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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 顾客付钱买茶之前,先给你什么?99%茶商没看透!

顾客付钱买茶之前,先给你什么?99%茶商没看透!


中国营销传播网, 2017-04-07, 作者: 谢付亮, 访问人数: 1037


  茶是健康的!非常健康!

  你知道,我知道,他知道,隔壁老王也知道,不知道的人越来越少了!当然,不合格的茶叶、黑了心的茶叶必须除外!

  但即使是知道了,消费者依旧是不领情,哪怕是你送给他的茶,他还是不喝,或因为没时间,或因为忘记了,真的叫你很费解?

  这样的情景,生活中并不罕见。若不深入思考,谁都会费解!

  健康不是绝对的,需要“对比”

  我也送出很多茶,或是给亲戚,或是给朋友,并且建议他们要经常喝茶,“多喝茶”。

  但很可惜,并非每个人都会记着我的建议,往往是忘了“多喝茶”。

  为什么?

  对“他”来说,打着健康旗帜的不仅仅是茶!

  黑木耳不健康吗?粗粮不健康吗?西洋参不健康吗?水果不健康吗?红酒不健康吗?矿泉水不健康吗?坚果不健康吗?有氧运动不健康吗?适度爬爬山不健康吗?练练书法不健康吗?

  不同的人,不同的身体,不同的年龄,不同的场景,不同的心情,甚至与不同的人在一起时,他对健康的理解都不一样!

  换言之,对健不健康的理解和判断,存在着很多“变数”!这个必须在销售过程中重视。

  例如,相对于喘不过气来的“鸭梨山大”(压力山大),抽支烟舒缓压力,在当事人看来,一定比吃水果更健康!   

  健康是一种选择,需要具体的“对比”!生动的“对比”!

  请注意,必须“对比”!

  脱离了具体的“对比”来谈健康没意义,就像喝茶要照顾体质一样,都需要放在一个具体场景中去思考,才能得出一个相对合理的答案。

  抓住最稀缺的资源:“时间”!

  把这个思维转移到卖茶过程中,一个整天匆匆忙忙的顾客,为什么要给你时间,听你介绍茶叶的好?

  又为什么要给你时间,听你介绍“你家的茶叶好”?

  请注意,消费者面临的选择很多,很多,很多!需要花钱的场合同样很多,很多,很多!

  但是,他永远不会增多的只有一种资源:时间!

  一天24小时,一小时60分钟,对谁都一样,永远不会增多!

  这才是最关键的!

  你怎样赢得他的时间,哪怕是从一秒钟开始?

  然后,你再想方设法,从一秒钟变为一分钟,再变为一个小时,直到他成为你的一次顾客、二次顾客,乃至后来的忠实顾客!

  这个过程中,不是你站在自己的角度去说,我的茶叶好,生态有机、清香可口、有益健康等等就能解决的!

  你需要成功地传递价值,但是,这需要沟通,需要时间,需要累积!

  重复一遍,请注意,传递价值需要时间,需要累积!

  尤其是移动互联网时代,大家可以获取的信息何止是海量?

  你要抓住消费者稀缺的资源:“时间”!更重要的是,你要对得起消费者的稀缺资源:“时间”!

  例如,当消费者来到你的茶叶店时,你要足够专业化,能够在几秒之内或几十秒之内,回答他的问题。

  若是消费者有其它问题,你同样可以非常高效地回答,这就是帮助消费者省时间,同时又在帮他解决购物的烦恼。

  若是你不能有效解决他的问题,他自然会离开。   

  请注意,销售的过程中,你不仅在传递价值,也在创造价值!

  例如,你的恰当的言词和服务,就能让消费者感到愉悦,自然就为消费者创造了价值。

  大家的时间都有限,谁都不愿意浪费时间。所以,茶叶销售要先从赢得消费者的兴趣和时间开始,然后通过有效的沟通,传递茶叶的价值以及你的茶叶品牌的价值。

  价值传递成功了,消费者理解你说的话了,知道你要表达意思了,自然就认可你的茶叶了。认可了,信任了,他才可能买你的茶叶。

  所以,就茶叶店而言,销售的关键点之一在于,你必须有源源不断的顾客进入茶叶店,从而赢得消费者的时间!

