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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 如何刷新客户?

如何刷新客户?


中国营销传播网, 2017-08-07, 作者: 唐江华, 访问人数: 1255


  这几年的行业形势发生了很大的改变,也导致厂商关系出现了剧变,品牌力强的如茅台今年更是下发了多道革命金牌,不但对自己的客户施以重手给予罚款、停货等,严重的还给予了终止合作,也就是取消了经销商经销茅台的资格;也有如国窖,今年实行客户变革,在传统的流通、商超渠道不变的情况下,新增了很多团购客户,实际上也是给传统的经销商缩地盘,让全渠道客户变身单一渠道。

  有厂家对客户下杀手,自然也就有商家对厂家下杀手。这个世界本来就是没有永恒的伙伴,只有永恒的利益。只不过强势厂家的一举一动备受行业关注,犹如明星的私生活,动不动就被吃瓜群众围观;而不知名厂家的措施则被每天众多的新闻所遮盖,失去了新闻的意义而已。

  客户刷新对于厂家来说是年年在做,随着酒二代、甚至酒三代的不断登场掌控主动权,更因为移动互联的普及,厂家对合作商家的要求越来越高,一大波随着自己成长、长大的客户在厂家眼里可能越来越不顺眼,而生意的艰难及市场拓展的乏力,在厂家自身感觉变革无望的情况下,对经销商的诟病成为许多厂家市场下滑的挡箭牌,客户刷新也就势在必行。当然,也有市场变化本身的原因让合作客户确实跟不上厂家发展的需要,这个时候就算厂家念及过往的感情不取消双方的合作,但像前面国窖的做法一样,缩小合作地盘或渠道,引进新客户也会成为必选项目。

  今天我们就以厂家的视角来谈谈怎么样去刷新客户。

  一、一锅端型

  许多厂家都是实行一地一商政策,有些还实行省代、地代制,对白酒行业来说除非是受传统影响,目前的省代、地代已经非常之稀少,除非是开打省外的策略性市场,一般都是实行县代和城市经销商制。

  对这类客户进行刷新也是厂家动了很大的杀机,因为一旦搞得不好,可能市场会就此丢失,所以不到万不得已,很难有厂家会这样做。而合作客户有时也是看准了这一点在厂家面前有恃无恐,认为厂家离不开自己,往往不思进取还故意给厂家使绊子,嘞索费用。

  实际上,厂家要刷新这类客户只要做到一点即可,就是不要过于考核该市场的销售推进,一切围绕客户刷新工作来做,让城市经理放开手脚物色新客户,解决市场问题。你打掉了客户赖以依存的幻想,他除了配合您就只有乖乖放手。他配合您您就掌握了主动权,就跟他提条件、提要求,没有做到该怎么处罚?而不配合,正中你下怀,就此把客户更换掉,他也没有话说。

  一锅端型因为牵涉到许许多多的市场遗留问题,新接手的客户要做好事先沟通,而厂家这个时候就更要给到新客户绝对的信心,承诺解决市场所有的遗留问题,不给市场造成影响,从而实现市场的平稳过渡。

  一锅端型的出现往往是市场发展到一定阶段后,前期的合作客户居功自傲、不思进取造成的,也有客户前期跟厂家赚了钱后分散精力从事其它行业导致合作质量得不到提升;而新接盘客户则是看好厂家的品牌影响力,在所在市场排位非常靠前的客户,这种合作对双方其实都有好处,是市场发展到一定阶段的必然产物。

  二、产品分割型

  前期合作因为招商困难或者市场尚未发展到需要新增客户的阶段,厂家也就睁一只眼闭一只眼,放任客户把公司所有的产品都经销上,一旦市场快速膨胀,品牌影响力爆发,厂家对优质经销商资源的渴望就会显露。而对客户一锅端,考虑到合作的持久性及市场发展本身的需要确实没必要,这个时候就会从客户手上逐步削减产品,尤其是一些客户没做好的策略性产品会被厂家拿出来单独招商。

  客户需要注意的是,一旦从您手上剥离出来的策略性产品也被新接手的经销商做得风生水起,那你手上的主力产品就岌岌可危了,保不定就会被厂家给干掉。因此,既有客户在自身有优势的前提下千万不要弄丢一手好牌。

  而厂家实在找不到客户的劣迹,但又想加快市场拓展,怎么办?用新品导入新客户,实施变相的产品分割,这种手段是用得最多的,也不容易被客户反感。你看,劲酒的新品招商也是这么来着,就是不想引起老客户的反感。


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本页更新时间: 2017-11-22 05:40:48