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客户盈门却3个月宣告倒闭,这家海鲜火锅店究竟做错了什么?


中国营销传播网, 2017-01-02, 作者: 苗庆显, 访问人数: 758


  近日,上海虹口区曲阳路段有一家“蟹先生和渔小姐”海鲜自助火锅店人去楼空,3个月前,这家店选址曲阳客流最为集中的家乐福卖场盛大开业。因为位置相对偏僻,所以他们安排销售人员在商场周边的停车场发放宣传单,我也是这样了解并且去体验了这家可以说做的非常不错的海鲜自助餐店。   

  这家火锅店最大的特色是性价比,它虽然挂牌价会放在118左右,但是实际每次打折的促销价都在79元这个档位,最便宜的时候甚至能够到69元。而和它的产品食材相比,这个价格就显得过于便宜了。几乎所有市面上所能够看得到的海鲜应有尽有,除了虾蟹等常规产品外,各式各样的贝壳、鱼类、海参、甚至活蟹都敞开供应,而且还分生和熟两个板块,还有三文鱼刺身、乌骨鸡汤等高价值产品,除了饮料之外,店内还供应冰淇淋、精美糕点、各式烧烤肉串和鲜榨果汁。   

  总之一句话,看到琳琅满目的菜色,你很难和他如此亲民的价格进行联想。我知道曲阳家乐福的房租就算再便宜也便宜不到哪里去,而且店内服务员加起来接近10人,再加上装修,食材损耗等问题,虽然除了第一次去开业人稍微有点少外,后来2次客户都基本满座。但当我妈夸奖这家店价廉物美的时候,我就谈谈地说:“如果一年后这家店还在,你再说这样的话吧。”   

  果不其然,当我们在圣诞节这天想去就餐的时候,却看到人去楼空,店内的桌椅也都不知去向了。   

  产品好服务好性价比高,但是为什么会如此短命?   

  其实自助餐在国内如何做一直是一个非常令人纠结的问题。因为中国消费者价格敏感度相对较高,尤其是经济能力一般的,这也是为什么中国电商能够快速起飞,而在欧美发达国家电商不可能完全颠覆线下的原因一致。自助餐是不限量的消费方式,虽然不能带走,但是想要在吃的过程中实现浪费也太简单了。比如海鲜自助餐中的螃蟹,如果你是花188元买的一道螃蟹料理,和你用69元可以吃一堆螃蟹,在吃的仔细度上就能相差甚远。

  高性价比所吸引来的,也是更多的”屌丝客户“,他们的消费行为一定是绝对会吃饱,甚至吃120%的饱,而海鲜里的很多东西又是相对高价值和不容易吃饱的,这自然也就导致门店会出现难以盈利甚至巨额亏损。   

  看起来客户盈门似乎是好事,但是如果是以亏损为代价的,那么客户越多,往往亏损地可能越厉害,这家海鲜火锅店的倒闭一方面体会到创业者光鲜亮丽背后的凄惨人生,另一方面也让我们要懂得在服务客户的同时要保障创业者自己的利益。   

  我们要明白,虽然我们需要要努力为客户优质的产品和体验,但是我们依然要明白这是一门生意的道理。所谓生意,就是有利可图才做,无利可图则宁可不做。只有大家都有利可图,甚至有足够的利润空间,才能够反向给客户提供更优质的服务。否则就像这家海鲜火锅店一样,给消费者占3个月的便宜,亏损可能数十万,无法持续的生意又有什么意义存在呢?   

  所谓互联网思维,其实背后是投机逻辑作祟   

  这家海鲜火锅店也加入了美团、估计在价格打折上也受了美团的蛊惑。其实对于互联网的一些营销From EMKT.com.cn逻辑,所有的创业者、生意都应该有一个基本的认知。就是互联网思维所倡导的用户思维本质,是希望通过资本的力量、极致的产品快速将一个品牌的价值,或者一个平台的价值快速提升以达到资本击鼓传花,和提升估值的目的。   

  所以互联网思维看似有利于用户,实质上是基于资本投机而创造出来的。其实哪怕在互联网思维中走得相对扎实和稳妥,而且号称5年不上市的小米,其实也在性价比的过程中让自己的企业发展之路走得举步维艰,原因很简单,利润不够么。但是小米毕竟在短时间打造了一个超具价值的知名品牌,这也是互联网思维成功的一个异数吧。   

  但是反观其他号称产品做到极致,价格做到极致,甚至补贴做到极致的互联网企业,我们发现几乎在今年都面临了比较大的困境。58同城的六休一加班风潮,美团的万人裁员,嘀嘀打车更是在新规下口碑和业绩都大幅下滑。关键这种思维竟然还因为媒体的原因让许多传统实体企业纷纷学习和应用。   

  结果就很明显,许多实体企业自己销量不行,就开始学习互联网思维“自我放血”,本来还能够多支撑几个月的企业,反而因为互联网思维加速了死亡。

  董明珠说得好:“投资者应该通过实体经济的发展获益,而非低买高卖去破坏中国制造。”

  我则要说:“别把投资项目的思维拿来做生意,那些客户可一点都不值得你亏钱投资。”

  作为一个能讲故事的好项目,可能项目的初心、愿景、发展、想象空间会非常重要。但作为一门生意,最重要的就是我能够在我的成本上加价多少卖出去。不是你去迎合消费者心理想要的价格,而是你能做到的价格去找能接受的客户而已。可能是上海最贵的锅德火锅,客单价500-1000元,普通人觉得他开价疯了,但是他却实实在在的在上海开了十几年。   

  生意比的不是昙花一现,而是比谁能活得更久。

  本文首发于微信公众号老苗撕营销(yiheyingxiao),必须一起看的文章还包括《“终端为王的大坑还能埋下多少冤魂”》,《多数人并不知道的终端分类法》,微信公众号搜索"老苗撕营销"或登录益合营销官网:www.ehero-sh.com,还可与作者探讨观点请联系电话:15021451719邮箱(admin@ehero-sh.com)。



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