  同时,你要有能力在有限的时间里理解消费者的问题,看到消费者的需求,同时生动地表达品牌和产品优势,这样就能持续不断地把茶叶卖出去。

  案例分析:洗手间有什么用?

  前些日子,我们去公司附近的一家中式快餐店吃饭。

  这家店装修一新,格局大大改变,满满的都是中式风格,档次也明显比早前高了很多。

  我去洗手的时候忽然发现,只有一个漂亮的洗手池了,原有的卫生间却不见了。为了避免误判,我找店员做了确认,从前的卫生间的确“不见了”。

  当时是就餐高峰期,人流量也较往日少了一些,一些座位还空在那里。我不能确认二者之间有什么必然联系,但可以肯定一点,这会给很多就餐者带来不便。

  远卓品牌策划公司举办的“茶话慧”卖茶话术咨询式培训课堂上,也有一个与“洗手间”的有关的话题。暂且将那家茶叶店命名为AA茶叶店。

  AA茶叶店位于闹市区,内部有个洗手间,知道的人会进来行个方便,但不一定会买茶,的确给茶叶店带来一些麻烦。于是大家展开讨论,要不要留着这个洗手间,或者说要不要继续“对外开放”洗手间。

  回答这个问题之前,我们要讲清楚一个问题。   

  一家茶叶店要想生意好,产品品质可靠的前提下,必须有一定的人流量做基础,否则,成交率100%也难以提高业绩。

  来找远卓品牌公司做咨询的茶商,有的茶叶店成交率可以达到70%,乃至更高,但盈利依然不够。

  为什么?

  没足够多的人进店!

  显而易见,保留洗手间,有助于提高客流,也就是人流量。尽管看起来不是每个人都买茶,但却能提高茶叶店的人流量和知名度,至少能够茶叶店的人气。具体还可以进一步参考《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》阐述的种子法则。

  从前的生意好做,商业很功利,付出了马上就要有收获,今天的生意难做了,透明了,讲究的是服务顾客,做好客情关系,就不能再要求“立即有收获”,转而要去想着持续不断地为顾客创造价值。

  从前做品牌很讲究品牌忠诚度,但移动互联网让很多品牌信息唾手可得,追求品牌忠诚度的意义越来越小,反而应该是转变思维,要求品牌要去忠诚于消费者,要想着为顾客多做些事情,为顾客带去更多的价值。

  例如,我们之前在茶商书店销售“制高点”套餐,同时为顾客提供答疑服务,超出了很多茶商的预期,很多茶商自己都感觉到“不好意思”。现在销售《推心置茶》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个小时困境》以及预售《片茶不留——好营销From EMKT.com.cn三步卖光你的茶》等依旧提供增值服务。

  所以,茶商也应该想方设法提供增值服务,吸引更多人进店,做好相关的服务工作,然后让销售成为顺带的结果。否则,客人不进来,天大的本领,也没用!

  再回头看看那家快餐店,为了多方几张桌子,连个洗手间都给“省”了,看起来增加了“实用面积”,并且可能会增加营收,却忽视了更重要的:降低了顾客的消费体验,也减少了顾客可能给予的宝贵资源“时间”。

  没有好的消费体验,顾客不再回头,或减少回头的次数,必然是得不偿失!

  这个不是做不做公益的问题,也无关道德水准,而是企业经营的问题。既然你看中经营,想吸引更多的顾客,想获得更多的利润,那就想方设法让顾客舒服!   

  顾客舒服了,才会经常来,销售业绩才会涨起来!

  卖茶如此,卖其它产品也如此。

  谢付亮,品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家,中国网现代农业频道首席品牌顾问,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》(上海三联书店)等10余部著作。个人电话和微信号:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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本页更新时间: 2018-05-23 05:46:08