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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 2018年经销商的三禁忌

2018年经销商的三禁忌


中国营销传播网, 2018-01-03, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1917


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  二、攀比型经销商

  攀比型经销商的特点是,对其他竞争对手的动向颇为明感,对方一有新动向就立即着手调查,随即进行仿效。这类经销商有立即追随和仿效的习惯。

  比起对外界的动向漠不关心、闭门造车,只知道讲大道理而不付诸行动的经销商来说。攀比型经销商不能说不好。但是对其他竞争对手进行仿效,其他竞争对手采取的新动向并非与自己公司的优先发展战略相吻合。各个公司都有不同的目标任务,优先发展战略也不尽相同。或许你正为基础问题的尚未解决而烦恼,但其他公司已经不存在此类问题,而是为公司的未来发展布局。另外别的公司降价你也降价,别的公司买赠你也买赠……。你的产品正在导入期,而其他竞争对手已经到了成熟期,你和竞争对手相比就相当于儿童和成人相比。

  其他公司的新方案不一定与你公司目前的优先发展战略吻合,每个公司都应该有自己公司眼下必须要解决的问题。为其他公司的动向而分散精力,对本公司需要解决的重大问题一拖再拖,这样的错误是绝对不可犯的。因此与其他公司的攀比是不可行的,唯有结合自己公司的条件,扬长避短制定方案,才是正确的发展之路。

  各个公司都有自己不同的强项和特点,因此在制定方案时必须结果自身特点量身打造独特的构想和方法。有一句谚语说的好,“画出不成反类犬”,正如这句谚语一样,各个经销商都应该竭尽所能想出独特的改革方案,否则就无法在激烈的市场竞争中获胜。

  盲目模仿其他公司虽然不费力气,但缺陷在于很难提升自身的危机应对能力。模仿他人是很简单的事情,至少自己没有亲身经历过“为伊消得人憔悴”的痛苦思考过程。直接借鉴他人的构思,至少在提升自己能力方面是毫无益处的。

  三、拖拉型经销商

  这类经销商的特点是,优柔寡断,很多事都迟迟不做决定,特别是对悬而未解事项的决定会一拖再拖(如员工给你反应的很多问题)。

  这类经销商,是因为长期的习惯和惰性所致。但是现今时代竞争激烈,所有事项都必须立即决定、迅速执行,尽早掌握结果并修正不足。现在是一个追求实效的时代,如果拖拖拉拉的话重要的商机已经发生了变化。

  思考一下,你属于以上哪种类型的经销商?

  在经济高速增长期,由于供需关系的原因,使得经营环境较好,经销商每年无需特别拼命,公司的销售额和利润也能增加。但是,今非昔比,公司销售额很难有显著的增加,公司的利润停滞不前甚至下降,而员工的工资却要每年不断上涨,厂家的供货价和能源的价格也在不断的上涨。哪种坐等利润上门的时代已经过去了,如果因循守旧必然会导致亏损。

  微观营销环境对经销商的影响是最直接的,但也是可以改变的,只要经销商能够对微观的营销环境进行良好的分析。通过对自身的调整和市场渠道的控制以及竞争对手的把握,在机会转眼即逝的市场竞争中抓住机会就能增量和增利。所以经销商要确保公司的利润,只能通过内部的努力来“创造利润”。

  经销商要创造利润,必要要进行全员分开,精简人员、削减经费,削减不盈利产品,减轻利息负担,还要抓住一切机会提高销量。在这种背景下,经销商就必须成为第一个吃螃蟹的人,带头开始公司内部的意识革新和二次教育,下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念,雷厉风行地推进问题的解决。对于员工错误的观念要毫不犹豫的进行纠正;要执著地推行正确的观念直到它们在公司内生根;对于各个员工提出具体的指导,不厌其烦地进行解释直到下属完全心领神会。

  经销商要想创造利润,就必须从自己的办公室走出来,投身到实际业务中。如果离“现场氛围”太远,再能干的人也会失去灵感,走向失败。整天局限于斗室之中,就会比别人的工作节奏慢半拍,而不能在问题的萌芽阶段,发现它们并加以解决,从而错失良机。

  经销商要创造利润,就必须要时刻关注营销一线的变化,然后认真思考,针对每一个变化应该采取什么措施,方案自然就会有了。这是获得新方案的最佳方法。因为无论信息也罢,实际情况也罢,一定要亲自见到、听到或体验到才能相信。单凭数字或是自己的主管推测进行判断是很危险。

  实战营销From EMKT.com.cnFrom EMKT.com.cn专家、咨询师、培训师(糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师),从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式:13223287100;QQ:786069460;邮箱:qmql51@163.com

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本页更新时间: 2018-01-21 05:39:27