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“新店长”如何管好“老店员”


中国营销传播网, 2016-11-03, 作者: 王运启, 访问人数: 2604


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  新老员工“一肩挑”

  爱萍很明白,争取老店员信任和支持很重要,但管理好新老员工更重要。作为店长,对于新老员工的管理要“一肩挑”,这样才能谈得上门店的业绩。遇到老店员无礼“挤兑”新店员的事情发生,爱萍认为作为店长应多到现场进行观察,要及时制止并提出建议,不能一味纵容老店员的不当行为。既有理、有利、有节,更不让老店员把自己的忍让当成无能。由于门店中奖金直接和销售额挂钩的薪酬制度,是引起老店员与新店员不正当竞争的根源。为避免和杜绝老店员“挤兑”新员工产生矛盾,爱萍采取了:

  1、先找老店员真诚沟通,在沟通过程中,诚恳地认可老店员的成绩,肯定他们的优点、经验,工作积极性。让她们担当柜台的指导老师,尽快为门店培养出优秀的销售骨干,这就需要增加新店员,视培养效果给予老店员一定的奖励,自然招聘新人就顺理成章。同时,在学习培训时,请资历最老的老员工主持或主讲,通过培训中的交流互动环节来展现新店长的能力和行业素质。

  2、“捆绑”新老员工,设置每月优秀员工奖。每月的优秀员工实行民主投票选举,鼓励店员间建立起和睦的人际关系。并根据进入药店时间的长短制定每月销售任务,依据销售任务完成的情况进行奖惩,减轻新店员的工作压力。

  3、建立“一帮一”奖金挂钩制度。在全药店范围内开展一次老员工对新员工的“帮、带、促”活动,让每位老店员帮扶一名新店员,新店员销售业绩与老店员每月销售任务挂钩,通过双方利益关系的调整来实现店员关系的融洽,转移新老店员之间矛盾。这样既争取了新店员又稳住了老店员。

  以店为家,收益为证

  爱萍一直认为,门店管理当中,团队是为一个共同目的而联合起来的共同体,它将整体利益与个人利益紧密地联系在一起,而团队成员之间的协作、沟通,对于整个团队的生存和发展至关重要。爱萍让店员认识到,能够让同事之间和谐相处、互帮互助,遇到事情一起商量,齐心协力才有可能完成工作目标。如果大家离心离德,只会破坏团队的凝聚力。因此,店员不必担忧收入会下降,只要努力工作,收入会比去年更多。只有大家重新振作精神,把药店的业绩搞上去,药店收入和个人的收入同步提高了,才能保证各自的事业前途,也才能实现各自的家庭责任。

  为此,爱萍没到目前的门店之前,就理出了药店的营销From EMKT.com.cn思路,她在药店里努力营造出“家”的氛围,把业绩提高上去,让大家看到新店长的实力。从制度上硬性调动,通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得,这样才能真正得到实惠,从而提升积极性。

  1、在专业上真正遵循“问病售药,售药问病”的原则,让顾客充分相信药店的专业性;不能只有负激励,无正激励,让店员晋升有盼头,并且让她们知道不要怕多干活,多劳才能多得。

  2、为提高竞争力,加强门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流,在店内柜组长等职位竞争上岗,并实施轮岗制度的执行,在药师、组长或优秀店员里选出重点送出去培训。

  3、作为店长的爱萍会把门店面临的有利条件常讲给店员听,如药店增加了药妆、母婴用品柜台,有了新的业绩增长点等,只要肯努力学习,掌握好非药品的知识和营销技巧,那么,工资不但不会下降,反而会更上一层楼。当店员们看到了希望,自然不会再消极地观望,更不会失望。

  爱萍这个“新店长”在管理“老店员”时所积累的方法和策略在门店管理上凑效了,最终赢得“老店员”的心。她常与大家分享的一句话颇有深意:“如果两只手握成拳头相撞时,手感觉很疼,但如果把一只拳头换成手掌再与另一只拳头相击时,会发现力量减弱了许多,而如果把两只拳头都换成手掌相拍时,就成了“鼓掌”。

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