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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 奇怪,为什么万能的“淘宝”上热销的巴马汤要标注“火车同款”呢?

奇怪,为什么万能的“淘宝”上热销的巴马汤要标注“火车同款”呢?


中国营销传播网, 2017-08-07, 作者: 汪新平, 访问人数: 1218


  万能的淘宝,这么大的营销From EMKT.com.cn平台,销售巴马汤时居然标注“火车同款”,蹭上好LOW的“绿皮火车”,这是为什么呢? ——因为巴马汤在火车上卖的太火了,这是怎么做到了呢?

  笔者常出差,没动车时坐了几次绿皮火车,发现现在火车上现场推销的很多。一次在去九江的K字头火车上先后有推销三种产品的:

  一是,牙刷+牙膏:原价10元一只,现在五折5元一只,再送一只……反正最后10元6支,还送牙膏一盒,大大的超预期了,看看那牙刷,质量不错,黑炭毛刷,宣称永不掉毛……

  二是,销售桂圆干:因为火车始发地是东莞南方,桂圆干地方特产很是合理,也是大大超预期10元3袋,但以上这两种产品现在销售都不超过两百元吧。

  第三款却大大不同,一种“巴马汤”现场销售过千元,一看淘宝,没想到,热销此品的淘宝店铺也蹭上“火车同款”,而且同一品牌,火车上价格是淘宝价格的2倍之多。可见,此款在火车现场销售的魅力有多大!

  为何唯独第三款销售如此火爆呢?看完全程,认真解析一下,发现是一位老司机玩的经典销售套路。融合了传统推销术、销售心理、互联网思维、思想植入、催眠销售……哈哈!

  具体过程,我就不展示了,大家脑补下:一位穿火车员工制服的大叔拿着小蜜蜂(促销语脉)推销巴马汤……卖的很火~这套路,且听我道来~   

  1、树个人品牌,信任背书,引起注意

  这位大叔进入车厢嘘寒问暖带点幽默,站点、景点、 天气、乘客关心话题一一说起,包括回答乘客的咨询问题,顾客以为他是列车长。如此树立个人良好的品牌形象,以列车长信任背书,隐藏真实的销售动机,引起注意。

  2、服务中切入主题,无形中唤起兴趣

  大叔在热情服务过程中巧妙切入养生主题,循序渐进,生动且踏雪无痕,先后旅游巴马--巴马养生--泡脚--巴马养生汤,引出泡脚药包,说的头头是道,从中央巴马投资百亿开始,到李总考察讲话……可谓专注很久,唤起兴趣。

  3、专业传播、展示,激发欲望,极致到位

  大叔利用了专业道具进行专业传播激发欲望。道具包括 单页、扩音器、移动视频播放器(笔记本大小)、专业推广专题片(其中借用雕牌公益 泡脚广告为开场)、 好评锦旗 (微信显示)。全方位立体视听进行专业展示,可谓海陆空全方位传播,做的极致到位。(相对前面两位销售员,全凭一张嘴在说,太极致了!)

  4、过程互动,提问+树立KOL,打造口碑

  大叔充分利用过程中互动,赞美+提问+树立KOL,让顾客讨论起来,形成口头传播。能让顾客相互参加意见的地方,才是真正的市场。如此不是销售员一人再战斗,而是与乘客、顾客一起在互动,乘客中有人充当KOL了,自然有人跟风,形成口碑效应。

  5、超预期、免费体验、售后服务解决痛点

  也利用了超预期的价格策略——世界长寿村巴马本地买35一包,今天促销30元一包,第二包10元……最后100元6包,同样是占便宜超预期,但与之前的两产品推销价格策略相比,这个度把握的更合适些。   

  每位乘客免费赠送一小包体验,70岁老人凭身份证送2包(有门槛的 不滥发 值得珍惜),购买的提供售后服务名片(也是二次销售机会),承诺无效退款,解决一次性购买的售后痛点。另加个人微信,自动加粉,变线下流量为线上流量,可做线上宣传,诱导购买行动。

  6、价值包装,帮顾客成标准,思想植入大脑

  选产品很重要,产品价值包装是关键。巴马长寿、泡脚概念都是有认知基础的,这个季节组合一起顾客有认知概念了,而不是销售员硬推给他的。   

  先引出顾客的养生标准,形成共识标准泡脚养生,再给顾客一个标准巴马,再通过提问强化共识标准,把你的想法变成顾客的想法,帮助顾客形成自己的想法,如此实现思想植入顾客大脑。

  现场展示销售如同表演、演戏,当你入迷一部电视剧时,家人喊你说话,你都无心应答,因为你入迷电视剧中,你的情绪、行为被电视剧主人公和情节所影响控制,也就是进入一种被催眠状态。

  这位大叔就是慢慢的把顾客带入了可够购买的催眠状态中,这种状态下,客户的注意力高度集中在这款产品上,最后通过一个无法拒绝的成交主张便促使立即购买、群体盲从跟风购买,因为个人在群体中便失去个性。       

  结束语 

  ● 没取得信任之前不谈生意,没说清价值之前不谈价格。

  ● 互联网思维:专注、极致、口碑、快!

  ● 变你想法为顾客想法、帮顾客形成自己想法、思想植入、催眠销售。

  ● 营销AIDA模式的熟练应用。   

  【科普】AIDA模式

  AIDA模式也称“爱达”公式,是国际推销专家海英兹•姆•戈得曼总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指:

  一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易。

  AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention,即引起注意;I为Interest,即诱发兴趣;D为Desire,即刺激欲望;最后一个字母A为Action,即促成购买。   

  那么,你在销售产品中,做到了几点,用了几个套路呢?   

  作者介绍:

  汪新平,品牌营销策划研习者,从事市场营销16年,曾任职世界500强、中国500强下上市公司企划负责人,知名快消品公司加多宝、洽洽从业经验,得力品牌营销分享研习社发起人之一, “锦囊专家”签约营销专家(企业级专家服务平台领导品牌)。   

  注:本文曾经在得力品牌营销分享研习社微信公众号上原创发布过,作者为本人。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:26184518@qq.com



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本页更新时间: 2017-11-22 05:40:48