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洗牌形势下,美妆经销商该何去何从?


中国营销传播网, 2016-10-02, 作者: 崔自三, 访问人数: 1918


  前不久,广东一家美妆企业邀请笔者授课,学员是跟其一起成长了一二十年的经销商。

  “这些经销商守业思想严重,小富即安,安于现状,生意难做,业绩下滑,他们迷茫、困惑,急需改变”,这是这家企业营销From EMKT.com.cn总监电话里告诉笔者的,他的焦灼,我非常理解。

  是啊,在新的洗牌形势下,这些顺风顺水了几十年的经销商,在全球经济一体化、国内竞争国际化的大潮冲击下,他们难免不适应,可物竞天择,适者生存,面对新的竞争格局,作为老一代美妆经销商的他们该何去何从?

  系统运营。一些经销商的思维,还停留在原来的单点致胜时代,他们认为,只要代理了好的产品,或者说有一个地理位置不错的门面,就可以顾客盈门,如果生意不好,只要加大促销的力度,或者到社区发放一些DM宣传单页招揽顾客,就可以了。

  但这些,在今天,是远远不够的。门店的系统运营,包括硬件与软件,硬件,就是一切看得见,摸的着的东西,包括门头、货架、货柜、产品本身,甚至资金、仓储、物流等,而软件,则包括品牌、文化、服务,甚至包括美导的态度等等。硬件,花钱就可以买到,是可以复制的,软件却需要日积月累,不断叠加形成的。因此,经销商不仅要有规范性、档次感强、常换常新的门头,以及明亮、洁净、舒适的店面,还需要具有独特的品牌、文化与服务,西式连锁企业,为何很难学,那是因为想学硬件很容易,软件却需要厚积而薄发。系统运营思维,就是软硬兼顾,但软实力提升当作为未来永续发展的重中之重。

  动态成长。这个社会,是变化很快的,变才是唯一的不变,市场每天都在更新,新生代更是层出不穷,经销商要想在这个急剧变化的市场环境里保持不败,就必须坚持动态成长。

  所谓动态成长,就是不拘泥于一时一地,一切围绕着市场和客户的需求转,而不是企业转,自己转。一些经销商,还是局限在有什么产品,就卖什么产品的阶段,这是一种卖方市场的思维,但现在却是一个买方市场时代,不是你能提供什么产品,而是客户需要你提供什么产品。

  因此,经销商需要锁定自己的目标顾客群体,要知道并不是所有的消费者,都是你的顾客,你要经常研究和关注他们的年龄段、职业、喜好、习惯、学历等等,急他们所急,想他们所想,并要想方设法与他们建立一种链接,当然,互联网是一种较好的沟通方式,小米,就是通过互联网与目标发烧友建立一种内在联系,并保持互动交流,不断完善产品与服务,从而获得粉丝效应。

  以前,你是在打“固定靶”,现在,你则需要打“飞靶”,经销商必须在动态中保持平衡,并获得稳步发展。

  持续改进。曾看到过一则寓言故事,内容是这样的:

  蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞,非常羡慕,就问:“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔?”

  蝴蝶告诉它:“第一,你必须渴望飞翔;第二,你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”

  蛹就问蝶:“这是不是就意味着死亡?”

  蝶告诉它:“从蛹的生命意义上说,你已经死亡了;从蝴碟的生命意义上说,你又获得了新生。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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本页更新时间: 2017-05-24 05:32:47