由于在购买之后，客户承担的风险较大，客户的关注点也不同：

　　普通销售订单：在这一类的采购中，客户更看重的是产品和价格，只要这两点满足，基本上就签下订单的难度不大。

　　大客户销售订单：对于刚接触大客户销售的销售人员来说，经常会遇到这样的困惑：自己的产品有优势，自己的价格也有优势，可客户最终选择了那个看起来不占任何优势的品牌。我们这里抛开所谓的“关系”不谈，其实从事大客户销售的人员都应该明白一点：在大客户销售中，客户关注的是整体的解决方案，产品、价格都是这个方案中的一部分，只是在一些方案中，它们占的比重和影响更大一些。

　　在采购的过程中，对销售人员产品讲解的能力要求也不同：

　　普通销售订单：对于销售人员来说，面对的部门就那么一两个、也不用拜访高层领导，客户对自己购买的产品已经用途也非常了解。销售人员面对客户时，并不需要给客户进行刻意的讲解，平时工作中勤快一点、服务态度好一点、平时多余客户沟通，及时解决客户的问题，很容易处理好与客户的关系，就能够持续签单。

　　大客户销售订单：销售人员推荐的产品更为复杂，而客户对于产品的性能和应用也是一知半解，短时间内让客户完全了解自己的产品并不现实，但要在竞争中胜出，销售人员就不能像普通销售订单那样，简单的讲解产品的性能或者差异化，而是需要从产品功能的应用场景，产品功能设计的原因等方面讲解，体现销售人员的专业性（详细讲解内容，请参照文章《项目型销售，该用那种思路讲解产品》）。除了专业性的讲解，销售人员还要掌握高层拜访如何讲解、产品切换如何讲解等能力。

　　即使都属于B2B的产品，普通订单与采购方式不同：

　　普通销售订单：虽然参与的部门较多，但采购的方式很简单，一般来说是电话预约上门，只要双方同意，即可签订合同。

　　大客户销售订单：多数是以招投标的形式进行，虽然也有直接指定签合同的案例，但终归比例不大，而且多出现在规章制度不健全的小公司。

　　供应商参与的部门和级别不同：

　　普通订单销售：如果没有特殊情况，一般无需供应商的高层参与。甚至连其他参与的部门也很少，主要参与的部门大多数为：订单、仓库、物流等部门。

　　大客户销售订单：在工作中，高层领导参与是再正常不过的事情了，只是针对项目的大小和难度，介入的深度不同而已。对于一些金额或者难度相对较小的项目，供应商高层领导会给予价格或者方案的指导；而对于金额或者难度较大的项目，往往还需要亲自去拜访客户的高层。

　　在采购过程中，客户参与的部门较多，而且每一个部门的关注点都不一样，这就要求供应商参与到项目中的部门也更多，不一定是直接跟客户联系，但要做好间接的支持工作。例如：能不能满足客户的特殊要求，需要研发部门给出评估；能不能满足客户的供货周期要求，需要生产和订单部门给出结论；在项目的后期，报价、投标以及议标等环节，都需要销售人员即跟客户沟通，又要跟公司内部的人员沟通。任何一方的不配合，都会影响该项目合同的签订。

　　由此可见，普通订单销售，需要其他部门的配合主要是在合同签订之后，而大客户销售中，从刚跟客户开始接触到项目执行完毕，自始至终都需要供应商内部各部门参与进来。如果说普通订单拼的是销售人员的个人能力，那么大客户销售考察的就是一个公司的团队配合实力。

　　为什么会有这么多细节上的不同呢？

　　分析其原因在于：普通销售订单，是必须购买的产品，属于战术层面；而大客户销售订单，多数属于非必须购买的产品，要不要购买，属于战略层面；而且购买什么样的产品，能不能达到“锦上添花”的目的，都需要有人评估风险和承担相应的责任，所以必须由高层领导出面才能决定。

　　作为从事大客户销售的销售人员，如果不能理解这些细节的区别，工作中，即使再努力，拜访的客户越多，失败的次数也会越多，业绩也只会和上面的案例一样，能签下来的合同，寥寥无几。

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