2. 激励老员工

　　老员工是公司的一笔财富，很多企业都设有工龄补贴，就是为了鼓励老员工所设的津贴。存在就是合理的，能跟随团队风雨同舟多年说明老员工的忠诚，忠诚是要通过时间考验的，领导们都希望自己的团队能够长期发展，希望员工忠诚，那么就要重视老员工，奖励老员工因为你奖励什么才能得到什么。

　　激励公司老员工，要采取三给政策，给地位、给面子、给待遇。因为管理者必须要用自己的行动告诉员工，在团队里，如果有人跟着公司长期发展，他就会得到尊敬，用他来做榜样，激励别人向他看齐。

　　3. 激励一线员工

　　管理者要经营市场，首先要激励员工。有效激励方式的前提，在于对员工需求和个性的了解，在了解顾客需求之前，先了解员工的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于管理者是否有能力理解员工，洞悉他们的心理，并给予针对性激励。

　　按照员工的需求层次，我们可以把员工形象的分为“喝粥的员工、喝酒的员工、喝茶的员工。”喝粥的员工，需要赚取钱财、物质；喝酒的员工需要维护关系、社会尊重；喝茶的员工需要境界、名誉、地位以及自我实现。

　　按照个性特征，我们还可以把员工分为四种类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升员工的业绩，就要针对不同类型的员工采取不同的激励方式。

　　1) 竞争型

　　在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛PK制则是最有效的方式。优秀的员工具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。

　　通过PK制，能够激发员工的积极性和好胜心，能够把看似不可能的事情 通过潜能的爆发变为可能，所以，PK制可以大大增加员工战斗力，只有每个 员工的战斗力都提高了，才能激活整个团队，形成虎狼之师，提高团队的竞争力

　　2) 成就型

　　许多销售经理认为，成就型是理想的员工，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。

　　那么，怎样激励这类已经自我激励了的员工呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。一家外企公司总裁在他的长期职业发展计划中指出：“同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来，一起为各个方面制定提高的目标。”

　　还有一些销售经理认为，激励成就型员工的最好办法就是“无为而治”，不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”这是对这类员工激励的方法。

　　激励成就型员工的另一方法是培养他们逐步进入管理层，“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资，培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考，制定目标并担负责任。”

　　3) 自我欣赏型

　　这类型员工需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。

　　一家外企的销售总监说过：“我们会让自我欣赏型的杰出员工带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”　　　

　　4) 守成型

　　这类员工通常是最不受重视的。因为他们往往不善于开发新客户，加之他们的个性不擅长于创新突破。

　　公司可以培训一个强烈竞争型的员工去服务顾客，却没有办法把一个服务型的员工训练得有竞争性。

　　激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。管理者需要在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型员工带不来新生意，建议公司给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间服务老顾客，跟老顾客联络。

　　总之，不同的方式能激励不同类型的员工。无论什么类型的优秀员工都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果，只要激励到位，就能提高员工的工作积极性，打造一支高素质、高绩效的销售团队

　　沈菏生，根植于中国中小企业营销From EMKT.com.cn管理的沃土，市场一线成长起来的实战派营销管理专家，被评为“寻找品牌崛起幕后英雄-我最喜爱的100中国策划人（山东省十大策划人）”，善于将复杂的营销问题化繁为简，推行切实可行的解决之道，使营销效果倍增，对品牌管理、执行力、团队建设、整合营销、企划、广告、促销、会议营销方面有着独到的见解。电子邮件>>: riyuehongxin@sin.com

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