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2018美容院品项选择:毒药?补药?


中国营销传播网, 2018-04-13, 作者: 揭世奇, 访问人数: 2571


  没有一家美容院在经营管理的过程中,没有经历过品项选择的煎熬:琳琅满目的厂家,数不胜数的项目产品, 销售人员上门说得都很好,可是如何抉择?一招不慎,满盘皆输。

  现在美容院在品项选择经历了很多诱惑:直销,私董会,互联网From EMKT.com.cn+,异业联盟,前店后院,码拓全城,整店输出等等各种公司、平台、机构的各种信息、概念、模式,让很多老牌美容院也有些雾中看花,究竟品项哪家更好?什么样的品项才是补药而不是毒药?直到钱花了,进了一堆的库存,才知道被厂家忽悠了。但如果一家一家去尝试,比较,这成本就太大了,很少美容院能经得起折腾。比如就拿面部产品来说,广州就有近一千家厂家,一万多个牌子。是选择功效型的作为主打品项?还是保养类作为美容院经营的主打?一般来说美容院品项的选择应当根据美容院自身的战略阶段定位而发展变化。基本上美容院在经营过程中有四个必须选择的品项:1、基础护理(面部、身体)2、特殊项目3、仪器项目4、家居项目。而在美容院经营发展的不同阶段4大种类的品项比重应当有所差异。一般来说开业1—3年应当营业重心放在基础项目和仪器项目。开业3—10年营业中心放在特殊项目和家居项目。基础项目细分为面部基础项目和身体基础项目。面部基础项目来说有膏霜和仪器。膏霜类产品选择时必须考虑品种齐全,比如水、霜、乳液、面膜是标配,有基础院装和家居产品。综合型的美容院在选择基础品项来说要选择大品牌大厂家,这样质量比较稳定,有利于建立长期稳定的客户群。而突出功效比如祛斑、祛痘,则应当选择品质过硬,有相关国家技术认证的品牌会比较合适。功效型产品针对人群比较固定,需要有明确的效果,获得特殊化妆品许可,经营者必须对产品的密腺反应必须有成熟的应对策略,这样才能了然于胸,经营长久。

  身体项目同样也分为养生类和功效类。功效类比较集中的是减肥和丰胸。如果美容院定位是专业的减肥或者丰胸,则需要选择相应的品牌。比如姗拉娜、圣荷等品牌就是专门丰胸而开发产品,而秀域、修身堂就是专门针对减肥开的专业店。美容院定位在连锁方向的,选择专业功效作为主打品项比较合适。比如苗方清颜主打祛痘,章飞一绝主打祛斑,品项有专利核心技术优势,拥有市场唯一性和排他性。

  通常来说,综合型的美容院经营品项应当有三个部分:招牌项目(着重树立口碑,注重流程细节管理,打造区域核心竞争力);拓客项目(爆品可重复消费、成本低廉);留客项目(小疗程,容易叠加);利润项目(高技术含量)。

  招牌项目是品项经营的重心,应当选择大厂家大品牌的拳头产品,从大类来说侧重面部皮肤或者养生类比较好。这样在美容院经营过程中对美容院长期经营起到定海神针的作用,大品牌有信任度,容易树立长期消费偏好,但弱点是利润不高,厂家支持方面会略显薄弱。招牌项目应当花较多的时间注意服务细节的提升。准确来说应当从消费者感知的角度提升服务水平,比如房间氛围布置,音乐选择、汤品、穴位手法等细节要标准。招牌项目一般选择养生等覆盖面广的品项,比如汗蒸、经络、艾灸,在平时要注重样板顾客的打造,相应在美容院品牌宣传上应当多做小区广告。在拓客的时候是必选的一个体验项目,也是美容师考核手法必须要过的。

  拓客项目应当选择大众化项目,比如汗蒸、减肥、艾灸、补水、仪器等体验比较好,可用院装,手工花费不多的,用来美容院引进新的客流,聚集人气。拓客卡一般不能只选1个项目,只体验一次,应当最少有3—5个项目体验1—3次,这样拓客才能有效留客。拓客卡上要有面部、肩颈、开背、艾灸、汗蒸、仪器体验,能够充分展示美容院经营特色,也能初步区分顾客刚性需求在哪里。


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本页更新时间: 2018-08-22 05:36:52