新老员工“一肩挑”

　　爱萍很明白，争取老店员信任和支持很重要，但管理好新老员工更重要。作为店长，对于新老员工的管理要“一肩挑”，这样才能谈得上门店的业绩。遇到老店员无礼“挤兑”新店员的事情发生，爱萍认为作为店长应多到现场进行观察，要及时制止并提出建议，不能一味纵容老店员的不当行为。既有理、有利、有节，更不让老店员把自己的忍让当成无能。由于门店中奖金直接和销售额挂钩的薪酬制度，是引起老店员与新店员不正当竞争的根源。为避免和杜绝老店员“挤兑”新员工产生矛盾，爱萍采取了：

　　1、先找老店员真诚沟通，在沟通过程中，诚恳地认可老店员的成绩，肯定他们的优点、经验，工作积极性。让她们担当柜台的指导老师，尽快为门店培养出优秀的销售骨干，这就需要增加新店员，视培养效果给予老店员一定的奖励，自然招聘新人就顺理成章。同时，在学习培训时，请资历最老的老员工主持或主讲，通过培训中的交流互动环节来展现新店长的能力和行业素质。

　　2、“捆绑”新老员工，设置每月优秀员工奖。每月的优秀员工实行民主投票选举，鼓励店员间建立起和睦的人际关系。并根据进入药店时间的长短制定每月销售任务，依据销售任务完成的情况进行奖惩，减轻新店员的工作压力。

　　3、建立“一帮一”奖金挂钩制度。在全药店范围内开展一次老员工对新员工的“帮、带、促”活动，让每位老店员帮扶一名新店员，新店员销售业绩与老店员每月销售任务挂钩，通过双方利益关系的调整来实现店员关系的融洽，转移新老店员之间矛盾。这样既争取了新店员又稳住了老店员。

　　以店为家，收益为证

　　爱萍一直认为，门店管理当中，团队是为一个共同目的而联合起来的共同体，它将整体利益与个人利益紧密地联系在一起，而团队成员之间的协作、沟通，对于整个团队的生存和发展至关重要。爱萍让店员认识到，能够让同事之间和谐相处、互帮互助，遇到事情一起商量，齐心协力才有可能完成工作目标。如果大家离心离德，只会破坏团队的凝聚力。因此，店员不必担忧收入会下降，只要努力工作，收入会比去年更多。只有大家重新振作精神，把药店的业绩搞上去，药店收入和个人的收入同步提高了，才能保证各自的事业前途，也才能实现各自的家庭责任。

　　为此，爱萍没到目前的门店之前，就理出了药店的营销From EMKT.com.cn思路，她在药店里努力营造出“家”的氛围，把业绩提高上去，让大家看到新店长的实力。从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性。

　　1、在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性；不能只有负激励，无正激励，让店员晋升有盼头，并且让她们知道不要怕多干活，多劳才能多得。

　　2、为提高竞争力，加强门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流，在店内柜组长等职位竞争上岗，并实施轮岗制度的执行，在药师、组长或优秀店员里选出重点送出去培训。

　　3、作为店长的爱萍会把门店面临的有利条件常讲给店员听，如药店增加了药妆、母婴用品柜台，有了新的业绩增长点等，只要肯努力学习，掌握好非药品的知识和营销技巧，那么，工资不但不会下降，反而会更上一层楼。当店员们看到了希望，自然不会再消极地观望，更不会失望。

　　爱萍这个“新店长”在管理“老店员”时所积累的方法和策略在门店管理上凑效了，最终赢得“老店员”的心。她常与大家分享的一句话颇有深意：“如果两只手握成拳头相撞时，手感觉很疼，但如果把一只拳头换成手掌再与另一只拳头相击时，会发现力量减弱了许多，而如果把两只拳头都换成手掌相拍时，就成了“鼓掌”。

第 1 2 页