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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 善用销售工具表,成交效果一定好

善用销售工具表,成交效果一定好


中国营销传播网, 2017-01-10, 作者: 杨星, 访问人数: 1889


  经常给销售人员培训时,我总喜欢问大家“现在的生意好不好做”这样的问题,但是得到的结果基本都是否定的,几乎没有人会说好做,但我接着再问另一个问题“现在的生意好做还是以后的生意好做”,得到的回答基本也一致:以后生意更难做。那么我们转换个思路想想,自然会发现既然如此,那说明现在的生意相对以后而言会好做些,如果真是这样的话,想想我们就真是应该抓住现今的大好时光,好好做才不至于到了以后难上难。但做好生意必然需要有更多的客源,更好的销售技巧,更走心的服务体验,毋庸置疑这些当然都很重要。销售虽然惯常性都是以成败论英雄,但细细想来其实销售的过程才是最为重要的,毕竟虽然过程好结果不一定好,但过程不好结果一定是不好的。因此这个销售的过程如何把控就显得尤为重要了,而这个过程的把控如果缺少销售工具的支撑,想来也形同虚设,这样的销售仍然是盲目的,无法落地实施的。

  今天我们就拿家居建材门店的销售,来谈谈销售工具应用的重要性。前面我们说了生意要好,首先必须要有足够的客源支撑,因此这时销售人员就必须要知道哪些途径可以收集到客源信息,而面对每一个收集渠道具体做些什么工作也是必须要掌握的,为了能够让每位销售人员都清楚具体渠道和怎么收集,我们只需要让每位销售人员学会规范填写集客工具表就可以完全搞定,因为表格中的内容已经清晰地指引了销售人员具体该做的所有事项。

  从销售的基本流程来讲,第一类工具一定是保证有客流量而准备的,所以这一类的工具我们称其为售前工具,也称作为“销售集客工作“。比如:我们可以从物业公司、家装公司、小区推广、老顾客营销From EMKT.com.cn、联盟互动等等渠道收集到顾客信息,通过这些渠道我们有哪些手段是可以收集到顾客信息的这也是我们需要清楚的,收集顾客信息具体需要哪些信息这也是很重要的,所以针对这不同的渠道的不同手段的集客工具表格也基本就从上述内容中可以拟定出来了:

  例如:从物业公司收集顾客信息工具:

  小区 位置 公共交通

  公司名称 负责人及电话 公关策略 花钱购买

  物管及电话 保安及电话 人脉介绍

  工程部及电话 商谈合作   

  销售人员如果能够把以上表格内容的填写完全,说明你已经跟物业公司的人员完全搭上了线,甚至只需要填写一部分信息的时候,我们所需要的业主信息的事情其实已经搞定了,这就是集客方面的工具运用。

  当然既然需要收集客源的信息,光知道哪些渠道和手段去收集的确可以搞定收集工作,但具体需要收集顾客的哪些信息呢,这时有需要顾客信息表工具了:

  姓名   性别   电话  

  住址   工作单位  

  家庭成员   房子面积/户型  

  装修进度   装修风格  

  装修公司   设计师/装修工   电话  

  装修档次 □高档     □中档     □简装

  装修方式 □包工包料    □包净工

  采购方式 □业主采购     □装修公司采购 采购时间  

  意向品牌   购买预算  

  开发价值 □高     □一般 跟进人  

  跟进计划  

   

  当然这些内容不一定是每个收集渠道都能够完全搞定的,但收集的这所有信息内容对于我们销售而言却是及其重要的。

  有了这些顾客信息以后,就应该进行帅选和分类,于是顾客信息汇总表这个工具又应运而生了,此表格工具笔者在此就不一一列举了。

  清楚了顾客状况,下一步就是要针对性做销售工作了,因此第二类销售工具就应该是围绕售中的过程来产生的了,所以这类工具我们称作售中工具,又名日常销售工具。这类工具主要是在销售的过程中需要使用到的工具,比如:顾客上门以后我们可以有较多的时间沟通,因此了解顾客的信息也会更加全面,这时顾客信息表较之前的又会更有深度:

  进店时间 离店时间

  第几次来店 是否了解我们 怎么了解到我们的

  姓名 性别 职业 家庭成员

  性格特征 联系电话 大概预算

  所在小区 房子户型 房子面积 装修风格 装修进度

  有无随同人 随同人数 与随同人关系

  有了这个工具,顾客当天买不买我们可以?顾客需要买多少钱产品?大概会买哪些产品?当天是否可以搞定这些问题我们都已经非常清楚了,于是销售工作的开展也会显得顺畅很多,当然如果其当天不买,也为我们后期的跟踪提供了详实的资料,不怕你不来就怕你已经购买,时刻提醒着咱们销售人员必须要与顾客互动起来,千万不可让人一走就真的成了永别!

