很多项目销售转化难，主因也是“自嗨”　　　

　　从消费者行为来说，其实品牌知名度高，只是觉得买了放心，和你是不是大企业并没有太大关系。比如董明珠虽然能把格力空调卖得风生水起，但在消费者眼里，你做手机就是不行。比如王健林能做地产做到中国首富，但是折腾一个万达电商（现飞凡网），花了好几年都没有太大的动静。为什么？是董明珠和王健林没钱吗？没渠道吗？不是，主要就是消费者不认，不认你实力再强和消费者也没一毛钱关系。　　　

　　所以当董小姐强调自己能把手机做的超过小米，甚至超过苹果的时候，吃瓜群众们就只能在一旁呵呵了，仅仅在精神上做下支持也就罢了。一些成功企业家做自己不擅长做的事情，最终失败的原因也是在对于自己过分自信，说到底，就是“自嗨”。　　　

　　我认为产品投入市场中最终的成败和结果，其实是有一个公式的。　　　

　　营销结果 = 内容分 X 渠道分 X 市场分　　　

　　公式中的营销结果，指的是市场的占有率和销量；内容分指的是产品的表现形式，特色以及用于和消费者沟通的工具（如广告，文章，宣传等）；渠道分指的是参与销售的合作伙伴的数量和实力；市场分指的是整个市场大盘的增长或萎缩。三者之间是乘法关系，一荣俱荣，一损俱损，其中一项归零，则最终的营销结果全部归零。　　　

　　恒大冰泉：渠道满分，市场高分，内容负分　　　

　　在恒大集团许老板的带领下，恒大冰泉从出生时就含着金汤匙，在渠道上凭借大量的资金，完成了大跃进，一夜之间所有终端渠道全部铺满。高端饮用水市场也还可以，不追求依云级别的价格，昆仑山级别的饮用水市场容量还是很大的。但是在品牌定位上的混乱，以及与消费者沟通上的不明确，再加上消费者不愿接受的价格和初期的小包装，都让这款实力很强的水亏损严重，尤其是代言人反复更换，里皮、成龙、范冰冰、金秀贤几乎轮了一遍，最后品牌知名度是够高了，但是给消费者的印象除了“恒大很有钱”外，就基本和水本身没有半毛钱的关系。　　　

　　小米手机：渠道中等，市场满分，内容高分　　　

　　再看6年前称得上“平地起风云”的小米手机，初期的渠道实力是比较一般的，主要依托于雷军在投资界的人脉资源以及互联网行业中的资源积累，渠道实力不能说差，但一定比不过中华酷联。但是小米一方面抓住了当时智能手机的红利期，同时在内容设计上，小米所有的内容宣传和广告设计全部针对“发烧友”。有人曾经开玩笑说，小米其实不是卖手机的，而是卖PPT的并非笑谈。但是每一页PPT在当时看几乎都能够击中“发烧友屌丝”的内心。高性价比，高配置，还有品牌，外观设计还有范，在某些地方甚至还能超越苹果（表面上），小米和雷军没有自嗨，反而让消费者自嗨起来了，那就是真正成功了。虽然这几年因为智能手机市场分数降低，小米的内容输出上也开始造成米粉们的审美疲劳，即便渠道实力增强了，卖得也没有以前好了。　　　

　　为什么那么多身价几亿几十亿的大企业都要找专业营销公司来“寻医问药”，其实主要是因为这些企业的老板有智慧，知道自己会忍不住“自嗨”，判断错了市场走向，从而导致项目经营不善。所以不论是招商问题，还是产品销售问题，你如果遇到了，不放点击菜单里的“”“学习交流”，让我们一起头脑风暴一下。

　　苗庆显，益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构，十几年来帮助上百家企业获得营销成功。想要看老苗撰写的更多原创营销方法和工具，微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可登录益合营销官网：www.ehero-s.com，与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）。

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