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商业模式创新:颠覆传统和跨界掠夺的营销绝杀


中国营销传播网, 2016-09-05, 作者: 沈坤, 访问人数: 3870


  商业模式创新,是指企业结合自身经营现状和未来发展需求,针对行业诞生至今的历史沿袭弊端以及未被消费者满足的痛点等进行未来式思考,运用横向思维创新手法,以惠及消费者、使用者和行业发展为前提,进行颠覆传统,创造更适合企业发展和行业发展的商业模式的一种创新活动。

  众所周知,任何一种商业模式从最初的诞生到运行至今的发展过程,都会存在这样那样的缺陷,也就是说,没有一种商业模式是十全十美的。而有的商业模式则在运行过程中,历经多家企业的创新逐步进入完善,从而成为整个行业的集体模式。

  在谈及模式效应之前,我们有必要对模式、商业模式和盈利模式这三个概念进行一个定义,以免我们混淆概念,造成理解上的失误。首先,模式是一种可以重复的,由A必然到B的一种运行过程,譬如水渠、公路、跑道、河流、流水线设备和某种生产工艺等。

  商业模式,我在百度百科上找到这样一段解释:商业模式是一个企业满足消费者需求的系统,这个系统组织管理企业的各种资源(资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力,又称输入变量),形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务(输出变量),因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。

  而盈利模式的解释更是简单却又费解:盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理,在经营要素中找到盈利机会,即探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。还有观点认为,它是企业通过自身以及相关利益者资源的整合并形成的一种实现价值创造、价值获取、利益分配的组织机制及商业架构。

  我们还是简单点吧,商业模式,就是企业生存和持续发展的一种运行模式;而盈利模式则是指企业商业模式中最核心的利润来源方式。譬如,家具行业的商业模式是企业采购木料,运用自己的生产设备和制作工艺生产出家具产品来,然后通过进入家具卖场销售给销售者,最终获取利润的一种模式;而销售产品带来的收入,则成为企业唯一扣除生产成本之后的利润来源。

  中国第一批互联网企业都是以内容吸引流量,然后吸引厂商在网站做广告的简单盈利模式,随后出现提供搜索引擎类的百度模式以及阿里巴巴的电商模式,每一个互联网企业的盈利模式都有所不同,这是他们的商业模式所决定了的!

  独特的商业模式,成为了企业的核心竞争力,通常有野性的企业,都会思考如何突破当前的商业模式,创造令竞争对手无法模仿的新商业模式,尤其是当前互联网时代,商业模式的创新就成为可能。譬如众筹模式,就是因为有了互联网才得以风靡,而现在的互联网金融的P2P模式,更是成为很多企业的救命稻草。

  商业模式创新与其它创新一样,照搬和模仿不可能诞生全新的商业模式,但是,如果你能驾驭横向思维创新技能,那么,商业模式的创新就变得简单和容易,尤其是当前很多的传统行业,充斥着被新商业模式颠覆的可能,因为按照我的分析,一个诞生10年以上的行业,都存在被颠覆的可能,只要有人敢想敢做。根据我沈坤的创新经验,商业模式创新至少存在以下四种方式:

  第一种商业模式创新方法:颠覆型

  2015年,一家专门帮助企业做宣传片的小型影视公司与双剑合作,希望能提供一种新的营销From EMKT.com.cn方法。经过调查,我发现这个行业有多个明显的痛点:企业只对宣传片的价格敏感,都找熟悉的公司;企业有需求了才通过各种渠道找影视公司;片子只对相关企业和人士有关系,其它人没兴趣看,传播价值受限;影视公司做完一单业务,这个客户很少会有再次类似的业务;拍摄时摆拍很多……

  我还发现,影视公司的业务模式,与广告媒体公司广告业务员招揽业务模式完全一样落后又传统。我通过对宣传片类影视公司的运作模式和企业对宣传片的用途及寻找此类影视公司的常规方法获得灵感,决定对影视公司的服务进行改变,并增加一些令顾客意外的增值服务,帮助企业提升宣传片的传播价值。

  首先我改变了影视公司被动接单的传统做法,而是主动出击,以自己的专业能力给企业做年度的影视战略规划,并提供免费的随叫随到的现场实况摄像服务,保留下企业最珍贵的原始影像资料,为后续的企业宣传片保留真实素材。

  其次,对传统宣传片表现手法进行创新,创造一种能让不相关的人也喜欢观赏企业宣传片的新拍摄方法,从而提升宣传片的传播价值,为企业提供了增值服务,包括宣传片的传播平台增加和影视平台的免费播出,以及人气网站的宣传片推荐等。

