3、绿叶（衬托）使命：

　　店面的商品条码中，销售排名TOP100的商品销量或是销售金额通常占了整店的30%-50%，在零售中要将资源聚焦于TOP商品，但顾客的购买行为中有最大的习惯是比较，比较商品卖点、比较商品包装、比较商品规格、比较商品品牌、比较商品使用感、比较商品价格，通过综合比较形成自己的购买决策，因而店面中一定要用陈列方法来满足顾客的比较行为，用绿叶商品衬托主销商品的优势，如小陈列面的完美芦荟胶与大排面的某些品牌大瓶芦荟胶摆在一起，价格相差不明显时，对顾客的选择已经形成了极大冲击；如果同规格的低、中、高三个价格的防晒霜商品摆在一起时，通常顾客会最后购买中价格的防晒霜；在价格上衬托、在陈列上衬托出主推商品的性价比。同时绿叶商品要让顾客感觉到店面商品的丰富度与可选性，可满足多种需求；绿叶商品的销量与周转率可能不高，备货不需太多，但有对比时会更易促进顾客购买。

　　4、竞争使命：

　　顾客不仅对店内商品相互对比，而且会将店内商品与其他店的商品进行各类对比，因而店内的有些商品就是要具备竞争使命，通过精选条码的价格、更为吸引力的优惠来打击竞争对手，抢夺顾客资源。许多店面喜欢垄断控制一些品牌，形成店内的特色与排他性，这也是与对手之间的竞争优势，用好竞争商品，可以形成商圈的商品竞争特色，吸引更多消费者。

　　5、创造利润使命：

　　要具备竞争优势，店面的吸客品、形象品、绿叶品、竞争品会适当下调毛利率而来吸引人气，打造高销量，争取理想毛利；同时店面大部分的核心条码一定要具备高性价比，要有更为高一点的合理毛利率，通过返店率、复购率、点单率拉动销量来创造更多利润。在店面中对于此类商品要做主题陈列、焦点展示，同时让销售人员通过服务、通过专业来引导利润商品，让店面真正创利，能长期稳定发展。

　　6、增值使命：

　　有些商品在店内可能不主销，顾客自选度也不高，但在各类促销活动中、特惠展示中可以用来买赠、换购，产生连带上的附加价值感，让顾客更为享受购物带来的实惠与乐趣，达到增值的目的。如各类小旅行装的商品、小日用品、小时尚品，也有些店面在收银台后设置了零钱商品区，用一些精致的日用品、家居品、时尚品，价格设置在0.2元、0.5元、1元、3元，专门用来找零，而顾客看到这些小商品，物超所值，非常喜欢，增加顾客的满意度，甚至还有顾客专门为这些零钱小商品而来店内购物。

　　商品结构根据商圈消费者来优化，精选品，优选码

　　商品是要满足消费者的购买需求的，不同的商圈，消费者的构成不一样，对于商品的需求始终有着区别，当然店面经营的商品不能是只要有顾客在找，就马上要补充这类SKU，因为零售是满足主流目标消费群体的，而不是满足全部人当中的少数人。在零售管理中店面可根据商圈特色、消费者购买需求预判来组成商品结构基础，同时根据在经营过程中的购买规律来不断调整。

　　店面中好卖的产品始终好卖，不好卖的产品用各类促销手法也不会见效。当店面觉得商品的陈列面永远不够，商品不够位置来摆，或是店面条码本来很多、而复杂的陈列中顾客还是觉得买不到想要的商品时，店面一定要思考不能单纯追求商品的齐全，单品过多增加顾客的选购难度，并造成无效条码占用陈列面。根据店面经营使命来精选商品，将无效条码通通砍掉，商品力自然就显现出来了。

　　肖鹏，精准营销From EMKT.com.cn实战专家，连锁经营管理咨询师，，聚焦连锁全链条运作及实战落地体系！

　　手机：13560399459　个人微信号：x13560399459

第 1 2 页