  那么说到这里我们又发现需要工具了,首先顾客当天没买走了以后,后期需要销售人员进行跟踪,这就必须要先进行顾客信息汇总,分步骤按计划的进行跟踪,怎么跟踪呢?一般是通过电话营销实施跟踪,为了让电话营销的效果更佳,让每位销售人员都清楚电话营销具体做什么工作,所以又需要电话营销的工具了:

  序号 电话营销对象 家庭住址 详细背景 联系电话 电话话术 约定上门时间

  1

  2

  3

  填写好此表格工具内的所有信息,提前先做好电话前的铺垫工作,该快递资料就快递资料,该短信就短信,铺垫工作做好以后再进行针对性的电话营销,你会发现比起拿起电话盲目地随意乱打一通成功的概率要高了很多。

  不过在日常的销售过程中,我们都希望销售人员能够帮助顾客解决实际问题,当好顾客的产品顾问,因此需要详细介绍产品及设计整体方案,一说到设计方案很多销售人员直接就懵逼了,自己不够专业谈不上神马设计,于是此时的销售人员只要有了工具,设计方案的事情也就迎刃而解了,所以销货清单的工具又显得非常重要了:

  房间 产品 品名 单价 数量 金额 房间 产品 品名 单价 数量 金额 顾客地址:

  客厅 主灯         主卧室 主灯        

  筒灯         灯带        

  灯带         筒灯        

  射灯         射灯        

  落地灯         壁灯        

  台灯         落地灯        

  壁灯         台灯         送货安装时间:

  次卧室 主灯         儿童房 主灯        

  筒灯         筒灯        

  壁灯         射灯        

  落地/台灯         壁灯        

  餐厅 主灯         护眼灯         导购员:

  灯带         厨房 厨卫灯        

  筒灯         射灯        

  射灯         卫生间 厨卫灯         店长:

  天花灯         镜前灯        

  书房 主灯         浴霸        

  台灯         阳台 吸顶灯         门店地址:

  ****

  吊灯         壁灯        

  射灯         玄关 吸顶灯/射灯        

  小   计 小   计 售后电话:

  ****

  合 计 金 额

  实 际 收 款

   

  此工具表格我们举例灯具销售清单,首先我们假想上门来的每位顾客,每个房间都需要装灯具,而且每个房间都需要安装非常完善的灯具产品,所以我们可以先把每个房间需要安装此品牌的所有灯具全部列出来,而后再一个个与顾客进行推荐和确认,最后你会发现当我们把所有的产品都挑选完以后,其一套房子的灯具整体产品方案已经被做了出来。

  销售成功以后,那么售中的工作也就结束了,接下来就是售后的工作了,售后工作中工具的应用就更加重要了,一旦没有做好会严重影响到对我们前面所有工作的肯定,对品牌也是一种伤害,因此这类工具我们称之为售后工具。主要是为了做好送货安装等工作,虽然我们在销售清单上业记录下来了顾客地址以及送货安装的时间,但真正在后期实施的过程中式需要我们统一安排和规划的,因此必须要有送货安装统计汇总工具:

  序号 送货安装时间 小区 业主姓名 业主电话 房子户型 产品明细 交款情况

  1

  2

  3

  如上面表格工具,按照时间顺序做好汇总,随时关注顾客的售后服务时间,提前做好充分的准备工作,以便于后期工作的顺利开展,期许可以通过良好的售后服务工作最终建立起顾客对我们的良好忠诚度,也义务地帮我们做好品牌和口碑的宣传。

  通过笔者对以上售前、售中及售后三个销售环节过程中,所需要的销售工具的详细梳理和分析,我相信如果大家在实际销售工作中,能够在熟悉工具表格的基础上,良好而灵活地加以运用,一定可以起到几个作用:一方面是可以很好地指引自己的工作方向和内容,另一方面也可以对自己的工作过程实施有效地监督,当然这两个方面的作用如果达成了,到真正实现销售成功,其戏份也一定是相当大了。

  杨星,销售实战派讲师,十余年市场一线销售管理经验,曾任企业门店管理学院院长5年,先后服务过:美的电器/奥马冰箱/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗瓷砖/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/宜华木业/TATA木门/巴尔蒂克门窗/百年世家门窗/尚维门窗/欧普照明/雷士照明/友邦集成吊顶/名族吊顶等。邮箱:yangxing1115@163.com  微信公众号:杨星老师  讲师助理:崔老师13868138859



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本页更新时间: 2017-10-17 05:36:45