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客人提了很多问题,但不买茶,该怎么办?


中国营销传播网, 2016-05-24, 作者: 张之闯, 访问人数: 1998


  客人提了很多问题,但不买茶,该怎么办?“制高点”系列问答之七

  问题背景:2016年3月,点茶成金微信公众平台的“茶商书店”推出了“制高点”图书套餐,即《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》。购买套餐的读者朋友都可以免费享受远卓品牌专家提供的远程咨询服务。与此同时,我们将选取典型问题与大家一起分享,协助更多人提高茶叶营销From EMKT.com.cn能力。

  已经分享的问题有《茶叶店和茶产地,如何联盟才能更快卖茶?》、《现在做茶叶品牌还来得及吗?只需问自己一句话!》、《新进入茶产业,茶企如何建渠道卖茶?》、《客人认为价格高、不想买,应该怎么办?五种对策!》《路过茶叶店的客人很多,进店的却很少?10种方法快速解决!》、《创业卖茶,店面积多大合适?权衡“三点一限”!》等。

  问题描述:一些客人进门之后很喜欢问问题,一问就问很多,回答之后又不买茶,你谁怎么办,要知道每天进门的客人本来就不是很多,急人!谢谢!

  类似问题:经营网店的过程中,很多人东拉西扯老半天,问了一个遍,到头也不买,怎么解决?

  专家解答:回答别人之前,我们先想一想自己,如果自己老是问店家问题,那是一种怎样的心态呢?

  别着急,找一个自己的购物场景,回顾一下,然后,我们再来看。OK,现在我们知道了,因为内心有疑问,有焦虑,不平安,对店家不是很放心,好像店家的东西没能全部满足我的需求,包括安全感、放心等等。

  这些都是要满足的,你没有满足他的这种内在的需求,所以,他只好不停地问问,想从你的回答中得到答案,让自己放心。如果你的答案不能去除他心中的疑惑他自然就不会购买你的茶叶了。

  例如,品牌实战权威导师谢付亮老师举过一个例子,有个茶商销售“降压茶”,他问这位茶商茶叶的学名是什么,结果他冷冰冰地给出了后期取的商品名称;后来谢老师担心他没有理解问题,又强调是拉丁文名,其依旧冷冰冰地给出了后期取的是商品名称。随后,谢老师又问了其降压原理,其同样是无法给出令人信服的专业答案。降压不是一个小事情,这么个基本的专业问题都回答不出来,还怎么卖茶?

  为什么问来问去,就是想找到一款真正能够降血压的茶,然而实际上,很难!有些茶叶的确能够降压,但是有副作用,让人不敢长期饮用,毕竟人不是小白鼠,拿来做实验是不合适的。

  那么,针对这类消费者,我们应该怎么办呢?

  第一,我们要听懂消费者问题背后的问题,在精准回答其问题的基础上,进一步补充一些参考信息,多角度消除他的顾虑,才会一步步走向成交。就像刚刚列举的降压茶,若是茶商能够快速说出学名或拉丁文名,讲清楚降压的原理以及可能会出现的副作用,也许就会成交。但是,你不能精准回答问题,成交自然是不可能!

  第二,针对不能回答的问题,可以非常坦诚的承认,且必须非常坦诚的承认!毕竟每个人都不是神仙,总有很多问题不懂不知道不清楚的,何必伪装呢?请您记住,做人,没有永远的正确,但一定有永远的真诚!一旦明白这一点,我们就可以非常快乐轻松地面对我们的消费者,只讲我真正理解并认可的。

  若是我不认可,也不理解的,自然就不要去讲了!先对自己真诚,然后对别人真诚,整天想着算计别人,这样的人不会幸福!在移动互联网时代,这样的生意也不做得长久,这是铁律!

  第三,你要增加一种心态,即便你非常真诚,非常有技巧地与消费者沟通了,消费者也有可能不认可你。或者,他当时真的没足够的钱买茶,这时,你也要尊重他,在他心目中留一个好印象。这一点很重要,进门都是客,不要把眼光全部放在了最后的成交上。

  相反,我们要告诉自己,能够留下一个好印象,也是非常有价值的,毕竟每个人的消费能力和消费观念都不一样,千篇一律的消费越来越少!就像很多茶商都希望远卓专家能够上门提供服务,但我们是公司,也要生存和发展,收费不可避免,只能为交费的提供上门服务,不认可我们收费服务的,我们可以做朋友,可以提供远程支持。

  最后,建议您认真读一读《点茶成金——快速卖茶72招》一书的第62招,《提对问题,找准需求》,其中有关于“提问”的具体案例分析,其它章节也有,尤其是阐释购买心理的,您都可以反复读一读,这样更能解决客人的问题。

  另外,欢迎您把具体的沟通记录简单整理一下发给我们,以便我们给出更有针对性的解答。祝大家生意兴隆!

  张之闯,著名营销专家,著有《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》等,更多快速实战的茶叶销售策略请搜索微信号“dianchachengjin”订阅“点茶成金”微信公众号。



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