所以，90年代初期的营销之争，本质上是产能之争。谁能将产能玩到极致，谁就能将价格玩到极致。在营销4P里面，大伙都把价格玩透了，唯独把产品玩丢了。　　　

　　21世纪初，正赶上电商萌芽，平台网购风起云涌，好一派“一键点南北，天堑变通途”的宏伟美景。80年代缺乏产品创新的铺垫，90年代又玩了把低水平的重复建设，这就为21世纪的电商模式提供了大量没有价格底线的产品打下了基础。有人说是淘宝催生了大量的垃圾产品，但是我认为，恰恰是淘宝为这些库存找到了出口。而惯有抄袭思维和低价手法的商人，在看到淘宝旺销的同时，误以为90年代的那套价格战法，又能借尸还魂，才又催生出更多低质低价的产品。

　　中国的营销玩到今天，营销升级一直是个妄想。除了对价格战的理解剑走偏锋入极致，走火入魔后又用自己研究的土办法，在脑门上贴道符咒来控制心魔，达到自己骗自己的目的，但毕竟也算是学有小成，自成一派。而对品牌、对渠道、对产品等诸多其他耗时耗力的营销因素，鲜有企业愿意花时间研究。凡是和“速成”相抵触的东西，都是企业排斥的。即使有一天对品牌、渠道、产品有潜心研究的劲头，都是到了价格玩不转了的穷途末路，已然病入膏肓，死马当作活马医。若在研究过程中，企业又真有了一星半点的神经性反射，或者是回光返照，企业主们的关注点又快速回转到了价格上。

　　所以今天，凡是和我谈他的产品多么有竞争力企业主，我知道他的言外之意是“老子能用价格战一统江湖”。　　　

　　三、消费者比企业主们更清楚，物美价廉是企业的口号，而不是我的主张。消费者不过是买了一件便宜的商品。

　　物美价廉的商品到底存不存在？我觉得只是一个理论状态：当某个产业彻底成熟时，形成多个寡头竞争供应大众市场。寡头的品牌价值，让这些寡头竞争者不敢用降低品质的方式冒险获利，因为得不偿失；他们也无法高价获利，因为有同等体量的竞争者虎视眈眈。后来进入的竞争者，也是完全理性的个人，他们只会选择服务价格高，但是竞争压力小的利基市场开展业务，而不会贸然进入成熟的大众寡头市场。

　　有朋友和我讨论，说国内喜欢物美价廉这个词，不是由供给决定的，而是由消费能力决定的。因为最近高盛出的报告，中国的主流消费人群日均消费仅有7美元，仅为美国同层级消费者的十四分之一。有钱都想买奢侈品，没钱都得省着花。我只能说这是一个看似很有道理的道理：　　　

　　首先，物美价廉这个词是卖家杜撰出来的宣传招牌，而不是买家的口头禅，买家购买的永远是他认为占了便宜的商品，这和是不是真的物美价廉，没有半毛钱关系。　　　

　　其次，即使买家有钱了，即使去买奢侈品，买家还是想占便宜，比如说海外代购的盛行，物美价廉永远是比较级，而不是最高级。更何况，奢侈品不是物美的代名词，好好想想就能明白。　　　

　　最后，一批先富起来的人，即使有消费升级的需求，也会被低层次的供给所扼杀。到底是消费先升级还是供给先升级？这仍然是一个先有鸡，还是先有蛋的问题。但是，这或许正是一个商人和企业家的分水岭。

　　黄润霖，专职营销咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，个人微信号：hrlandhyx，《用数字解放营销人1、2》作者。

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