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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 看西北某地经销商的操作市场的成功案例

看西北某地经销商的操作市场的成功案例


中国营销传播网, 2016-12-23, 作者: 王济保, 访问人数: 2810


  国内市场自从进入到市场经济之后尤其是2015年之后生意越来越难做,产品同质化严重,尤其是进入到2016年,市场危机还在持续,各大厂家为了提高销量完成任务促销不断,希望在年底之前冲冲销量,但是面对琳琅盲目的商品消费者如何才能选购你的产品呢?

  也就是说产品进入到卖场之后如何提高产品的销量呢?老王是西北某地级市下面县城的一个小经销商 ,为了生活一直从南方老家来到了经济和交通尚不发达的城市,凭着自己的打拼在这个县城有了立足之地,生意有了起色,但规模还小,业务人员加上老王有3个,面包车1台,老王说担当司机。老王现在代理着7—8个品牌的化妆品,主要是洗面系列,产品销售的不温不火,为了提高规模增加利润,老王参加了2016年5月的美博会,通过参加参会老王开了眼界,了解到行业的走向和发展趋势,了解到消费者的需求变化,同时还结交了很多全国各地的经销商的朋友。经过参家展会老王选到自己中意的品牌做县城代理,经过和厂家沟通老王信心倍增,回到公司第二天就把首批款项3万元打到公司,不到一周产品发到老王租的仓库里,在之前老王和业务们在筹划着产品如何进入当地3个大卖场进行销售,在随货来到还有试用装、促销台、海报、陈列架和陈列柜。进场费和促销厂家给核销,同时给老王钱三个月上两名导购底薪1800元提成老王出,三月过后工资和提成都由老王来出。

此时老王和业务经理在计划分配着产品如何销售?

  经过分析大家一致认为第一步应该先布点;即:把产品在炎热的夏天到来之际,把产品铺到网点中去,尤其是大卖场,首先占据有利位置,购买陈列和端架,先让产品露脸,混个“脸熟”;第二步就是做好理货陈列工作,争取位置和排面最大化;第三步就是有目的有针对性的进行促销;第四步做好售后服务工作。在确定好了方针之后老王和业务把重点转移到如何把大卖场的销售提高上来,最后老王和业务经理沟通商量之后做出来提高产品销售的几大措施并开始实施:

  措施一:陈列

  陈列是产品在卖场销售的基础,可以这么说没有陈列就没有销售。生动化陈列能大大促进产品销售,由于老王和卖场客情关系好所以产品能陈列的黄金货架上(即消费者唾手可得的货架上,一般来说是倒数第三层货架),老王代理的新品一共3个系列6款单品,祛痘系列2个品,控油系列2个品;清爽系列2个品。经过和卖场谈判6码产品全部进入,每个产品4个排面集中陈列。端架陈列控油系列,在主通道旁边。

除了端架和货架陈列,业务经理们还把收银台、扶梯陈列上产品,做多点陈列尤其是在洗面区域还做挂网陈列。

  另外在洗化行业尤其是在三、四线城市,经销商在操作卖场的时候大都实行包场即:中小超市为了省事直接把洗化区域包给1—2个经销商,每月你固定给我多少钱或销售点位,经销商进什么采购不管只要提成和业绩,经销商掌控着卖场进品的主动权,所以如果经销商有这样的垄断资源那么,推广起新品来说就会得心应手了,老王手里就有一些店面做到包场,这样做推广新品的时候可以把场内资源倾斜一下,快速把产品推向市场,推到消费者心目中。


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本页更新时间: 2017-07-26 05:36:21