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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 没有伤害就没有买卖,来!继续伤害吧

没有伤害就没有买卖,来!继续伤害吧


中国营销传播网, 2017-05-22, 作者: 苗庆显, 访问人数: 1630


  导读:

  “不利比较”,有时候是自我的纠结;

  自己跟自己较劲,能够产生强大的市场动力;

  文末揭示什么是真正的“营销From EMKT.com.cn之魂”。   

  人总是特别拧巴,喜欢自己跟自己过不去。

  一哥们说,朋友圈有人发多张照片,要不是三的倍数,自己心里就特难过,恨不得上去给他补上。这就是缺憾感带给他的力量。

  人的缺憾感特别容易产生,跟外界的竞赛和攀比是产生缺憾的重要来源,而自我较劲也是。   

  1、

  第一种拧巴来自习惯机制和欲望之间。

  哈佛大学教授经济学家杜森贝里认为,消费者的选择并非是理性规划的结果,而是一个学习和习惯形成的结果。

  增加消费与增加储蓄是一对矛盾,在处理这个矛盾中人们会形成某种习惯机制。这个习惯机制会提供一种“防御墙”以抵挡对更高档次产品的欲望。如果“防御墙”足够牢固,那么,人们就能抵制新产品的诱惑而维持消费与储蓄相对均衡的生活。

  然而,营销者们经常干的事情就是,摧毁这个“防御墙”:

  一旦出现比消费者现在所使用的更高级的产品,消费者往往倾向于用后者来替换现有产品。但如果用落后的产品替代高级的产品,消费者就会觉得痛苦。

  司马光老先生云:“由俭入奢易,由奢入俭难”,就是这个意思。而与更高级产品的接触,构成消费者现有消费模式的威胁,因为它使得消费者对这些产品的潜在偏好被激活起来。杜森贝里把这种通过接触高级产品而改变原有习惯和欲望的过程称为“示范效应”。

  张三喜欢喝茶,发现了一家新店的茶叶不错,老板人也特别好。张三买了30块一两的茶叶回家,老板送了一小包35块一两的茶叶给张三品尝。张三很满意,经常到这家店买茶,每次老板都会送一小包比张三买的茶业稍贵一点的茶业供其品尝,两年过后,张三买茶的开支是之前的三倍。   

  2、

  第二种拧巴来自“标签效应”。

  人要认清自己很难甚至是无法做到的事,但我们又不想迷迷糊糊,这时候通常需要一些标签来给自己定位。

  这些标签可能是自我习惯认知、外部评价、身份地位、文化传承,也可能来自消费和使用的物品。

  《韩非子》里的典故:“昔者纣为象箸,而箕子怖。”

  商纣王刚继位的时候,还没表现出荒淫残暴。有次在吃饭的时候,向大家嘚瑟了一下他的新象牙筷子,结果把纣王的箕子叔叔给吓坏了:

  你用了象牙的筷子,就不会用瓦盆瓦罐盛菜,而要用玉器,用玉器盛菜就不能吃粗茶淡饭,而是大鱼大肉,玉液琼浆,然后也不能穿粗衣住简陋的房子了,必须衣锦绣住华楼。大商药丸啊!

  一个背上LV包包的姑娘,往往就不再愿意坐公交车;即便自己愿意,身上的背包也会容易被人怀疑是假货。

  这就是物质带给人的标签作用。

  上一篇文章《没有比较就没有伤害,没有伤害哪有什么买卖?》写道:

  任何一个玩意儿都能变成身份象征、个人标签,能变成消费者表达自己社会地位的符号。

  这年头,白领有白领的标配,土豪有土豪的行头:手表不仅是看时间的,车不仅是代步工具,手机不仅是沟通工具,房子也不仅是居住场所,早餐吃大饼油条的就是传统,吃面包牛奶就是现代生活,喝瓶进口矿泉水都能彰显品味。 


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