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消费品业B2B,2017年总结篇


中国营销传播网, 2017-12-25, 作者: 谭长春, 访问人数: 1794


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  快消品原来是通过大批量全区域快速层级化销售,实现真正的薄利多销,从而实现经营结果。而移动时代的全区域、快速、层级化销售,是否需要改变?如果必须改变与调整,厂家如何调整?是否就在产品上需要调整?如果产品层面来调整的话,产品本身及价格体系如何调整?如果在产品层面不调整的话,B2B商们,在渠道运作上如何适应?以及厂家如何在传统渠道商与B2B间重建渠道和谐结构?B2B商们又如何在原来的如三角型稳固的渠道体系中抢一杯羹?而B2B又凭什么能够抢到这一杯羹?而B2B商们,为了要抢这一杯羹,你真正的服务能力一时又上不来,那就得烧钱来取得竞争优势,而短暂的竞争优势,又能支撑起你长久想在这行盈利的未来吗?!

  另外,又加上原来的深度分销的人力、物力、财力投入,工业时代的产品与消费特性,在快消品业发挥到了极致。深度分销,使消费品行业主要大类,都基本进入了极度精细化管理与运营时代。要获取油水(也即利润),那得你有更高的精细化运营管理能力,才能在原来的极薄的利润空间中再刮一层油。而说实话,这是何其何其的艰难!

  而实质上,现在要转到移动时代的B2B,本身除信息流只是从传统线下到网上之外,其它也并无本质性变化。而信息流的打造,不少企业是付出了重金的,包括移动时代的运营,也是高耗。加上“打劫”式的抢市场,又得损耗掉相当大资金(曾经的消费品企业在这相当于六七成的渠道费用,这也是为什么要补贴的原因)。

  所以,无论是在这个灰度时段(即传统与移动夹杂阶段),还是将来的成熟稳定期,如果产品价格不做调整升级。基本上,现在的B2B商们,是一直会难赚到钱的。

  但是,话又说回来,如餐饮业、酒店业等即饮式消费,价格敏感度不高的终端类型,还是可有所期待的。以及,其它本身价格弹性大的一些消费品类产品,其B2B也是存在将来继续探讨的可能性的。为什么可以,就是在上面所说的两种情况中,行业或产品或现在的运营管理,不是如此极端,而还是有空间可挖的。

  当然,还有一种,即不是区域性的精细化运作类型,而是全国性的对线下消费的插空型B2B,即全国都能卖,但不像食品饮料啤酒乳业类产品一样,需要如此精耕细作,来摊掉大量成本费用的,也是可继续烧下去的。这种,就是真正的跳出上面分析的消费品业业运营,而是属于真正的移动互联运营范畴了!

  只是,全国又能出几家呢?何况,将来还是发展路上,问题与障碍重重。

  消费品业转型升级,没有没经实践过的理论与思想

  消费品业B2B已经发展四五年,最近两年来,可以说,所谓的理论、观点、思想,开始满天飞。而更可怕的是,过几个月,一些所谓的专家,其观点可能就又不同,甚至与原来相背。有的是基于利益原因,可能更多的,是因为没有实践,以及没在移动互联中浸泡与感悟,所以,始终不得要领。

  为什么?其实消费品的商业流域,本质还不是很难的。可是,如果这个仍没被抓住,就代表就没真正实践过,只是在传统的逻辑框架里,自以为是地继续找自己的答案。也就是说,经验在害人,基于经验的臆想在害人。

  所以,更不用说,移动互联的消费品业B2B电商,到现在已经发展四五年,我们是否要告诉他们,或者跟他们一起来探讨,甚至跟他们一起实践,他们到底该怎么想明白自己的模式,到底将来要靠什么将来赚钱!

  消费品业B2B电商,近几年发展,真的是没那么多花活,因为这是新环境新条件新背景创业。作为创业者,就是要想清楚自己的商业模式,以及将来能怎么长久可持续性赚钱。自己的资源与能力有哪些,过程如何匹配,实现最合适路径,从而实现效率效果效益的可持续增长。

  所以,B2B商们,想对B2B了解甚至涉及的经销商们,给你们转型升级的时间本身已经不多了:移动互联获客红利期结束,品牌商、终端店、消费者、渠道分销商们,其认知也已形成,你已经再难烧钱买时间、买到流量与客户资源,想做的,就真得要擦亮眼睛了!

  希望2018年,中国的消费品B2B,真正能跑出几匹好马,为中国的消费品业渠道发展,探索出真正的变革价值与意义。

  谭长春,华夏基石营销顾问公司总经理、集团首席顾问,科特勒咨询集团特邀专家顾问,TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师;中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师,“前沿讲座” 特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师,多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@163.com,微博:http://weibo.com/1159426107.微信公众号:食品饮料酒。新销售及中国销售部队:http://t.cn/RIV73Dd。可在电脑端www.88soft.com.cn免费获取软信流量王产品。

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