第三种限制免费模式是人群限制。　　　

　　最常见的是会员免费。零售业和服务业最喜欢采用会员营销，时不时来个优惠，寄个小礼物，或者提供点免费服务，既提高了会员的品牌忠诚度，又增加了产品体验机会。高明的营销人会据此设置一整套激励措施，送积分、不断会员升级和激励，会员会陷入“消费-受尊崇-消费-感受新的尊崇”的循环而欲罢不能。　　　

　　以航空公司的里程卡营销最为典型。这是在国际上就非常成熟的航空公司营销方式，当顾客成为会员，累计一定的里程后，可以享受升舱、免票之类的优惠服务。在很多人看来，这更像是一种“游戏”，很多乘客为了积里程，放弃更便宜的打折机票，甚至一些人痴迷于加长自己的空中旅程。我们在网上经常会看到“航空公司积分兑换攻略”、“各航空公司积分计划一览表”等酷似“游戏”的内容。　　　

　　上海浦东机场曾查到一名来自加拿大的乘客，来到上海一个小时后即刻返回加拿大了，究其原因，竟是为了拿到航空公司的积分。　　　

　　除了会员制外，也还有其它的人群限制免费模式，比如“当地居民凭身份证免费领取XXX”，“为六十岁以上老人免费提供XX”等等。这种限制，一方面企业是根据目标人群设定人群限制，另一方面通过设置条件制造“稀缺感”、“价值感”，第三让符合条件的人产生拥有某种“权利”的感觉，甚至产生优越感，如果放弃，“损失厌恶”会跳将出来与之作对。　　　

　　第四种限制性免费是交换式免费。如果交换式免费的应用对象是顾客，其实质是一场互动营销：顾客参加企业组织的活动，回答他们的问题，按照他们的要求写征文，介绍朋友参加，甚至填写一张资料表，都有可能获得企业的免费产品或礼品。　　　

　　最后一种免费营销的基本形式——伪免费：它主要是制造一种免费的感觉。　　　

　　最典型的当属“零首付分期付款”，一般针对比较大额的商品，如房、车等，它起到的作用是，让你觉得没花钱就拥有了自己想要的，因为“损失厌恶感”的原理，一旦觉得变成自己的，就割舍不掉了。　　　

　　开放式超市的购物方式也是伪免费的运用，顾客拿起东西扔进购物车，“就像不花钱一样”，扔着扔着，一些不怎么需要甚至不需要的东西就被买回家了。　　　

　　“无因退货”、“先使用再付款”也可以归为伪免费，消费者虽然拿钱买货，但想到可以退，购物的损失感会降低，实际情况是一旦使用，就鲜有人去退了。　　　

　　农资产品在做销售时候，经常采用先使用后付款的方式，签署个协议，农民就把化肥种子往家里拉，秋后丰收了再给钱。农村还是个人情社会，除极个别人外，农民们很在乎自己在乡里乡亲前的声誉，坏账率较低。另外，你赊给他，他觉得你信任他，没把他当“外人”，第二年的农资产品他都不好意思去找别人家买。　　　

　　毫无疑问，免费是史上最锐利的营销武器。随着市场的不断变迁，免费又逐渐进化出各种招式：有人做免费“四两拨千斤”， 有人做免费却“费力不讨好”，做成了“白给营销”。何也？　　　

　　了解消费者行为模式、了解自己产品属性和当前市场状态、掌握一个营销手段背后的本质和运作规律，才是洞悉和有效运用各种营销工具的不二法门。

　　苗庆显，益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构，十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具，微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注 www.ehero-s.com。与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）

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