3、

　　专业化定位VS解决冲突

　　海澜之家还有个神一样的广告：“男人一年逛两次海澜之家，每次都有新选择”，“海澜之家，男人的衣柜”。大概从2003年，海澜之家刚刚改名叫做“海澜之家”就开始了，一播就播了十几年，比“收礼只收脑白金”还有生命力。

　　网上关于这个广告语的梗也不少，可见传播力之强：

　　“男人一年逛两次海澜之家，一次买，一次退”；

　　“男人一年逛两次海澜之家，太贵了，多了逛不起”；

　　“男人一年逛两次海澜之家，每次土出新花样”。

　　这个广告是叶茂中叶大师的大作，堪称经典，作为当时叶大师团队中的一员，老苗就给看官们解读下这个听上去俗不拉几的广告经典在哪里。

　　通常服装企业会这样去做定位：希望自己成为某个品类的代表。比如夹克专家、商务休闲男装、西裤专家等等。

　　而以基本款为主要特色的海澜之家，显然不具备成为某个品类专家的基因。

　　但叶茂中带领大家开了另外的脑洞，从解决男人买衣服的矛盾冲突入手：

　　我们知道，男人跟女人不一样，绝大多数人不喜欢逛街，让他逛个街跟要他命一样。买衣服，挑样式挑材质看品牌，眼花缭乱更是烦，但是，男人也不能光着啊，也要穿衣服啊，不逛街怎么买衣服呢？

　　海澜之家给了你这样的解决方案：自选式服装超市，一年逛两次就行了，都是基本款，穿上至少没啥错，牌子也不小，品质还算能保证。不用逛街了，不用挑衣服了，不用怕穿错衣服了，贴心不贴心？！厚道不厚道？！

　　跟脑白金的广告同出一辙：定位于礼品的产品海了去了，为啥脑白金这么深入人心？

　　不是它定位有多好，而是实实在在解决了老百姓的问题：咱们普通老百姓，逢年过节还真不知道送啥好，愁死了，到超市一看，脑白金三字直往脑海里蹦，算了，别费心了，就它了。一个矛盾就这么解决了！

　　由此，叶茂中总结了一个更高级的营销名词：冲突。

　　叶大师认为：一个产品的定位也好、概念也好、产品诉求也好，衡量其有效的标准是能否解决消费者的冲突。

　　三流企业发现冲突

　　二流企业解决冲突

　　一流企业制造冲突　　　

　　4、

　　品牌引流VS线下线上多方引流

　　有人说，海澜之家是服装界的“小米”，但以老苗看，海澜之家更像是服装界的vivo和oppo。

　　流量是任何生意的本质因素。

　　福建男装品牌的流量怎么来？广告，大手笔的广告。我们知道闽商的胆子大有魄力是出名的，敢大投广告，也是他们成功的法门。央视五套，曾被称为晋江台，几乎一半的广告收入来自福建鞋服企业。

　　广告一投，代理商有信心、终端有信心，消费者觉得是大品牌。

　　海澜之家的广告投放量也不小，但它的引流却不单单依靠传统广告。

　　海澜之家是最早重视互联网传播的服装企业之一，在线上的投入非常丧心病狂，不管你上网搜索关键词也好，还是看跟服装相关的热点话题也好，海澜之家总能占据你不小的屏幕。据称百度图片搜索“海澜之家”，前八十页都是广告，还不带重样的。

　　这还不是重点，重点是线下，我们知道海澜之家的门店布局主要在三四线城市：三四线城市的商圈特点是集中，不用费老鼻子劲选址，就是找商业中心，价格当然贵，但是有流量且难以被抢走，也难以被线上抢走。这个局面短时间内不会改变。

　　看起来贵，实际最便宜。

　　如果您比较下海澜之家和一些福建男装的专卖店，你会发现它的选址特点：一是基本都在商业中心，二是面积够大，符合男装自选超市的定位。相比而言，福建男装专卖店的位置就要差好多。

　　我们整天打着灯笼寻找流量红利，从线上找到线下，岂不知目前国内市场，三四线城市的中心商圈可能存在着最大的流量红利。

　　每当有品牌做成功，总是会冒出一大堆的解读者。但海澜之家的成功却关注者鲜，大概是现在的人们觉得它太传统，不够互联网，不够热点吧。

　　其实，不管是传统的也好，新兴事物也好，衡量其能否成功的标准是不变的：模式是否高效，产品是否有竞争力，沟通是否深入人心，如此而已。马云大神有无数鸡汤，老苗认为最有营养的还是这碗：

　　不是实体企业不行了，是你的企业不行了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email][953358468@q.com/email]

第 1 2 页