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好产品加好服务才是最有力的营销


中国营销传播网, 2017-04-05, 作者: 师顺宽, 访问人数: 928


  所谓的营销From EMKT.com.cn就是指企业发现或挖掘消费者需求,抓住市场需求欲望,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品。主要是深挖产品的内涵,切合准消费的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。营销的本质就是:抓住客户需求,并迅速把需求商品化。营销的目的就是产生可持续性收益。

  所有的商品都是有有形的产品和无形的服务两部分组成的,对于公司来说要想做好营销就是把自己公司的产品和服务卖出去,当然,如果一家公司能够比其他公司卖出更多的产品,那么这家公司就会比其他公司盈利更多。前提是要将消费者需求的“价值”进行高度的充实,最好的办法就是将有形的产品和无形的服务部分有机结合,能做到这一点的公司才是最有力的营销,将来肯定会立于不败之地。(备注:本文以下所知的可以客户包括渠道的各级成员和消费者)

  什么是好产品呢?

  消费者在购买一种产品时,其实购买的是其“价值”,而非产品本身。如果不能让消费者感觉到产品的价值,他们就不会购买。因此好的产品必须具备以下特征:

  一是产品定位与消费者产生共鸣:也就是对消费者提出一个建议,即购买本产品将得到的明确利益;这个建议一定是该品牌独有的、竞争品牌不能提出或不曾提出的;这个建议必须具有足够的吸引力,能感动广大消费者,招徕他们购买的东西;

  二是产品表现具有足够的吸引力和打动力:就是指产品的名称、概念、包装造型以及包装上的文案、符号、画面、颜色等能够引起消费者的关注和兴趣(自带流量),并且能刺激消费者冲动性购买。简单的说就是消费者一看就喜欢就想购买。

  三是品牌的背书具有足够的信任力;品牌背书就是为品牌信誉作担保的信任状;品牌背书就是证明品牌可信度的依据;品牌背书就是为品牌开具的信任证明;品牌背书就是为品牌盖的信任章.......,它包括品牌的来源、企业在同行中的地位、权威机构的认证等等,总的来说,一切为品牌建立信任感的信息组合都是品牌背书。

  四是口碑营销具有足够的带动力。就是消费者尝试性购买以后还会重复性购买,不但自己购买,还会发动周围的亲朋好友购买,形成良好的口碑传播。

  好产品首先在于“尝试性购买”,其次在于“重复性购买”。不能尝试性购买,一定是产品的定位和产品的表现出了问题;不能“重复性购买”,一定是产品的质量或服务质量出现了问题。

  在经济高速增长期,由于供需关系的原因,很多品牌在销售过程中占据优势,因而服务的好坏并不影响公司的业绩。然而今天的供需关系已经发生变化,对于公司来说只有好的产品加上好的服务才是最有力的营销。

  具有了好的产品的同时还必须加上好的服务,如果没有良好的服务对待客户和消费者,他们大可否袖而去,因为他们根本不用担心没有产品,在当今市场上,同类、同品质的产品数不胜数,谁能在保证产品质量的同时给他们提供更好的服务,他们就会和谁合作。好的服务在今天的营销中占着举足轻重的地位,良好的服务是营销竞争的砝码。

  什么是良好的服务呢?

  就是客户购买后的“事后评价”高于“事前期待”。

  如果客户购买后的实际评价比事前期待高,那么说明产品和服务得到了认可,他们觉得物超所值,自然会重复购买成为回头客。

  如何客户购买后的实际评价比事前期待低,那么说明产品和服务存在不足,就会成为“一锤子买卖”。

  如果客户购买后的实际评价和事前期待相当,在没有竞争对手的时候,他们会继续消费,一旦竞争对手进入,他们就有可能消费转移。

  那么,什么是影响客户“事前期待”最主要的因素呢?

  一是广告宣传

  如在报纸上、杂志上或者电视上等媒体上看到这家公司的产品和服务服务介绍,他们会明白原来这家公司是生产这类产品的能够为我们提供这样的产品和服务啊!因此客户对一家公司的“事前期待”很大程度上会受到这家公司广告宣传的影响。

  宣传工作的本质是让客户相信自己,而不是为了招揽客户而一味的夸大叫卖。一切宣传活动都要围绕着公司确有的实力展开,要尽量让宣传做到恰到好处。既能达到宣传自己,招徕客户的目的,又能给公司后期工作留有一定的空间,让客户实实在在的感觉到和你合作是物超所值。

  如果我们分析一下,就很容易找到问题的答案。把十分水平,实打实地宣传给客户,甚至为了更多的客户,把十分实力说成十二分。想想一下这样的宣传无异于在客户的脑海中吹起了一个巨大的泡沫(宣传的越好客户对你的期待越大越多),而实际产品质量和服务水平根本达不到一个完美的标准。此时,客户脑海中的泡沫就会瞬间化为泡影,随之而来的是对公司的不信任,甚至有一种上当受骗的感觉,公司很可能就此失去客户。但这不是最坏的,最坏的是这些客户将自己的遭遇告诉给其客户,给公司造成较坏的舆论影响。对于一个需要在广大客户中树立良好信誉的企业而言,这样的舆论无异于重磅炸弹。

  备注:过分的宣传很可能会对其发展起到拔苗助长的负面作用,使其承受巨大的压力,从而畸形发展。


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