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为何“优质茶”败给“普通茶”?至少7条没做好!


中国营销传播网, 2016-06-07, 作者: 张之闯, 访问人数: 4541


  为何“优质茶”败给“普通茶”?“制高点”系列问答之十二

  问题背景:从2016年3月开始,作为中国茶产业的“掌上商学院”,点茶成金微信公众平台推出了一项活动,凡是在“茶商书店”购买“制高点”图书套餐的读者朋友,都可以免费享受远卓品牌策划公司专家组提供的远程咨询服务。“制高点”代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》三本书。很多茶商参与了这个接地气的活动。与此同时,为了帮助更多人,点茶成金编辑部选取了典型问题与大家一起分享,一同提高茶叶营销From EMKT.com.cn能力。

  已经分享的11个问题有:《茶叶店和茶产地,如何联盟才能更快卖茶?》、《现在做茶叶品牌还来得及吗?只需问自己一句话!》、《新进入茶产业,茶企如何建渠道卖茶?》、《客人认为价格高、不想买,应该怎么办?五种对策!》、《路过茶叶店的客人很多,进店的却很少?10种方法快速解决!》、《创业卖茶,店面积多大合适?权衡“三点一限”!》、《客人提了很多问题,但不买茶,该怎么办?》、《茶叶评奖还要参加吗?答案可能太辛辣!》、《还在朋友圈“暴力刷屏”?换种卖茶策略多赚10年!》、《碎片化时代,如何聚人气卖茶?》、《免费喝茶,为何没人来?因为“三种成本”!》,大家可以翻阅点茶成金平台的历史信息进行阅读等。

  问题描述:我的茶山很高,水好空气好,没有污染,但茶叶就是卖不上价,很便宜地在卖,现在还存着很多货卖不出去,卖不过那些普普通通的茶,有的还是我们不屑一顾的茶!但老客的忠诚度很高,他们会直接来茶山看看,买一点。朋友介绍的也会买一点。

  专家解答:看完这个问题,大家是不是感觉很熟悉,很多人都有类似的问题,尤其是坚守着茶园生态和茶叶质量的茶农,更是被这些问题困惑着。“制高点”图书读者、微信群的茶友、培训课程中,都有人提过这一类的问题。这里根据品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威谢付亮老师的回顾,从七个方面做一个综合分析,希望能给大家带来更多的启示,未尽之处大家继续提问。

  第一,“专家喝了评价好”不等于“消费者喝了评价好”。你喝着喜欢,专家喝着喜欢,连声叫好,纵然是事实也不等于消费者喜欢。消费者有自己的认知体系和评价体系,就像一些大品牌的茶,一年几个亿的销售额,很多茶商都不屑一顾,都说他的质量一般,但他们的销量的确好,价格也不菲,这就表明消费者认识茶叶的方式和你不一样,你要换个角度替他想一想,再顺势卖茶给他。

  专家的好评也很重要,就像打仗的武器很重要,刀枪剑戟大部分人可以拥有,怎么使用也是要有方法的。专家好评也是这样,不只是你家的茶专家说好,专家说过很多家的茶叶好,但并不是每家被说好的茶都能卖得好。专家的评价你要用好,否则,给了好评价了也没有!这里没有任何看轻专家的意识,只是因为品茶主要是和茶打交道,卖茶主要是和人打交道,二者不一样!卖茶是一个非常系统的工程,首要前提是站在对方的立场去想。立场不对,说了白费!很简单,你要他认可你,要他买单,你就要为他着想,否则他干嘛理你?

  第二,“有机茶园”不等于“消费者放心茶园”。这个和刚刚的问题类似,你说自己的环境好,是有机茶园,但是你去看看广告,有谁不说自己的茶园环境好?所以你要创新!夫妻之间都会有审美疲劳,都会有缺乏激情的时候,何况你和消费者还不是“夫妻关系”?换一些表达方式,就像有虫眼的蔬菜更令人放心,通过创新让消费者充分感知到你是令人放心的茶园,这很重要!

  另外,你要利用免费资源快速提高品牌知名度,因为品牌知名度不一样,同样是有机茶园,影响力和可信度也是不一样的。就像唱歌,也许邻居唱得比刘欢好听,但是刘欢更有名气,你很难相信这个事实,于是你提出一个大多数人都会提出的问题:唱得好为什么还是刘欢有名?很多时候,当你作为局外人,不知道如何评判的时候,有名气自然就意味着“更好”,尽管事实并不一定是这样!这是人性,你要理解!尽可能提高知名度!

  第三,“老祖宗的制茶方法”不等于“消费者喜欢的制茶方法”。一位做黄茶的读者朋友说自己研究了老祖宗的传统制茶方法,在传统工艺上做了现代化的创新,既保留了传统工艺的特色,又有新工艺的优点,比市场上广泛流通的霍山黄芽更能代表黄茶,但是,这种工艺是“消费者喜欢的制茶方法”吗?消费者如何认知和接受这种黄茶呢?

