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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 门店销售,当天来店就会买的人群你造吗?

门店销售,当天来店就会买的人群你造吗?


中国营销传播网, 2017-01-04, 作者: 杨星, 访问人数: 975


  对于家居建材行业而言,在日常的门店销售中,上门来的购买顾客人数已经大大下降,全然没了前些年的客满为患之盛景,相反却是门庭冷落一派萧条的景象,并且这种状态也已经成了常态化,当然这也是很多门店生意不好时最喜欢给自己找的理由和接口。但是在市场走访过程中我们又发现即便是上门来了的顾客,能够最终成交的其实也并不是想象中的那么理想,根据具体情况,笔者发现有个问题非常突出,就是上门来的人群中,其实有很大部分的人群是当天购买意向非常大的,但由于销售人员自己的疏忽而导致顾客最后走人,丢单的事情时有发生,这既是一种遗憾也是一种悲哀,那么如何来判断当天上门的人群就是一定要购买的人群呢,笔者通过市场观察走访,细细总结一下,大概有这么几类:

  第一类、老客有关的人群

  首先是老客户本人,这种人群本身之前消费过咱们品牌产品,重新有上门来一定是基于对咱们品牌非常信任,因此当天来店无需对品牌过多介绍,了解需求后直接介绍产品即可,成功几率超高。

  其次是老客带过来的顾客,这类人群多与老顾客有着非同一般的关系,大致上都是亲戚朋友同学等等,这样的人群能够上门来一定基于对老客本人比较信任,而老客亦是在来店前已经帮我们对其进行过品牌宣导甚至是教育,因此来店之后咱们介绍的产品如果比较满意的话,当天就购买概率也是极高。

  还有的是老客电话或微信告知,说介绍的人群过来购买,这类人群与上一种比较雷同,但由于老客本人并没有亲自过来,所以身边少了一个非常给力的帮咱们说话的人,因此购买可能性有但其中也充满了变数。

  第二类、不嫌麻烦的人群

  1、孕妇亲自来

  2、手抱婴儿的人群

  3、拄着拐杖的人群

  4、推着轮椅来的人群

  5、从较远地方过来买的人

  这类人群由于本身的情况,过来采购产品纯属不易,但他们却非常不怕麻烦而上门来,从其内心的状况分析我们几乎可以判定,购买产品的时间应该是已经迫在眉睫了,否则谁都是轻易不会出马。因此对于这类不嫌麻烦的人群来说,我们更需要做好服务工作,甚至是贴心的服务工作,以情感打动顾客从而让其不忍离去,当即决定采购产品,一方面咱们实现销售成功,另一方面也省去其再去逛店的辛苦和劳累。

  第三类、多次来店的人群

  对于一个消费者而言,但凡多次来店的情况,我们几乎可以判定对我们才产品肯定是很有意向购买,否则不会再上门来,因此也告诫我们对待每一位来店的顾客,一定不能把话说死,比如:“有些朋友喜欢在顾客走时说市场里你看看我们的价格绝对是最优惠的,我相信你绝对还会回来的”,销售人员如此自信的说辞,你们店老板知道吗?这种情况之下消费者即使通过逛市场后发现的确如此,很多时候也碍于面子不愿回来,所以一定要学会说话留余地,给足消费者面子和自己思考的空间,静静等着他们回头再来;当然还有一个重要做法就是务必学会记住每天上门来的每一位消费者,一边下次人家上门来时可以亲切称呼对方姓氏,让其不会感到陌生,从而更能拉近与消费者之间的距离。

  比如平常我们遇到的这两种人:来店3次及3次以上来店、一天内多次来店,且停留时间较长;自然是购买意愿非常强烈,才会再一次甚至两次都上门来。

  而“之前来过,活动最后一天又来的人”,这种人群是在大的节假日促销期间上门来看了下,但觉得还有很多品牌也在搞活动,所以属于起初考虑可能还有更多选择,感觉优惠还可以有其他更好选择,但通过逛完市场了解了所有品牌以后,发现还是咱们的实惠更多,因此基本可以肯定的是其已经下了决心,这单子生意就给咱们做了而再次上门来的顾客。

  还有就是这两种人:进店后直奔某产品,并详细询问、进店后指名道姓要某导购员接待的。这都是属于之前来过门店,后又对整个市场所有品牌进行了一番对比和体验感受后重新又再来的,他们一个是对我们的产品充分认可而回来,一个是对我们的导购很有好感而回头来,其实都属于来店以后当天就购买可能性超高的人群。


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本页更新时间: 2017-07-26 05:36:21