中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 节后一战,谋定全年

节后一战,谋定全年


中国营销传播网, 2017-02-08, 作者: 李临春, 访问人数: 3725


  很巧合的是连续三年,春节后销售培训奔赴的第一站都是山东。2015年是喜旺肉食;2016年龙大肉食、景芝酒业;2017渤海粮油(美食客)。 

  根据2016年上半年年报数据,前三家企业上半年业绩分别增长了12.6%、37.8%和14.2%,利润增长幅度都超过了业绩的增幅,这是很多企业渴望得到的结果。 

  春节是年度的重要分割点,中国的古话说“一年之计在于春”,春节之后对快消企业来说是一个小淡季,但它是重要的节点,可能决定企业年度目标实现的成败。因此要做到谋定而后动,不打无准备之仗,不能稀里糊涂地开工。

  营销From EMKT.com.cn的节奏应该是“年前尽谋划、节中养兵马、节后争春华”。

花艳才能结好果,虽然是淡季,但是是生发的季节,此时销售要争的是市场占有率,要提高渠道的通透性和到达率。

  提高占有率,才能在旺季“水涨船高”,才能达成全年的销售目标。成功的企业都很相似,他们都有战役思维。要做到首仗必胜,靠的不是侥幸,而是对市场的把握。要想利润超过业绩的增长,绝不能靠打促销战来换取“地盘”,而是要靠对市场、对消费者、对竞争对手的理解,打出自己的节奏感来,置对手于被动之中,逼对手犯错误,这才是最高境界。

  按照《孙子兵法》的说法,开战前其实就已经决定了胜负,打仗只是完成胜利的过程。那么战前要做的就是“五事,七计”,庙算于运筹帷幄之中,商场如战场,我认为《孙子兵法》对现  代企业仍然有着十分重要的意义。

  2500年来《孙子兵法》被翻译成778种文字,堪称人类图书之首,美国和日本的很多企业家都是孙迷,如:松下幸之助、本田宗一郎、通用CEO罗杰.史密斯……等。

  下面我谈谈企业如何提高“战役思维”的成功率

  战役中战略是决定因素,《孙子兵法》中强调“五事”,也就是“道、天、地、将、法”五个方面,这五个方面努力去做了,就是有准备之战,胜率就会大大提高。

  那么企业应该怎么准备?

  一、   道:所谓“道”就是民心向背。

  对企业来说就是产品和品牌,这两方面决定了对经销商、零售商和消费者的吸引力,这方面谋划是需要在年前完成的。

  产品:满足人们的使用功能。在竞争过度的年代里,一方面老产品的生命周期越来越短,企业为了“差异化”每3-4年就要做些产品升级……等;另一方面,需要推新,但推新越来越难,根据AC尼尔森公布的数据,现在推新成功的概率在万分之六,难度大,压力并不低。电子行业为了防止山寨,甚至把推新的周期定为18个月,因而形成了多维达定律。同一企业不同的产品,可能会处在生命周期的不同阶段,那么销售和推广的方式都要不同,处理不好就是“作死”,市场上成熟产品在快速衰退的比比皆是,很多是操作失误造成的,老产品“失血”,比推新失败更痛心。但不管怎样消费者是需要产品的,能让人家再次消费的理由一定是品质,这是你与消费者关系的0-1。

  品牌:是消费者对一些产品的特定记忆或印象。在产品大爆炸时代,做品牌就是要解决辨识度、记忆度和承传性,我在研究的品牌DNA可以有效的解决这些问题,DNA可以让品牌差异化、人格化,品牌差异化是受法律保护的;而产品的差异化往往容易被山寨。品牌人格化是产品与消费者之间的情感桥梁,要让消费者喜欢,还要在这方面有“故事”,但80%企业的“品牌故事”都在自娱自乐,无法跟消费者沟通,这就会给销售战役带来很多的不确定性。“道“一定要老板亲自抓。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有103人投票,平均得分: 9.90。



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2017-11-23 05:33:20