二、 选产品

　　这些大的趋势，经销商到美博会即便是走马观花地看一遍，心中也大概有数了。但更重要的是要在美博会上选到市场上需要的产品。　

　　美博会的时间是三天，参展的厂商众多，在三天内走马观花的看一遍，由于信息众多，可能看完之后也忘了。

　　怎么才能最有效选择产品呢？　

　　这里推荐另一位我所尊敬的经销商的做法：

　　1. 这位哥哥已经连续几年了，都是提前预定好美博会期间住的房间，先安顿好住处，没有后顾之忧。

　　2. 在美博会的前两天，尽量多地到各品牌参展位上去观察，与参展品牌的厂家人员沟通。

　　3. 到那问的最多的几个问题就是：你们既然来参展，有什么新品？最有竞争力的产品又是哪个产品？这样两天走下来，就对几乎大部分的参展品牌的竞争性单品和新品有了印象。

　　4. 记下来。

　　5. 到第三天，上午休息一下，下午就到已选择好的展位前，趁品牌商要处理货的时间，挨个地把这些感兴越的样品全部买回去，基本上每年都买个2万元左右的样品。

　　6. 买回去之后，进行研究。判断哪些单品有竞争力的，就与合作的厂家，或者是行业内的厂家朋友，进行推荐。让这些厂家给他订制，还用厂家的品牌。但这些订制的产品给他的供价就非常低，利润可以得到相当地保证。　

　　我第一次听说这种做法，当时觉得真的是佩服到非常。一般这种做法，不要说经销商，即便是厂家也几乎没有这样做过的。要知道，偶尔购买几个样品可能都能做到，但这样连续几年都大量购买参展品牌的特色单品的情况，不是每一个经销商都有这样的思路的。

　　至于这位经销商的生意，那当然是日子也过得比较滋润。　　　

　　三、观厂家　

　　这里的观厂家有两层意思：

　　第一层意思是已经跟自己合作的厂家，借参展的机会看一下这家厂家有什么新的变化，有什么新的思路，甚至借机看一下这家企业的整体人员的素质。这样也对这家企业未来的发展作一下预判。

　　第二层意思是观察已以有合作意向的厂家。之前可能已经有厂家的销售人员登门拜访过，说的可能也是天花乱坠，经销商还没有最后下定决心要不要合作，借美博会期间到厂家的展位前进行细致地观察。这时候，观察人胜过观察产品，感觉一下这个厂家的老板或操盘手的思路，直觉地判断一下将来合作能不能愉快，当然也借这个机会多争取一下厂家的支持条件。　

　　四、聊问题　　

　　美博会期间，与众多的其他地区的经销商一起到展会了，那就一起与厂家老板沟通一下，市场上有什么问题，咱们的品牌现在存在什么问题，产品怎么改进，我这个市场有什么遗留问题等等。　　

　　往往这个时候，厂家老板也觉得：远来就是客！市场上存在的遗留问题大家有商有量，你退半步，我退半步，就把问题也都解决了。　

　　当然我也见过，市场问题解决不了，大家差点吵起来的情况。

　　但不管怎么说，美博会给经销商与厂家提供了一个沟通交流的平台。　

　　五、拉采购　

　　这里的采购是指终端卖场的买手。　　

　　市场难做，零售终端也要主动出击，他们也要主动选择新品，而不是象之前被动地等着经销商报新的单品。所以现在有的经销商直接拉着卖场的采购到美博会上来选品牌，选产品。卖场采购看中了哪些品类、哪个品牌，自己再和厂家沟通合作事宜。

　　当然这种选品牌、选单品的方式肯定会得到卖场采购的最大力度地支持。

　　六、聚人脉

　　一年一度地年度盛会，同行朋友、之前的同事原来天南地北，借这个机会大家聚一聚，会一会老朋友，认识一些新朋友。聊一聊这一年来的收获，吐一吐这个社会的槽。

　　更重要的是，聊一聊有没有新的赚钱的机会，有钱大家一齐赚。

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　　从市场一线成长起来的综合性实战营销专家，擅长快消品行业的品牌定位与战略、市场营销、销售管理、谈判沟通、演讲培训、组织设计、团队建设、职业生涯规划等。个人微信号：113373180及公众号：chaowei2015致力于中国市场的有效Marketing、Sales与管理领域的实践探索与理论总结。

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