转卡留客项目应当选择基础年卡或者小疗程。可作为拓客之后客情的延续，收费金额一般建议在两千以内。次数在6—48次之间。留客卡应当选择顾客在初次体验选择项目，或者在体验过程中顾客认同度高的品项来做留客。留客卡分为次数卡和年卡。留客卡美容师的手工应当适当提升，一般来说面部手工在10元，身体手工在20—30元比较合适。手工高，美容师才愿意做细节服务，才能让顾客有好的感受，才能做到好的客情。

　　利润项目应当跟进潮流趋势，选择一些市场流行的品项来做。利润项目对美容院的发展很重要，利润项目来自销售和拔单。利润项目是否成熟关键在于执行团队的选择，比如眉眼唇、私密项目、光电项目、大健康项目等。侧重效果打造和对比，让顾客有直观的感受和改变。美容院自身技术水平不到位的，必须和行业中有执行能力的专家团队合作。2012年—2016年流行超声刀、热力塑。2016—2018年流行眉眼唇、私密。这些品项有时效性，一般来说生命周期短，偏重时尚，注重消费者教育铺垫，所以选择利润项目要注重效果，选择技术扎实、经验丰富的执行团队至关重要。

　　美容院经营中，基础项目等于飞机的机身，重大而具有关键性。拓客项目等于机头，要具有杀伤力和突破性。转卡留客项目等于机翼，平衡稳定。而利润项目等于机尾，机尾起着定方向的作用。美容院在选择品项时第一时间应当考虑美容院的定位，定位是综合性美容院的机身必须丰富，有承载能力，环境的布置决定消费水平，一般来说，环境必须装潢高档，房间综合配置要高，推出的综合品项定价要中等偏高，这样才能吸引相当层次的顾客。而定位在减肥、祛斑、祛痘、丰胸为主打项目的美容院则装修方面要突出科技感，仪器一定要选择有实力的厂家，宣传方面侧重权威性，注重样板顾客案例的保留和宣传。

　　现在也有很多的美容美发综合店，美容美甲综合店，整形光电店，瑜伽健身美容综合店、前店后院店。这些店一般来说顾客引流比较方便，弱项是美容并不十分专业，传统美容经营的比重很难突破美发、美甲、瑜伽等品项比重。经营规模的扩大对品项选择要求越来越高，美容院经营过程中，频繁更换品牌很容易失去顾客的信任。

　　不管是哪一类的美容院，机身（基础项目）一定要有长期性。而机头（拓客项目）要能结合时代的发展，及时更新换代。机翼（留客项目）要短小精悍，具有杀伤力，有优惠力度，让顾客没有时间犹豫。机尾（利润项目）要有排他性，丰厚的利润为美容院发展壮大立下不朽功勋。机尾一般应当掌握在老板、店长手上，因为能消费大项目的一般是美容院的A客或者超A客，成交和服务都需要有相应的专业知识、丰富的阅历、良好的沟通技巧、娴熟的应变能力。

　　总的说来，美容院属于服务行业。美容院所有的品项都在于美容师的执行，所以熟悉品项卖点、操作步骤的美容师至关重要，再好的品项，没有好的美容师执行，一切等于零。厂家定期的服务、技术扶持很重要，这是选择品项必须重点考虑的一环。

　　品项更新一般来说不能少于3年，更新的时机是重大节日，这个时候推出新的品项可以为美容院带来新的客流和新的业绩。新品项推出的前一个月应当做好普及、教育宣传、体验优惠等工作。综合性的美容院品项应当有连贯性，方便顾客叠加，同时也增加耗卡和顾客感受度。一般来说上下同调、前后同调、内外同调，可以安排两个美容师同时为顾客服务，这样的品项在推广的时候，必须让两个美容师有足够的技能训练和配合，这样既能提升美容院的经营业绩，也能让更多的核心顾客喜欢上项目。

　　家居品项是美容院服务的延伸，也是效果的延续，更是利润点的增加。家居品项要做好线上的宣传，品项选择上要有重复消费的特性，比如防晒乳，补水霜，有机面膜等。相对来说选择一些在大众传媒做广告的厂家比较合适，因为有明星等意见领袖的代言，可以为美容院带来返单率和回头客。

　　美容院经营，品项选择对了，事半功倍，经营顺风顺水。选择有偏差则一步错，步步错，离破产不远。并非危言耸听，而是美容院经营中必须要过的坎。不同阶段毒药可变为补药，补药也可变为毒药。经营之重器，选明白，看清楚，有偏差一定要及时调整改变。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 9144944@q.com

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