  在做好了专业领域的基础创新之后,我又大刀阔斧地改变了影视公司单纯收取片子拍摄费的盈利模式,改由拓展企业会员,收取会员会费、影视拍摄费、素材保管费和其它城市品牌连锁加盟的加盟费等多种利润来源的全新盈利模式,而创新的由头是将宣传片的拍摄方式、表达方式、观赏效果、传播价值等,从而大大吸引企业客户与之合作。

  而影视公司的商业模式,也从单纯的影视片接单、找导演拍摄、提交客户收取费用的简单模式,创新成由互联网连接全国各地有摄像机的单位和个人,中央呼叫中心提供即时客户需求服务,并连接下游影视平台、网站和企业联盟网站实现资源共享,并整合全国各地独立影视公司形成影视联盟的会员制和连锁加盟商业模式(案例详情见双剑八周年特辑:互联网+创新营销策划《案例大展》)。

  这是基于对行业的传统运作模式进行反思,通过改变行业现行运作弊端、降低单品价格、提供增值服务、创新片子拍摄方式、加强与企业客户的长久服务依赖、使得客户经常产生服务需求的一种行业创新,从而完成影视行业全新游戏规则的制定,招安全国各地的影视机构,整合成影视航空母舰,产生了爆发式业务增长的新商业模式。

  下面的一个案例,则完全是基于解决消费者和加盟商两个相关者现存的痛点而产生的创新思维,将一家原来只是销售以鸭脖子为核心的酱卤制品连锁企业,通过跨界整合,催生了一个全新的怪业态——吃货集中营,企业原来的单一盈利模式,也转变为入口式平台型企业。

  第二种商业模式创新方法:跨界型

  湖南长沙湘嘴巴食品公司,原来是一家与绝味一样传统的卤味公司,以连锁专卖的形式,销售自己生产的卤制品。当时我接受这个案子之后,就想了两个问题:一是市场上已经有绝味周黑鸭等N个卤味品牌了,消费者凭什么会喜欢湘嘴巴的?二是加盟商凭什么非要加盟湘嘴巴不可呢?

  这个项目前期产品包装策划之后,免不了要涉及门店的招商加盟工作,我就站在加盟商的立场思考,加盟一家卤味店铺的资金投入大概是30万元左右,而且这个投入大概需要一年到两年的时间才能收回投资。有什么方法可以让加盟商当年甚至几个月就能收回投资呢?

  而在观察消费者购买鸭脖子的习惯时,又发现了一个有趣的现象,购买鸭脖子当零食吃的大部分是青年女性,她们在吃完鸭脖子之后喜欢购买一杯奶茶、果汁饮料,或者吃一个冰淇淋,大概是鸭脖子太油腻而用饮料解渴……

  于是,一个大胆的想法进入我的大脑:能否将与鸭脖子有关的又是女性吃货喜欢的休闲食品一起整合到湘嘴巴的卤味专卖店里呢?同时为顾客增加在店铺内休闲小坐的时尚座位,这样既方便了顾客,又给加盟商创造了更多产品的销售利润,这不是一举多得的好机会吗?

  于是,一个品牌名叫“小卤之约”的“吃货集中营”店铺模式诞生,在吃货集中营里,除了各种美味的休闲卤味之外,还增加了奶茶、果汁、可乐、冰淇淋等饮品和果冻、红枣、瓜子、巧克力等休闲美食产品,真正把女性吃货喜欢的食品整合到一起。

  创新的结果是,加盟商忽然觉得有新意,同时不再觉得加盟费贵了,因为产品多了,收益更多。其次店铺的流量也增加了,本来只是卤味,现在冰淇淋和饮料一起来,吸引了更多顾客。更重要的是店铺的经营风险大大降低:夏天卤味是淡季,而冰淇淋、奶茶和果汁却是旺季;冬天冰淇淋、果汁是淡季,但卤味和热奶茶是旺季……

  对于企业来说,原来是单纯的生产卤味,然后通过门店销售获取利润,现在却变成了多种利润的入口模式:企业负责拓展品牌门店,输送卤味产品,而饮料、冰淇淋等其它产品则有厂家的分支销售机构就地直接供应,企业收取一定的利润,而小卤之约吃货集中营门店,未来会有更多适合女性的休闲美食产品进入……

  小卤之约以时尚休闲风格和互联网性格运作专属的女性吃货品牌,大量包容进入女性非常喜爱的休闲美食和休闲饮品,她已经跳出了原来的竞争模式,那些卤味单品店、奶茶单品点、果汁单品店、冰淇淋单品点都会受到它的跨界压力,同时它又具备了咖啡店的各种功能,会吸引越来越多的美女吃货……


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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本页更新时间: 2017-03-28 05:34:54