  先入为主,这个“先”强调了时机的重要性。为什么海边的孩子第一口要吃海鲜,内地的孩子第一口要喝稀饭?同样是先入为主,因为两地的食物资源不一样!第一口先吃了海鲜就输入了海鲜的代码,会慢慢习惯海鲜,同理,若是第一口先喝了稀饭就输入了稀饭的代码,会慢慢习惯蔬菜稀饭。

  很多时候,无所谓孰优孰劣,就看你怎样让消费者认可你。老祖宗有老祖宗的环境,现在有现在的环境,该创新的要创新,该守旧的要守旧,不能固执己见,都必须站在消费者角度去判断。尤其是,现在是移动互联时代,都要不断地试错,不可能你做出来的东西一定就是好的,苹果手机也是通过试错才能建立起庞大的苹果商业帝国。

  第四,“定价已经很低了”不等于“消费者认为价格很低”。在质量可靠的前提下,卖不好东西,最大的障碍莫过于自以为是。就像文人相轻一样,都觉得自己牛,却不去想一想别人怎么看。你觉得定价已经很低了,但并不表示“消费者认为价格很低”。他有他的消费习惯,也有他的收入水平,你要针对一部分合适的消费者,让其感觉到你茶叶的价值,让其感觉到“的确超值”“非常超值”!

  类似的问题,就像远卓品牌策划公司为茶商提供品牌营销咨询服务或“茶叶店重生计划”一样,有些人认为价格低,有些人认为价格高,这都是很正常的现象,关键谁是你的客户,毕竟服务能力有限,不可能为所有人提供品牌营销咨询服务,自然就要取舍,重点是服务好愿意支付费用的客户,为客户提供超值的服务。谁都不要奢望自己产品或服务能适应所有人,否则别人怎么活呢?围绕你的目标客户做好产品和服务,自然就会越来越好!

  第五,“我们描述的各种香味”与“消费者感兴趣的味”。枣香味、蜜香味、桂花香味、竹叶香、糙米香、果香味、玫瑰香等等,茶叶的香味与品种和环境都有关,香味自然是种类繁多,这也成了很多茶商津津乐道的“一种美味”。

  这没错,但只是卖茶过程中的一步,毕竟不是卖给你自己!你还要站在消费者角度去沟通,看看消费者究竟是喜欢什么样的香味,或者是他为什么要买茶。其中的需求你都要通过一举一动、一言一行,了解清楚,具体可以参考《点茶成金——快速卖茶72招》,里面有关于消费者心理的深入分析。

  第六,“产量低的价值”与“消费者的利益”。茶园的生态环境与产量关系很大,很多茶农反映,保持较好的原貌,不打农药、不乱施肥,任其自然生长,茶叶产量会低很多,但是价格还是很难高上去,很难与产量高的茶园竞争,有时候想放弃。在现实的经济利益面前,这的确是很难抉择的事情,若是为了理想和责任,自然是要坚守,但必须将其转化为实实在在的经济效益,才能坚持长久,否则自己都亏损倒闭了,哪里还有坚持?

  这其中的关键就是,要让消费者立即能够感觉到产量低的价值,也就是说你要把道理讲清楚,让消费者认识到其中的价值,然后适当投入,持续不断地宣传,强化其中的价值,尽早让价值变现为利润,提高茶园的附加值。

  另外,“点茶成金”新媒体联合中国网现代农业频道启动了一个“寻找最美‘原老茶园’”活动。该活动面向所有茶区政府、茶叶合作社和茶叶企业,都可以在初步评估茶园状况的基础上报名参加,“点茶成金”新媒体将根据报名顺序进行实地考察,并针对符合要求的茶园“原老面貌”进行联合报道,以帮助更多消费者认识到“原老茶园”的稀缺性和珍贵性,促进茶产业向着绿色生态转型升级,同时也将有助于保护“原老茶园”。

  第七,“企业标准、国家标准”与“消费者的判断标准”。有些茶农会强调自己的茶叶完全符合国家标准,有的茶商强调自己的企业标准高于国家标准,尤其是中国茶产业出现负面报道的时候,茶商更会强调自己的标准。但这里就有个问题,消费者到底信不信,其是怎么判断的?解决这个问题,你还是要站在他的角度去好好沟通。

  沟通不好,再高的标准,消费者不相信也不行!就像有些茶叶已经达到了欧盟标准,但是消费者相信吗?这是问题,需要解决!具体怎么做呢?你要真诚地去展示自己是怎么做到的,用形象生动的语言做展示,持续不断展示,包括图片和视频。没有做到的就不要去骗消费者,永远不要骗消费者,迟早会曝光的。

  请记住,没有永远的“最好策略”,但有永远的“真诚策略”,心怀真诚,保守底线,加上规划和表达技巧,就能让消费者感知到,尤其是缺乏信任的消费环境中,更要用加倍的努力和真诚去一步步重建信任,“茶叶店重生计划”的效果就是靠真诚来一步步做出来的。关于消费者信任问题,我们会在主题文章《茶商构建信任的九个维度和方法》里继续深谈,这里就不赘述了。

  感谢大家的热情参与以及对茶商书店的支持,欢迎大家继续分享自己的困惑,一同交流成长,祝大家生意兴隆!

  张之闯,著名营销专家,著有《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》等,更多快速实战的茶叶销售策略请搜索微信号“dianchachengjin”订阅“点茶成金”微信公众号。



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本页更新时间: 2017-10-17 05:36:29