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别不信:1+7就是大于6+2


中国营销传播网, 2016-08-02, 作者: 苗庆显, 访问人数: 1980


  一哥们害怕乘飞机,某次坐飞机时吓得浑身发抖,比平时都严重的多。   

  原来他看到座位前方的小桌板有些松动,飞机起飞时震动的直响。他觉得这架飞机非常的不安全。看到他怕成那个样子,再加上一路也特别颠簸,老苗也跟着提心吊胆了一路。   

  我们知道飞机安全与否取决于飞机检修、天气等状况,跟小桌板是否松动没有半毛钱关系。但不好意思,消费者来感知一个产品或服务的时候,却不会真的这么理性。   

  我们吃快餐时,除了要求安全美味之外,往往还会看分量。给的分量足,就会觉得这家餐馆实惠地道,童叟无欺。如果,餐馆果真把分量给的足足的,说不定效果会适得其反。   

  真功夫的策划是叶茂中公司的杰出代表作之一。做这个案子的时候,团队有一个洞察:吃快餐和菜场买菜是不一样,菜场买菜多给点分量,顾客绝对点赞。而快餐的饭菜多给了,顾客就会很容易吃饱甚至吃撑。   

  同样的饭菜,吃饱的状态和将饱未饱的状态,顾客的评价是不一样的。饭菜给的太多,顾客吃撑了,反倒觉得这家店饭菜味道不好,下次就不来了;将饱未饱,意犹未尽,下次看到“真功夫”就流口水,一头扎进去(当然还是吃不饱)。   

  所以真功夫当时特意减少了套餐的饭菜量;为了让顾客觉得实惠,又增加了餐盘的分量。顾客点了餐,沉甸甸的端着,一种实惠感油然而生。   

  不光真功夫,其实多数有经验的快餐也都这么干。辣么贵的康师傅私房牛肉面,碗很大,但是很浅,汤很多,但面很少。跟真功夫的思路同出一辙,就是让你觉得多,但实际上少。   

  一碗面多个50g,成本增加不了多少。餐馆老板不是心疼这个成本,而是关心你吃饱后对餐馆的印象。觉得不好吃,一切都完了。   

  看官看到这儿,是不是觉得老苗在讲骗术。其实老苗想讲的是,顾客判断产品或服务时,有自己思考的路径,跟实际产品质量是怎样的、企业自己判断产品的路径、研发工程师判断产品的路径有时候一样,有时候不一样。   

  我们希望企业在做好产品质量的同时,还能站在顾客感知的角度,把消费者心中的那个“产品质量”做好,这有个专业名词叫做“感知质量”。如何做好顾客的感知质量是个系统的科学,是老苗打算毕生研究的事。如果您还觉得俺们做营销From EMKT.com.cn的是骗子,那您慢走,不送。   

  不光是国内的企业在做产品时这样“忽悠”,真正的祖师爷是国外的营销先驱们。   

  乔治•布什洲际机场是美国休斯顿三大机场之一,几年前,乘客由于取行李的等待时间过长,经常怨声载道、投诉不断。   


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