营销模式的进步：从关注结果到关注过程

　　年初定的销售指标到年底为什么完不成？是市场低迷，还是竞争对手抢占市场，还是销售员不努力，还是有人在跳单？老客户丢失多少？新客户增长多少？竞争对手新策略对我们影响多少？当你只对销售额结果进行管理的时候，这些疑问永远是疑问。工业品营销管理没有过程管理等于没有管理。

　　那么过程管理包括哪些方面？理论上讲，包括：市场启动活动、潜在客户搜集、订单跟踪、临门一脚、安装、售后。

　　• 市场启动，主要用于品牌宣传，目前缝纫设备行业的市场启动还停留在品牌知名度宣导方面，对于产品质量的宣传也有，停留现场演示机器方面。而缝纫设备本身很难从现场演示看出大的差别，差别主要体现在一年以后的稳定性方面。厂家一直在徒劳地投入现场演示。诸不知，从传播上，流程比产品更重要。而不同厂家的生产流程差异巨大，完全可以用于品牌差异化的宣传。目前还没有厂家从这点出发做品牌。

　　• 客户搜集及跟踪，这方面代理商基本没有做到主动搜集跟踪新客户。所以一个一级代理商的销量增长往往依赖于发展二级代理商的数量，而不是某个二级代理商销售能力突然提升。缺乏新客户数据搜集及跟踪能力，是不可能大幅提升销量的。

　　• 临门一脚，随着一级代理商进入小康乃至“大康”，老板自己以及不愿意亲自拜访客户了，这导致国内缝纫设备品牌逐渐退出大客户市场，被外资品牌占领越来越多，虽然国产品牌质量越来越高，通用机型与国外品牌质量相差无几。原因是职业销售经理无论如何不能与老板在客户面前有同等地位和素质，与大客户老板甚至经理人的素质不对等导致从拜访建立信任到临门一脚的失败。

　　• 安装和售后，随着通用机型代理差价越来越小，售后服务成本越来越难以承受。而在客户数有限的情况下，即使客户距离远服务成本高，哪怕自己服务不过来，也不愿意把服务交给其他技师做，因为结果很可能是客户被这个技师跳走了。从客户方面看，在缝纫设备的采购属性上，售后服务比价格更重要。但在采购设备之前，很少有客户会关注代理商技师水平的高低。未来只有把销售利润与服务成本分开支付才能解决客户付款后，服务无法得到保障的问题。

　　销售互联网化：撒豆成兵，让每个能影响到采购决策的都是成为你的人脉。

　　具体到缝纫设备代理销售模式，重点研究应该放在二级以下代理商销售方式。夫妻店老板自有关系直销加松散的技师网络提供销售信息。在这里目前基本没有销售技巧方面的概念，销售信息都是通过维修及朋友介绍的。主动拜访客户只占一小部分，而且效果很差，因为旺季客户不理你，淡季客户没订单。

　　从代理商直销流程看，提高单个代理商的销量，一是增加合作伙伴数量，即人脉，扩大信息来源，增强跟踪客户能力。所谓就近销售，订单信息来自于距离客户最近那个关系人。二是直销方面如何在淡季增加潜在客户数。

　　• 如何增加人脉？合作伙伴为什么要把客户信息介绍过来？关键看提货差价和佣金。从缝纫设备的采购属性看，价格相对于质量和服务并不是客户最关注的，让价不如让佣金。有竞争意识的代理商会让掉短期利润去抢占市场占有率。谁先把人脉作为重点投入环节，谁就有可能拥有市场。还在犹豫的只能看着自己的客户，甚至自己的销售人员一点一点被挖走。玻璃屋不同于一般的客户关系管理软件，它跳出企业内部管理客户的模式，与客户注册融为一体，实现代理商、人脉与客户共一平台。既是管理工具，更是销售工具。

　　• 如何增加潜在客户数？直接面对客户销售是这个行业人员的弱项，尤其是在行业旺季短而淡旺季差异明显的情况下，淡季销售几乎无所作为。工业品销售的核心是给客户带来附加值，知识方面的附加值在这个行业很难推行，那么客户需要什么？怎么才能简单地通过增加不需要销售努力获得的附加值让技师可以很容易地通过陌生拜访客户在淡季拓展市场？玻璃屋站在服装产业链的角度围绕服装厂的需求设计出手机移动端，其服装订单资源及服务功能能够有效地吸引客户注册。让销售人员的陌生拜访更加有效。

　　行业集中度低，退出障碍大，恶性竞争这颗子弹还要飞一会儿。在互联网来临之际，大家又回到同一起跑线，行业竞争的不再依赖企业规模大小，而是自我变革的速度及使用工具的先进与否。其中操作习惯的改变速度是核心。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18621655760，电子邮件： 500bid@16.com

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