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空降兵如何轻松搞定营销团队


中国营销传播网, 2016-06-21, 作者: 许光明, 访问人数: 2295


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  4.把握矛盾管理的火候。所谓矛盾管理,就是作为领导者在没有矛盾时要制造一点小矛盾,有了矛盾再去解决矛盾,这也是领导者的权谋。实际上前面所说的树立标杆就是一种制造矛盾的方式,销售与纪律监督也是制造矛盾。营销总监要控制矛盾的发展,不能让其出现严重冲突,否则也会损害整个团队形象,让人感觉营销总监的管理不到位。所以这是把双刃剑,功力不到,不可轻易尝试。

  驾驭优秀人才

  1.清楚人性,明确人的需求。人的需求有多种层次,营销队伍的需求实际上都处在最基本层次,营销总监只要掌握名、利两方面就可以了。

  “名”如何做呢?(1)激励政策中多设些职位级别,设定晋升标准;(2)定期评选业绩标兵,开会表彰,发表感言;(3)营销总监公开场合始终不忘扬其所长。

  “利”如何做呢?(1)围绕核心目标灵活考核权重,在公司利益与员工利益平衡的前提下,增加员工收入;(2)营销总监希望实现什么,就考核团队什么,多设奖项。

  要特别说明两点:第一,无论是“名”还是“利”,一定要奖到最基层。第二,奖“名”时,一定要注意员工的心理变化,有些不知天高地厚者可能会在表扬中变得不可一世,甚至于感觉翅膀硬了,要挑战老板或有机会在更高层面前口无遮拦。高明的营销总监一定不会让这种情况出现,一则给“名”是流动性的,不会永远只亲近某一两个人;二则发现员工有点自以为是、信口雌黄时,当即就要给予训诫,否则一旦时间长了就无法管束,常用的方法有给其加大任务量、挑战高难度市场或调岗。

  2.知晓人才的痛处更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺点也十分明显,这也是人才的一大痛点。驾驭人才最高明的方法有两点:一是看清人才的缺点,私下里把人才的缺点指出来,诚心希望他们能够改进,因为人才自身的缺点造成了负面影响,帮他们去处理,保护人才,他们必定会感恩戴德;二是了解人才内心最害怕的方面,包括掌握一些把柄在手,适当时可以拿此威胁,这是驾驭人才的一种手段。

  3.对人才的宽容与爱惜。团队中的人才真的要离开时,高明的营销总监一定要不急不躁,诚意表达继续合作意向;如去意已决,可真诚相送,祝福美好前程,同时也说明如此去不如意,随时欢迎归来继续合作。

  4.重点客户的客情。营销总监不应该参与具体业务,但是一定要与重点客户建立良好的客情关系,这一方面可以让营销总监更直接掌握市场信息,另一方面也便于防范营销团队的可能异动。

  统一团队价值观

  “心在一起才是团队”,这是近年大家都在说的比较流行的话,那么什么是心在一起呢?实际上就是大家的价值观是一致的,但这一点是最难的。因为营销人员接触面广,思维开阔,职业经历千差万别,相对更现实,并且工作地点、时间更分散和灵活,难以可视化管理。一支超强战斗力的营销团队必须有统一的价值观,这是高明的营销总监维持团队稳定的核心。统一价值观可以通过以下三步实现:

  1.明确营销价值观。实际上营销人的价值观是比较简单的,就是在实现企业大目标的前提下,也实现自己的小目标,这是个比较朴素的价值观。但是很多企业领导人都意识不到,总想着用成功学心灵鸡汤去喂自己的营销队伍,结果团队战斗力可想而知。高明的营销总监一定要明确自己团队这个朴素的价值观,否则团队最终和你不是一条心,更谈不上驾驭了。

  2.有效地传播价值观。这里我想用毛主席当年的《三大纪律八项注意》来说明这个道理,用人人传唱的歌曲在共产党队伍中传播着价值观。高明的营销总监也会从中获得启发,把价值观提炼成简洁的营销语录,日常也好,会议也罢,不断传播。

  3.让价值观成为习惯。因为《三大纪律八项注意》经过不断传唱,大家都在传唱过程中达成了共识,明确了什么是对的,什么是错的,这样价值观就一致了,大家也就将价值观贯彻到日常行为习惯中去了。

  《孙子兵法》说为将者必须具备“智、信、仁、勇、严”五项特质,近代名臣曾国藩还加了一个字“廉”,所以只有具备高超智慧、忠诚信誉、宽厚仁爱、勇气、威严并且作风廉洁者才可为将,才能率领大军取得胜利。营销总监也是企业中带兵冲锋陷阵的大将,决定着企业的命运前程,高明的营销总监最终会通过约束自己的人性来驾驭别人的人性,率领营销团队所向披靡!

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