到达经销商库房或者办事处。细节决定成败，消费者对产品的购买很大程度上带有冲动跟随机性，很多公司在旺季作战的时候，粮草不能按时到达前线，严重影响了活动的效果，消费者进到店里，再好的促销活动不能让消费者第一眼看到，面对琳琅满目的货架，吸引不到消费者去注意，你的产品就不会成为消费者的首选，谈何战役的取胜？

　　九、上下同步，全面传播

　　 当下，“新零售”的概念被几个电商大佬炒的火热，各种并购、各种创新，大有颠覆传统行业之态势。这种局面的背后其实是移动互联网的快速发展，迎合并促发了消费者及供应链环节的个性化需求，技术的革新带来了个性化需求被满足的可能性，信息不对称的屏障逐渐被消除，消费者获取信息的方式更加多元化，“新零售”的提出是符合经济社会发展趋势的，是符合大众消费者诉求的。所以，我们的任何市场策略都不应该脱离这种趋势，要主动加以应用。

　　 在旺季战役执行的过程中，除了考虑线上传统媒体的投入，比如电视广告、公交站牌、车体广告外，还有一些更为重要的线上传播途径，比如微信公号、微信分享、手机彩铃等方式，同时主流电商平台也建议在有线下活动期间，也同步进行同一主题的促销，让消费者从各个信息的接收端都能感受到浓烈的活动气息，一些卖场便利店等现代渠道、网吧影院娱乐渠道这个时候也可以做一些人员促销，在活动中要增加游戏抽奖、拍照集赞等能吸引更多消费者参与的环节，聚焦产品人气，提升品牌影响力，逐步培养潜在消费者的购买饮用习惯。其中的很多细节都有很多创新之处，我们在平时逛街走市场的时候多观察，不要局限于自己的行业，对于产品线上宣传的渠道跟方式现在是最好的时代，需要我们做的就是勤于观察、敢于创新、精于定位。

　　 “独孤九剑”剑谱已现，动作思路洋洒千余字，而江湖之事万千变化，非循规蹈矩之所为，各路剑客若成其所业，必当细品剑谱之神韵，握其之精髓，贯通一气，然当下时境变迁如白驹过隙，还需与时俱进、不断精进、厚积薄发，方可立于不败之地。与各位共勉。

　　十年快消销售管理经验，先后供职于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，愿与各位行业精英共同探讨交流。电子邮件: 610757425@Q.com

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